Šéf společnosti Porsche ČR Josef Roider má o automobilovém trhu v Česku přehled. Auta zde prodává už jedenáct let. Prvních deset let sporťáky Porsche, nyní vozy Volkswagen, Audi a Seat. „Cena je v nižších segmentech stále nejsilnějším argumentem,“ přiznává.
Ne, teď jezdím buď vozem značky Audi, nebo Volkswagen.
E15: Ještě pořád jezdíte do práce vozem značky Porsche?
E15: Předpokládám, že to souvisí se změnou vaší pozice…
Jistě, tyhle značky zastupuji, tak s nimi jako jejich oficiální zástupce chci jezdit. Zřejmě ale ještě sáhnu po městském Seatu Mii. A pak už nebudu mít žádný problém se svými vedoucími značek. Jedině kdyby mě pan Procházka požádal, abych jezdil s užitkovým vozem Volkswagen Crafter.
E15: Asi teď navštěvujete i více výrobních závodů.
Je to tak. Jsem vlastně takový spojovací článek mezi dealery v Česku a výrobními závody v zahraničí. Dost často jsem na jednání v Barceloně, Ingolstadtu, ve Wolfsburgu, také v Hannoveru. Snažím se tam zajistit pro náš trh, pro naše dealery optimální podmínky a ceny. Mám vlastně takovou funkci „sendviče“. Na straně prodeje mám dealery, na straně druhé výrobu. Obě strany na mne vyvíjejí tlak a já se to snažím vyrovnávat.
E15: Čím argumentujete při jednání s výrobci? Poukazujete na zvláštnosti českého trhu?
Stále se snažím hledat argumenty pro český trh. Co je tady možné prodávat. Snažím se podporovat modely, o které by mohl být zájem. Vycházím samozřejmě hlavně z informací našich dealerů. Snažíme se pak získávat větší objemy v Česku oblíbených modelů. Jako příklady mohu uvést Audi Q3 nebo Volkswagen Tiguan. Anebo teď Volkswagen Golf. Po něm byla ostatně vždy velká poptávka. O Audi A6 byl zase vždy velký zájem ze strany firem. Jednáme s výrobními závody nejen o objemech, ale také o výbavách, o cenách.
E15: Dříve byl asi hodně silný argument nižší životní úroveň v Česku. Ta ale stoupá…
V Česku se životní úroveň zvyšuje. Přesto je pro nás cena v nižších segmentech vozů stále tím nejsilnějším argumentem. Třeba pro zákazníky, kteří si kupují vozy Golf nebo Polo, bych chtěl mít dobré ceny. U nich cítíme, že ceny jsou velmi důležité. Musíme se hodně ohlížet na konkurenci.
E15: To je asi něco jiného, než když jste prodával vozy Porsche, které si u nás překvapivě lidé kupují většinou s vyšší výbavou?
Ano, na Porsche je třeba pohlížet jinak. Tam je menší cílová skupina, která není tak citlivá na cenu. Ostatně stačí jen zmínit tu skutečnost, že na tyto vozy se nedělá téměř žádná reklama.
U Seatu pociťujeme obměnu modelů. Není to tak hladké jako třeba u Volkswagenu, kde nyní dochází k přechodu z vozu Golf šesté generace na Golf sedmé generace. Pomalejší je to u Leonu či Toleda, se zpožděním se dostává na český trh mini vůz Mii
E15: Jak vypadají vaše letošní výsledky?
Z hlediska objemu to bude nejlepší rok za celou dobu působnosti společnosti Porsche ČR (dříve Import Volkswagen Group). Momentálně máme prodáno asi o 800 vozů více než minulém roce. Předpokládáme tedy, že náš celkový prodejní objem za rok 2012 dosáhne zhruba 25 500 vozů.
E15: Ovšem ne vše se daří. V čem spočívá problém s prodeji vozů španělského Seatu?
U Seatu pociťujeme obměnu modelů. Není to tak hladké jako třeba u Volkswagenu, kde nyní dochází k přechodu z vozu Golf šesté generace na Golf sedmé generace. Pomalejší je to u Leonu, stejně tak u vozu Toledo, se zpožděním se dostává na český trh mini vůz Mii. Když to spočítáme dohromady, tak výsledkem je asi tak tři sta nebo čtyři sta vozů, které nám chybí.
E15: Zmínil jste model Mii. Jak řešíte hrozbu firemního kanibalismu, když proti sobě stojí v podstatě stejné vozy VW Up a Seat Mii?
Tohle já řešit nemůžu. O tom musely přemýšlet výrobní závody. Oni stanovují strategii. Ale ta auta se přece jen liší. Třeba Mii z hlediska designu vypadá jinak. Já jsem ten vůz chtěl mít v Česku, protože dealeři Seatu mají vlastní zákazníky. A ti budou Seat Mii žádat. Nechtějí žádný jiný vůz.
E15: Zmínil jste stoupající prodejní čísla. Jakým způsobem se vám vlastně daří přilákat více zákazníků? Oslovujete lépe velkoodběratele?
Pro naše značky v Česku jsou velkoodběratelé určitě důležití. Oni potřebují vozy permanentně. Když mají vozový park, který se skládá třeba ze tří set aut, tak potřebují během jednoho roku přibližně padesát až sto vozů. A musím říci, že velkoodběratelům se naše portfolio líbí. Oceňují, že jsme velcí a máme hodně širokou modelovou paletu.
E15: Zřídili jste nové oddělení s názvem Divize pro prodej firmám a institucím. Proč? Abyste měli větší páky na zákazníky?
Prodáváme ročně 25 až 26 tisíc aut, hodně z nich fleetovým zákazníkům. Naše fleetové oddělení je strukturované tak, že má pro každou značku specialistu. Snažíme se podpořit prodejce pomocí speciálních programů. My vozy neprodáváme přímo jako naše společnost, všechno běží přes naše dealery. Ale když je zájem třeba ze strany zákazníka o 300 aut, tak dealeři potřebují podporu. Už totiž nejde jen o samotný prodej, ale také o financování, pojištění, garanci zůstatkové hodnoty, zhodnocení ke konci, prodlouženou záruku, optimální doby používání toho vozu, speciálně u užitkových automobilů. Nebo jsou poptávány speciální vozy. Pak se do toho zapojujeme.
E15: Kolik vozů prodává Porsche ČR soukromníkům a kolik fleetovým zákazníkům?
Přibližně je ten poměr jedna třetina ku dvěma třetinám. Ale v Česku lidé hodně využívají výhody odpočtu DPH. Takže přibližně třetinu našich zákazníků tvoří malí podnikatelé, třetinu podniky a třetinu privátní zákazníci. To je ale ode mne hrubý odhad. Protože kdo je vlastně fleetový zákazník? Ten, kdo odebere pět vozů? Padesát vozů?
E15: Jak to stanovujete vy?
Od roku 2013 tu zavádíme nové pravidlo. Za fleetového zákazníka budeme považovat subjekt s odběrem tři automobily a více.
E15: Když jsme u čísel, co si myslíte o reexportech? O tom, že statistiky prodejů v Česku jsou pokřiveny, že se v nich objevují i vozy, které jsou prodány do zahraničí?
Když se mluví o exportech, musí se také mluvit o importech. Exporty i importy jsou ventil pro zákazníky, kteří hledají v Evropě výhodnější podmínky. Já přirozeně dělám ceny pro český trh. Protože žijeme jen z toho, co tady fakturujeme na naše dealery. Ale je vidět, že pro některé zákazníky ze zahraničí jsou naše vozy hodně atraktivní.
E15: Takže to nevidíte jako velký problém?
Ne, dokud to zůstane v malém rámci, tak to nevidím jako velký problém.
E15: Jak byste charakterizoval český trh?
Je dnes velmi stabilní. Třeba ve srovnání s jihovýchodní Evropou. A když je trh stabilní, je to příjemné. Lze na něm vypozorovat i určité trendy.
E15: Jaké?
Jedním z nich je příklon k malým terénním vozům, jako je Volkswagen Tiguan, Audi Q3. A podle mne to bude pokračovat i v budoucnosti. Objeví se další podobné menší automobily s pohonem dvou i čtyř kol. Předtím jsme vyráběli jen větší terénní vozy. To je velká změna a vzbudila ohlas i u Čechů. Velmi důležitý je pro nás vůz Golf ve třídě takzvaných vstupních vozů – spolehlivé malé auto, o které je mezi Čechy velký zájem. Také jsem si všiml, že opět přicházejí do obliby limuzíny. Což se mi osobně líbí. Po silném období kombi vozů přijíždějí elegantní limuzíny. Například Volkswagen CC, Audi A7, také současný model A3 dostane tvar limuzíny. To je silný trend posledních dnů. A Češi na něj slyší.
Josef Roider (52)
Od 1. ledna 2012 zastává funkci generálního ředitele a jednatele společnosti Porsche Česká republika, největšího importéra nových vozů do ČR a zástupce značek Audi, VW a Seat pro ČR. Předchozích deset let vedl společnost Porsche Inter Auto CZ. Před příchodem do Česka působil v Porsche Bank ve funkci ředitele pro Rakousko a dříve také v různých manažerských pozicích společnosti Porsche Holding v Rakousku. Pochází z rakouského Henndorfu/Wallersee (Salcbursko). Absolvoval Univerzitu v Linci, obor marketing a controlling. Vedle sportovních vozů patří mezi jeho zájmy horská turistika, lyžování a jízda na motocyklu.
Čtěte také:
