Tuzemské Tuito patří k největším poskytovatelům takzvaného embedded insurance v Česku. Tento termín znamená, že firma vyvíjí technologii pro prodej pojištění, která se dá bez problémů integrovat na e-shopy různých společností. Hlavním záměrem Tuita je tedy propojovat firmy ze sektorů e-commerce, retailu, real-estate či cestovního ruchu s pojišťovnami.
„Chceme dosáhnout toho, aby mohly firmy ke své základní službě zákazníkům nabídnout pojištění. Když totiž třeba cestovní kancelář prodá letenku nebo nějaký zájezd, dává velký smysl k tomu zároveň prodat cestovní pojištění, které potřebuje téměř každý klient. Velmi podobné je to také v jiných segmentech. Pojištění domácnosti ostatně v zahraničí prodává rovněž IKEA, a pojištění jste, i když jedete Uberem,“ vysvětluje jeden ze zakladatelů Tuita Michal Urbánek.
Cílem společnosti je najít na trhu správný pojistný produkt pro jednotlivé firmy, nebo ho případně ve spolupráci s nějakou pojišťovnou přímo na míru vymyslet. Důležitou součástí celého byznysu je ale i samotná technologie, přes kterou si zákazníci pojištění pořizují. Kromě jejího vývoje je totiž nutné ji upravovat a dále rozvíjet.
K založení firmy přispěla pandemie
Kromě Urbánka se na založení Tuita v roce 2020 podíleli ještě bývalý generální ředitel Pojišťovny České spořitelny Petr Zapletal a Michal Štěrba. Všichni tři foundeři měli s oborem pojišťovnictví předchozí zkušenosti, což byl bezpochyby jeden z důvodů, proč se vydali právě tímto směrem.
„Viděli jsme, že v našem regionu embedded insurance žádná firma nenabízí. Přišlo nám tedy, že bychom takové díry na trhu měli využít. Dalším impulsem pak byla skutečnost, že v té době začínala pandemie covidu, takže se spousta věcí ještě více přesouvala do online prostředí. A kromě toho jsme spolu s dalším spoluzakladatelem zrovna skončili v korporacích. Díky tomu všemu nám došlo, že pro založení startupu je právě teď nejvhodnější doba,“ doplňuje Urbánek.
Důležitým důvodem ke vzniku Tuita byla rovněž osobní zkušenost s nákupy na tuzemských e-shopech: „Když jsme se během první vlny pandemie přestěhovali na chalupu, potřebovali jsme samozřejmě nakoupit spoustu věcí, jako byla třeba tiskárna, projektor nebo mixér. Protože některé zboží bylo ale nedostupné, často jsem ho sháněl i na menších e-shopech. A právě tehdy mě zarazilo, že tyto firmy zákazníkům ke zboží nenabízejí žádné pojištění.“
Hned vzápětí začal Urbánek pátrat, co konkrétně tomu brání, načež došel ke zjištění, že většina českých internetových obchodů běží na různých platformách a krabicových řešeních. A právě proto nakonec vznikla myšlenka na vyvinutí technologie, která by všem e-shopům na dané platformě umožnila nabízet pojištění přímo v jejich košíku.
Sto e-shopů za jediný rok
Tuito nebylo rozhodně první společností, která se v Česku pokusila služby embedded insurace nabídnout a zprostředkovat. S podobným řešením zkoušely už dříve přijít i jiné firmy, žádná z nich to ale do zdárného konce nedotáhla. Následně přišli Urbánek a spol., kteří vyvinuli úspěšně fungující službu pro společnost Shoptet, hegemona e-commerce v Česku a na Slovensku.
„Myslím si, že nám pomohla naše dobrá byznysová analýza, předchozí zkušenost s pojišťovnictvím a také technologický náskok, který jsme měli díky našim seniorním ajťákům. To vše nám umožnilo přijít s vlastním kvalitním řešením už zhruba po půl roce od začátku práce,“ uvádí Urbánek.
Jakmile mělo Tuito připravený hotový produkt, získání zákazníků už bylo poměrně snadné. Mnoho menších tuzemských e-shopů totiž o možnost nabízet lidem pojištění opravdu stálo, takže o potenciální klienty nebyla nouze. Tuito proto velmi brzy odzkoušelo svoji pilotní verzi a zhruba za rok už jejich řešení využívalo přes sto e-shopů v Česku i na Slovensku.
Původně plánovaný byznys model Tuita se ale nakonec i přes počáteční úspěch musel proměnit. Ukázalo se totiž, že malé e-shopy sice pojištění chtějí, je ale těžké ho s nimi dále rozvíjet. Celý byznys navíc komplikovaly také vysoké servisní náklady. Firma se tedy začala soustředit spíše na středně velké a velké podniky, jimž bylo možné nabídnout služby, které konkurenční makléři nebo pojišťovny poskytnout nemohli.
„Snažíme se našim velkým partnerům vytvářet produkt na míru. Nemáme tedy jedno řešení, s nímž obíháme celý trh, vždycky se snažíme přizpůsobit konkrétní firmě. Druhá přidaná hodnota je určitě podpora prodeje, o níž sice všichni mluví, ale málokdo ji skutečně dělá. Nám se přitom u jednoho partnera podařilo ztřicetinásobit prodeje pojištění tím, že jsme společně dělali dobrou podporu prodeje,“ vyzdvihuje Urbánek, podle kterého hraje jemu a jeho týmu do karet fakt, že téměř vše umějí řešit online a většina činností je do velké míry zautomatizovaná.
Právě díky různým výhodám oproti konkurenčním službám už Tuito získalo mnoho významných klientů, myslí si spoluzakladatel. V oblasti cestovního ruchu k nim patří třeba Slevomat, E-chalupy, Travelking, Campiri, Boataround nebo Hotel.cz. V retailu je pak největším klientem firmy Mobil Pohotovost, jež patří k lídrům v prodeji prémiových telefonů.
Nové služby přinášejí nová rizika
Aby si Urbánek a spol. udrželi přízeň velkých hráčů na trhu i do budoucna, vědí, že své produkty musejí neustále zdokonalovat a vyvíjet. Stejně jako se vyvíjí celý trh s pojištěním: „Podle mě se v budoucnu zásadně promění způsob, jakým si lidé budou pojistky pořizovat. Už si je totiž nebudou v takové míře kupovat sami na internetu, přes nějaké poradce, ani přímo od pojišťovny někde na pobočce. Naopak si budou dané produkty kupovat od někoho, komu věří a kdo jim ušije službu přesně na míru. To bude opravdu zásadní změna, protože v současnosti lidé většinou skončí s pojištěním, které mají nastaveno v systémech pojišťovny nebo makléři,“ míní Urbánek.
Další zásadní změny pak na trh s pojištěním přináší nová rizika, mezi nimiž jsou dominantní především ta kybernetická: „Asi všichni známe někoho, komu zneužili digitální identitu či platební kartu nebo hacknuli účet na Netflixu. Průměrný člověk má ostatně na internetu zhruba sto různých účtů, což je opravdu obrovské množství. Tyto účty se sice aktuálně moc nevnímají jako nějaké naše aktivum, ale myslím, že do budoucna se to změní.“
Právě kyberprostor je dle Urbánka prostředím, kde můžou pojišťovny v příštích letech sehrát zcela novou roli. Týkat se to má především prevence, kdy si člověk v podstatě bude platit za to, aby se mu na internetu nestalo nic špatného. Technologické nástroje pro takovou službu už v současnosti existují a Tuito o podobných produktech jedná i s některými pojišťovnami a bankami.
„Domnívám se, že tento produkt je pro banky skvělou příležitostí pro to, aby svým klientům nabídly ještě vyšší bezpečí. V severských zemích už takové služby na trhu jsou a paradoxně je nenabízí jenom banky a pojišťovny. Sektor bezpečnosti zajímá stále více firem, což je podle mě další důvod, proč bude za pár let toto pojištění běžné i v České republice,“ odhaduje Urbánek.
Předplatné na mobilní telefon?
Další novinku, kterou si Tuito pro své české klienty připravilo, je pojištění „cancel for any reason“. Týká se segmentu dovolených, přičemž každý, kdo si jej sjedná, bude moci zakoupený zájezd, jak už název sám napovídá, zrušit z jakéhokoliv důvodu.
Užitečnost této služby se podle Urbánka potvrdila třeba během loňských požárů v Řecku, po začátku války v Izraeli nebo u nedávných povodní v Dubaji. Běžné pojištění zájezdu se totiž vztahuje převážně na závažné zdravotní a osobní důvody, ale to, že v destinaci hoří, už pojišťovna nekryje. Pokud by tedy lidé chtěli svoji dovolenou v oblasti sužované požáry zrušit, žádné peníze zpátky nedostanu.
„Další situací, kdy by se tato služba mohla hodit, je třeba zmíněný konflikt v Izraeli. Pokud má člověk letenku do sousedního Jordánska a kvůli současnému dění tam nechce letět, opět mu nikdo peníze nevrátí. Opravdu tedy věřím, že pojištění cancel for any reason má velkou budoucnost. Samozřejmě je to dražší služba, ale lidé už se v případě jakýchkoliv problémů nechtějí s někým handrkovat, chtějí to mít hlavně rychle za sebou, a ne dlouho řešit různé výluky, omezení a limity,“ vysvětluje Urbánek.
Ten se rovněž domnívá, že v budoucnu dojde k podstatnému rozšíření modelu předplatného. Trh s mobilními telefony by podle něj mohl fungovat tím způsobem, že si lidé pořídí předplatné a daný telefon budou mít jen v pronájmu: „Možná to zní zvláštně, ale tento systém bude mít pro zákazníky hned několik výhod. Nebudou se totiž muset o nic starat, a třeba jednou za dva roky jim mobil automaticky vymění, takže budou mít vždy k dispozici velmi kvalitní a moderní zařízení.“
Umělá inteligence pomáhá prodávat
V neposlední řadě se nesmí opomenout ani umělá inteligence (AI). Ta by v budoucnu měla mít velký vliv na způsob, jakým pojišťovny vyhodnocují rizika a prodávají produkty. I v Tuito už ostatně AI využívají, a sice hlavně k tomu, aby obchodníkům pomohli prodat správnou pojistku na základě minima informací, které jsou v dané situaci k dispozici.
Kromě umělé inteligence sází Urbánek a spol. ještě na jeden aktuální trend, jenž v podstatě směřuje k tomu, aby se z každé firmy na světě stala pojišťovna. „Nedávno jsem měl přednášku, na níž jsem uvedl, že všechny e-shopy na planetě mohou prodávat pojištění během pěti minut. Což je prostě fakt. Budou k tomu ovšem potřebovat nějakou technologii, což je přesně to, co chceme zařídit my. Potřebná řešení už máme k dispozici pro e-shopy, ale ještě ne pro ostatní firmy,“ prozrazuje na závěr.
