Když se před třemi lety konala konference s názvem Hypotéka 2009, pořadatelská firma SmithNovak vybrala jako hlavní téma refinancování hypoték. V Česku se totiž tehdy vůbec poprvé objevil větší balík hypoték, kterým končila fixace. Jelikož jeden ze spolumajitelů společnosti SmithNovak je Brit, rozhodli se pořadatelé přizvat mezi přednášející také britské bankéře.
V té době už ve světě vrcholila hypoteční krize a projevy britských bankéřů během konference byly otevřené a velmi emotivní. Dorazil také zástupce zestátněného finančního domu Bradford & Bingley. Neudělejte stejnou chybu jako my v tom, že se budete honit pouze za novými klienty, kterým budete dávat k hypotékám výrazně lepší úrokové sazby, třeba i se zápornou marží, než těm, kterým u vás bude končit fixace úrokové sazby, zaznělo tehdy z úst britských bankéřů.
Česku žádná hypoteční kalamita nehrozí. I tak se ale banky nechovají ke klientům, již chtějí svůj hypoteční úvěr refinancovat, zrovna přívětivě. A doporučení britských bankéřů rozhodně nedodržují.
Když ptáčka lapají...
V letošním roce by dle odhadů poradenské společnosti Fincentrum měla končit fixace u padesáti tisíc hypoték v celkovém objemu okolo osmdesáti miliard korun. Pokud by se zahrnuly i neúčelové hypoteční úvěry, byl by objem ještě vyšší. Jednotlivé odhady těchto dat se ale liší. Banky totiž odmítají zveřejňovat, jaký objem poskytnutých půjček tvoří nové obchody a na jakou část vycházejí hypotéky refinancované.
Pravdou ale je, že desítky tisíc majitelů úvěrů zajištěných nemovitostí letos dostanou šanci získat u své hypotéky lepší úrokovou sazbu, než mají dosud. Důvodem je fakt, že úroky atakují historická minima. V současné době přesahuje průměrná sazba u hypotečních úvěrů jen lehce 3,5 procenta. To je nejméně od roku 2003. Na druhé straně banky umí klientovi cestu za výhodnější sazbou pořádně ztížit. A nástrojů mají hned několik. Finanční domy se totiž stále ještě nenaučily zacházet se stávajícím klientem lépe než s tím, kterého chtějí získat. A u hypotečních úvěrů to platí dvojnásobně.
Klient, kterému končí fixace, dostane u své banky v drtivé většině případů horší nabídku, než kdyby přišel do banky coby „nová duše“. „Banky stále dávají nově příchozím klientům lepší sazbu než těm, kteří refinancují,“ potvrzuje šéf společnosti Hyposervis Milan Roček. Vedoucí analytik společnosti Fincentrum souhlasí. „Ačkoliv oproti minulosti lze pozorovat zlepšení, je tento postup v některých případech nadále obvyklý,“ domnívá se Josef Rajdl.
Refinancující klient často nedosáhne na podmínky nově příchozího, ani když tvrdě vyjednává. Bojovníků je přitom minimum. Ne každý si náskok uhlídá, neboť > začít vyjednávat se svou bankou o lepší úrokové sazbě včas znamená pustit se do jednání třeba i rok před koncem fixace. A nečekat na nabídku nové sazby, což banka obvykle dělá jen těsně před skončením fixace, kdy už klient nemá téměř žádnou šanci odejít ke konkurenci. A vymámit z banky nabídku nové sazby dřív je mnohdy nadlidský úkol.
Rajdl tvrdí, že prvotní nabídku úrokové sazby k hypotečnímu úvěru na období po skončení fixace lze snížit minimálně o půl procentního bodu. Vytrvalejší klienti dosáhnou i na lepší podmínky. „Banka logicky nabídne to, co je výhodné pro ni. Je to od ní naprosto racionální postup. I kdyby jen desetina klientů přijala prvotní nabídku a s ostatními se banka domluvila na lepších podmínkách, vydělá na tom,“ hájí finanční domy analytik Rajdl.
Velké téma
Šéf hypoteční banky Jan Sadil tvrdí, že praxe, kdy klient, který refinancuje, dostává horší sazbu, než pokud by přišel do banky jako nový klient, už neplatí. „To možná bylo v minulosti, ale nyní si myslím, že se v tomto ohledu mnohé změnilo,“ ujišťuje Sadil. „Dobří klienti musejí dostat sazbu srovnatelnou na trhu. Neříkám, že za každou cenu musí být lepší, ale rozhodně srovnatelná. Pak jsou klienti, kteří neplní podmínky nebo třeba nesplácejí, a to budou ti, kteří dostanou vyšší sazbu. Ať už třeba s cílem, aby od té konkrétní banky odešli,“ dodává.
Sadil připouští, že téma refinancování je pro finanční domy stále důležitější. Objem hypoték, kterým končí fixace, se každým rokem zvyšuje. „Jednak přibývá klientů, kteří refinancují, a jednak někteří hráči na hypotečním trhu vidí oblast refinancování jako svou příležitost. To pro nás znamenalo, a myslím, že u ostatních bank to bylo podobné, že jsme změnili postupy v péči o stávající klienty a hodně jsme se na toto téma zaměřili.“
Banky loni poskytly rekordní počet hypoték v celkovém objemu 120 miliard korun, což představuje nárůst o téměř čtyřicet procent. Jak moc se na výkonu podepsalo refinancování existujících smluv, zjistit nelze. Vzhledem k vývoji úrokových sazeb je ale jasné, že mezi bankami se strhl ostrý souboj. Podle odhadů může jít až o čtvrtinu z celkového počtu těchto úvěrů.
Klienti bordeláři
Udržet si klienta, kterému končí fixace, je pro banky nejen kvůli ostřejší konkurenci, ale i kvůli vyšší informovanosti klientů rok od roku těžší. Zaručené fígle ale pomáhají. Například takzvané křížení termínů. Jinými slovy, pokud klient čeká, až banka sama navrhne novou úrokovou sazbu u jeho hypotéky, může si o vylepšení podmínek nechat jenom zdát. Díky šikovnému nastavení všeobecných obchodních podmínek může banka poslat návrh nového úročení až v termínu, kdy už klient nestihne hypotéku vypovědět, byť u konkurence získal lepší podmínky. A v drtivé většině případů k této situaci dochází. Vymámit od své banky návrh nové sazby v dostatečném předstihu je však téměř nadlidský úkol.
Finanční domy také stále častěji posílají do úvěrového registru informace, které si v minulosti nechávaly pro sebe, a to může vyjednávání o nové úrokové sazbě výrazně ztížit. Pokud se klient opozdí s hypoteční splátkou jen o jediný den, má automaticky na čtyři roky záznam v úvěrovém registru. Při konci fixace si u konkurenčního domu neškrtne a zároveň může u své banky zapomenout na lepší úrokovou sazbu. Poslat hypoteční splátku o den později přitom není nic výjimečného. I kvůli tomu, že klient si nemůže určit den, kdy si banka bude hypoteční splátku stahovat z účtu, třeba na datum ihned po výplatě. Některé banky mají velmi šikovně nastaveno, že splátky si stahují v období před obvyklými výplatními termíny. Pak je nezbytné zůstatek na účtu velmi pečlivě hlídat.
Zrádné může být i využívání kontokorentu. Banky při nedodržení podmínek kontokorentního úvěru mnohem častěji přistupují k zesplatnění. Byť může jít třeba jen o stokoruny, které klient nedorovnal k dosažení kladného zůstatku, což finanční dům vždy k určitému dni vyžaduje. Trestem není jen vysoká úroková sazba, ale právě také zesplatnění úvěru, což klienta s hypotékou opět na několik let zařadí na černou listinu. A záznam v úvěrovém registru o zesplatnění úvěru neobhájí dotyčný v žádné bance, neboť tento prohřešek je mezi nimi obecně považován za vůbec nejhorší. Úvěrový registr tedy shromažďuje do jednoho pytle klienty „bordeláře“ a klasické neplatiče, se kterými by banky po právu nemusely jednat v rukavičkách. „V tomto směru se úvěrový registr stal fenoménem, kdy v podstatě každý může mít záznam téměř za cokoli a nemusí o tom vůbec mít ani tušení,“ poznamenává majitel společnosti Hyposervis Milan Roček.
