Na konci roku chceme mít 170 tisíc zákazníků, říká šéf U:fonu
Zhruba před měsícem se na trhu objevila služba „plnohodnotného“ mobilního hlasu (U:fon do té doby nabízel jen volání prostřednictvím „stolního mobilu“ – pozn. red.), který přímo konkuruje službám dlouholetých, zavedených hráčů. Peter Hall, generální ředitel společnosti MobilKom, která je provozovatelem operátora U:fon, je přesvědčen o tom, že na trhu je prostor pro dalšího mobilního operátora. „Mezi obyvateli České republiky nyní koluje asi deset milionů aktivních SIM karet, přičemž dva miliony z nich každý rok změní tarif. To znamená, že lidé stále hledají to správné řešení.“ A společnost U:fon nabízí něco, co je od ostatních nabídek dosti odlišné,“ říká Hall.
EURO: Původní tři operátoři tvrdí, že je mobilní trh saturován natolik, že není prostor pro to, aby se v Česku spustil koncept mobilních virtuálních operátorů (MVNO). Ti si přitom jen pronajímají kapacitu od stávajících operátorů, nemusí jako vy stavět vlastní síť. Tyto výroky jdou přímo proti vaší strategii… HALL: Nesmíme zapomínat na to, že naše technologie je jiná. Síť U:fonu je založena na technologii CDMA (Code Division Multiple Access), takže máme zcela jiné investiční náklady spojené s její výstavbou, než klasičtí operátoři využívající standard GSM (Groupe Spécial Mobile). Rovněž provoz CDMA sítě je levnější, proto máme ideální pozici pro provozování nízkonákladové sítě s dobrým pokrytím. A to nás zásadním způsobem zvýhodňuje oproti současným operátorům GSM sítí.
EURO: O kolik je výstavba a provoz CDMA sítě levnější?
HALL: Vzhledem k tomu, že neznám přesnou nákladovou strukturu našich konkurentů, nedokáži odpovědět v konkrétních peněžních relacích. Nicméně pokud se podíváte na počet základnových stanic – což je ukazatel, který nejvíce ovlivňuje investiční a provozní náklady sítě –, tak my jich oproti operátorům GSM sítí máme zhruba o tři čtvrtiny méně. (Základnová stanice CDMA technologie dokáže svým signálem pokrýt větší plochu než základnová stanice v GSM síti – pozn. red.) Potřebujeme tedy čtvrtinu základnových stanic na pokrytí takřka stejného území. A provoz jedné stanice nás stojí zhruba stejně co GSM konkurenci. To už je, myslím, dost podstatná výhoda oproti našim konkurentům.
EURO: Nabízíte čtyři jednoduché tarify, přičemž jeden z nich má nulový měsíční paušál a přesto umožňuje bezplatné volání ve vlastní síti. Vidíte vůbec prostor pro další snižování cen hovorného?
HALL: Bezesporu ano. Když se mne někdo zeptá, zda jsou U:fonovy ceny „navždy“, tak razantně říkám NE. Obecně ve všech segmentech telekomunikačního trhu je tlak na snižování cen. Podívejte se na cenu volání v rámci pevných linek v České republice – často je vyšší než 1,7 koruny, což je suma, za kterou nabízíme minutu hovoru do pevné sítě kdekoliv v Evropě. Ceny hovorného určitě půjdou dolů. Částečně to bude vlivem regulace a částečně k tomu bude docházet z přičinění samotných operátorů kvůli zatraktivnění nabídek. A dle mého názoru my budeme katalyzátorem tohoto vývoje.
EURO: Na jaký typ zákazníka jsou U:fonovy hlasové služby zacíleny?
HALL: Obecně na více klientských segmentů, přičemž jedním z nich je rodina. Dokonce jsme vyvinuli i produkt speciálně pro rodinu – za šestisetkorunový paušál si tři členové rodiny mohou volat a posílat zprávy úplně zadarmo, a posilovat tak své vztahy. Další tarify jsou zaměřeny na současné majitele předplacených karet, kteří se nehodlají vázat smlouvou, ale zároveň nechtějí platit vysoké měsíční paušály; a pak zde máme skupinu středně volajících. Těm nabízíme tarif kombinující poměrně velkou svobodu volání a rozumnou cenu hovorného mimo síť U:fonu. Podle našich odhadů tyto tři skupiny tvoří dohromady zhruba milion lidí, kteří každý rok hledají výhodnější tarif.
EURO: Nekanibalizují se U:fonovy hlasové služby mezi sebou? Nabízíte klasické mobilní služby, bezdrátovou „pevnou“ linku, digitální vysílačky… HALL: Rozhodně ne. Pravdou je, že takzvaná bezdrátová pevná linka je v posledních týdnech ve stínu mobilního hlasu, ale je to také rodinný produkt, který má pro rodinu značné finanční výhody. Nedá se hovořit o nějakém ústupu, nyní ho využívá přes 30 tisíc lidí. Vysílačka, tedy služba fungující na technologii Push-to-Talk (PTT), je zase především komerční služba pro firmy. Možná by se dala vymyslet nějaká aplikace i pro rodinu, ale primárně jde o vertikální komunikaci ve firmě, která má lidi v terénu po celé republice, anebo například na stavbě. Výhodou je rozmanitost funkcí; lze vytvářet různé skupiny uživatelů hovořících spolu napřímo, a zároveň přístroj může fungovat jako plnohodnotný mobilní telefon. Co se týče počtu zákazníků, zatím jsou velmi skromné. Aktuálně máme v provozu asi deset tisíc stanic, do budoucna jich však může být víc. Podle našich odhadů je momentálně v Česku asi 190 tisíc potenciálních uživatelů této služby.
EURO: Jakého tržního podílu v rámci mobilních hlasových služeb chcete dosáhnout?
HALL: Abychom naplnili cíle našeho podnikatelského plánu, postačí nám tříprocentní tržní podíl. Samozřejmě bychom chtěli více, ale musíme si jako čtvrtý operátor na trhu dávat konzervativní cíle. Rozhodně ale máme na to, abychom větší podíl zvládli. Naše síť je dimenzována na daleko větší počet zákazníků a vyšší provoz. Zajímavé je také, jak se mění vnímání U:fonu ze strany ostatních operátorů. Kdybyste se tamních manažerů zeptal před rokem, určitě nás nikdo z nich nebral moc vážně. Ale to se mění. Ne, že by kvůli nám začali obměňovat své obchodní modely, my pro ně zatím neznamenáme velkou hrozbu z hlediska objemu, ale začínají nás brát vážněji. Řekl bych, že teprve nyní se stáváme skutečným telekomunikačním operátorem. První rok (operátor spustil své služby loni v květnu – pozn. red.) jsme se učili a připravovali na spuštění mobilních služeb.
EURO: Aktuálně s vašimi mobily volá přes devět tisíc lidí. Kolik zákazníků mobilních hlasových služeb chcete mít na konci letošního roku?
EURO: Chtěli bychom se dostat k hranici 70 tisíc klientů. Tak bychom dle mého názoru zjistili, že jsme na správné cestě, že děláme věci dobře. Určitě by to mohlo být více, ale naše cíle jsou relativně skromné…
EURO: Předpokládáte, že zapůsobí efekt sněhové koule: čím více budete mít zákazníků a oni budou moci mezi sebou volat zdarma, tím více to bude motivovat další, aby si pořídili mobil od U:fonu?
HALL: To je vidět už nyní u naší bezdrátové pevné linky. Zhruba polovinu nových zákazníků tvoří ti, kteří chtějí volat s U:fonem, protože mají někoho v rodině nebo kamaráda, který už naše služby využívá. Podařilo se nám velmi úspěšně vybudovat zákaznickou komunitu. Když služba nabere určitou setrvačnost, lidé si to mezi sebou řeknou a zákazníci přivádějí další zákazníky…
Zajímavé jsou v této souvislosti i statistiky volání našich klientů. Když se zohlední počet telefonů v České republice a vezmeme v potaz, kolik z nich je našich, tak by se mělo v rámci U:fonovy sítě, tedy náš klient jinému našemu zákazníkovi, uskutečnit zhruba jedno procento všech hovorů. Avšak z našich vlastních statistik vyplývá, že asi 40 procent všech hovorů je v rámci naší sítě. To dokazuje sílu konceptu komunity a je vidět, že Češi umí možnost bezplatného volání využít.
EURO: Dokáže být vůbec Vaše podnikání ziskové při tak vysokém podílu bezplatných hovorů?
HALL: Svět telekomunikací poskytuje celou řadu výkladů toho, co znamená být ziskový. Asi čtenářům nic neřekne, když prohlásím, že náš obchodní plán plníme. Konkrétně to znamená, že v příštím roce budeme mít pozitivní EBITDA (Earnings before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization, tedy zisk před odečtením úroků, daní, odpisů a amortizace – pozn. red.). Stále budujeme síť, stále investujeme do rozvoje firmy a stále získáváme nové zákazníky. To všechno stojí peníze. Kdybychom se ze dne na den rozhodli zastavit marketing a další investice do prodejních kanálů, tak bychom měli pozitivní EBITDA již od příštího měsíce, ale to není náš krátkodobý cíl. Prozatím postačí, že jedeme podle plánu – finančně i provozně.
EURO: V segmentu mobilních hlasových služeb se zatím primárně orientujete na rezidenční zákazníky. Hodláte v budoucnu nabídnout nějaké speciální tarify i pro firemní klientelu?
HALL: Prozatím ne, pro firemní zákazníky máme připravené slevy podle objemu provolaných minut. I v tomto se držíme svého kréda jednoduchosti – většina malých/domácích kanceláří a menších firem by měla být spokojena s naším tarifem „Za 300“, pokud nevolají nějak extrémně málo. To by pak byl vhodnější některý z našich nižších tarifů.
EURO: Nevýhodou současných mobilních telefonů pro pásmo CDMA je absence některých vlastností, které je možné u mobilů pro GSM sítě považovat již za standard, například zabudovaný digitální fotoaparát či podpora multimediálních zpráv MMS. Předpokládáte, že budoucí mobily U:fonu budou tyto funkce nabízet?
HALL: Určitě ano. Časem. Například telefon, který máme dnes v nabídce, podporuje datový přenos. Takže až po prázdninách spustíme připravovanou službu, bude tento mobil možné použít jako modem pro připojení počítače k internetu. Telefon si zákazník připojí přes USB kabel k počítači a za drobný paušál ho bude moci využívat jako prostředek pro připojení k internetu. Současný mobil nabízí relativně pomalé připojení, s maximální rychlostí do 120 kilobitů za sekundu, ale od prvního čtvrtletí příštího roku chceme uvést na trh telefon s rychlým EVDO modemem. Ten bude mít rychlost až 700 kilobitů za vteřinu.
EURO: Jak se U:fonu daří prorazit na trhu bezdrátového internetového připojení? V minulosti jste měli jisté problémy s přetíženou sítí… HALL: Zpočátku jsme měli kapacitní problémy, ale dnes už je to za námi. Žádný ze sektorů naší sítě není z hlediska datové kapacity přetížený a již dlouho se nevyskytly žádné problémy. Když od toho odhlédnu, tak mne překvapuje, že na naše internetové produkty nestojí lidé fronty, protože to je nejrychlejší bezdrátový internet za nejnižší cenu na trhu. Dnes naše datové služby využívá asi dvacet tisíc klientů, ale myslím, že tento produkt ještě to nejlepší čeká. S tím, jak mezi lidmi roste počet notebooků, zvyšuje se internetový provoz v naší síti v celé zemi. Zatímco dříve se zásadní datový provoz koncentroval v Praze, dnes se to týká celé České republiky.
EURO: Aktuální pokrytí dosahuje asi 80 procent české populace. Jaké úrovně byste chtěli dosáhnout do konce roku?
HALL: Do konce roku 2008 plánujeme zpřístupnit naše služby minimálně 85 procentům obyvatel Česka. Plány pro příští rok jsou nastaveny na hodnotu kolem 92 až 95 procent. Každopádně stoprocentní pokrytí nemohu ani do budoucna slibovat, to nedokáže žádný operátor v této zemi.
EURO: Jaké máte cíle v otázce počtu zákazníků?
HALL: Jak jsem již uvedl, s U:fonovými mobily dnes volá přes devět tisíc lidí, což zvýšilo počet klientů hlasových služeb zhruba o třetinu na 40 tisíc. A i díky tomu celkové množství zákazníků U:fonu překročilo 60 tisíc. Toto číslo bychom chtěli do konce letošního roku zvýšit zhruba na 170 tisíc zákazníků. S tím, že to zahrnuje všechny naše produkty, tedy vysílačku, mobilní data a obě hlasové služby.
EURO: U:fon nabízí nulový paušál a bezplatné volání v síti, ale má to háček: když chce člověk využívat vašich služeb, musí změnit mobil, odložit tradiční GSM přístroj a koupit si u vás CDMA telefon. Ačkoliv je ovládání mobilu blízké klasickým GSM telefonům, řadě lidí se nechce přecházet na nový typ, učit se nové ovládací menu a podobně… HALL: U:fonův mobilní telefon vypadá jako každý jiný GSM telefon, dokonce i když sejmete zadní kryt, tak uvidíte, že SIM karta vypadá stejně. Nicméně technologie je jiná. Proto bohužel nemůžete vzít naši SIM kartu a dát ji do svého současného GSM telefonu. Je to škoda, ale samozřejmě jsme s tím počítali, když jsme se vydali cestou CDMA technologie. Prozatím nabízíme jeden typ přístroje, avšak během letošního roku, a především příštího, se bude nabídka rozšiřovat o nové typy mobilů, které budou v různém rozsahu obsahovat standardní funkce mobilních telefonů. Tedy i výše zmiňovaný fotoaparát či MMS zprávy.
EURO: Existuje na trhu nějaký přístroj, který funguje v obou sítích, tedy CDMA i GSM?
HALL: Ano, v zásadě existují dvě cesty, jak tento problém řešit. Jedna možnost je mobil na dvě SIM karty, kdy uživatel takového přístroje přechází mezi jednotlivými sítěmi. Tento telefon již v naší síti zkoušíme, ale ještě situace nedozrála pro jeho uvedení na český trh. Zákazník nesmí pocítit nějaké problémy, základem všeho je možnost telefonovat, kdykoliv si klient vzpomene, zákazník nesmí mít problémy při přechodu mezi sítěmi. Druhou možností řešení této problematiky je speciální SIM karta, která je zároveň pro technologii GSM a CDMA. V Česku bych využíval U:fonův telefon v CDMA síti, ale až bych vyrazil na dovolenou, třeba do Chorvatska, a chtěl mít U:fon s sebou, tak bych vyňal SIM kartu ze svého CDMA telefonu, a vložil ji do jakéhokoliv GSM mobilu. Také toto řešení už reálně existuje, testuje se. Nemohu říci konkrétní uvedení do U:fonovy nabídky, nicméně na obou možnostech už určitou dobu pracujeme a plánujeme je klientům nabídnout někdy během příštího roku.
EURO: Jak tento problém řešíte vy sám, když cestujete?
HALL: Musím se přiznat, že mám mobilní telefon od jiného operátora. V Česku mám U:fon, ale když jedu do ciziny, například domů do Anglie, tak si ho tam s sebou vzít nemůžu. Proto musím mít dva mobily.
Box:
Peter Hall (49)
Generální ředitel společnosti MobilKom. Pochází z Velké Británie, je absolventem Oxfordské univerzity, kde získal tituly BA a MA. Začátek své kariéry strávil ve společnosti Swedish Match v obchodních a marketingových pozicích, poté pět let z pozice ředitele vedl společnost Adler Manufacturing zabývající se výrobou firemních dárkových předmětů. V roce 1996 se přesunul do telekomunikačního sektoru, když se ve společnosti Telewest Communication (dnešní Virgin Media) stal ředitelem zákaznického servisu. Roku 2000 se stal jedním ze spoluzakladatelů společnosti Bulldog Communications, která poskytovala hlasové a datové služby na pronajatých telefonních linkách. Po čtyřech letech byla firma prodána společnosti Cable and Wireless a Hall se přemístil do Prahy. Nejprve působil jako výkonný ředitel ve společnosti Karneval Media, která provozovala stejnojmennou kabelovou televizi, v roce 2007 byl jmenován výkonným ředitelem Českých radiokomunikací. Od letošního ledna vede operátora U:fon.
