CÍLENÝ MARKETINGSolventní starší zákazníci mají více znalostí a vyžadují tedy lepší servis. Takzvaný třetí věk doprovází i větší zkušenost. Proti mladým konzumentům si tak tito klienti více ověřují poměr kvality nabízeného zboží a ceny. Firmy mířící na tuto cílovou skupinu by s tím měly počítat.
CÍLENÝ MARKETING Solventní starší zákazníci mají více znalostí a vyžadují tedy lepší servis. Takzvaný třetí věk doprovází i větší zkušenost. Proti mladým konzumentům si tak tito klienti více ověřují poměr kvality nabízeného zboží a ceny. Firmy mířící na tuto cílovou skupinu by s tím měly počítat. Čtyřicátníci, padesátníci i lidé v důchodovém věku začínají být též v Česku pro řadu firem zajímavou cílovou skupinou. Mají pravidelný příjem, ujasněné nákupní priority a často víc hledí na kvalitu než pouze na nízkou cenu. Zajímají se navíc často o jiné produkty než -náctiletí. „Je to dosud málo zmapovaný potenciál pro firmy, které hodlají oslovit tuto skupinu kvůli jejím potřebám, životnímu stylu a nákupním zvykům,“ říká expertka na trh Jitka Vysekalová. Připomíná, že starší generace není automaticky tak ovlivnitelná jako třeba děti. Jsou sice emotivnější, ale mají nezanedbatelné životní zkušenosti a podle nich se mohou rozhodnout. I při nákupu. Proti mladým ale jednají méně impulzivně a své kroky si více rozmýšlejí. STARŠÍ ZÁKAZNÍCI VÍC PŘEMÝŠLEJÍ „Lidé nad padesát jsou charakterizováni jako zkušenější a sebevědomější v rozhodování, větší individualisté, častěji shromažďují informace před rozhodnutím o koupi. Dají na osobní doporučení a je u nich předpoklad většího využití rostoucího volného času pro hobby, sport, kulturní vyžití, vzdělání,“ připomíná Vysekalová. Toho jsou si vědomy i firmy, pro které je starší generace cílovou skupinou. „Je to pro nás samozřejmě důležitý segment zákazníků. Zaměřujeme se na prevenci a potravinové doplňky,“ vysvětluje mluvčí společnosti Zentiva Věra Kudynová. Kromě této největší společnosti na trhu s léčivy fungují ale desítky dalších firem. „Ze zkušenosti už víme, že se nám nevyplatí přípravky pro seniory příliš propagovat v televizi nebo rádiu. Spoty musí být krátké a úderné, cílová skupina je potom často vůbec nezaregistruje,“ říká zástupce velké mediální agentury. Firmy, které tyto produkty nabízejí, tak raději inzerují v tisku. Užívá se přitom i způsob nenápadných reklamních sdělení o produktu, kde není zcela jasné, že nejde o redakční článek, ale o placenou inzerci. Především společenské časopisy pro ženy tak často mívají až polovinu svého výtisku věnovanou cílené a otevřené (nebo i skryté) reklamě. Obdobně se neobávají oslovit potenciální klienty ani penzijní fondy. „Oslovujeme zákazníky i prostřednictvím modelů starších věkových kategorií,“ říká obchodní ředitelka ČSOB Penzijního fondu Stabilita Kateřina Štěrbová. Stojí ale o každého zákazníka, takže reklamní působení by mělo zasáhnout všechny. „Penzijní připojištění je výhodné pro kohokoliv od 18 let - bez ohledu na věk,“ vysvětluje fakt, že řada reklamních kampaní na tento specifický produkt využívá i mladou generaci. MÓDA PRO STARŠÍ Reklama cílená na mladé má ovšem hlavní slovo. I když se v posledních letech dostává do důchodového věku generace, která má dost peněz. Starší, konzervativní generace, hlavně na venkově, zůstává stále ještě skupinou nakupující u Vietnamců. Je pro ně totiž stěžejní cena. To by mohlo nahrávat secondhandům, ale ani ty se na seniory nesoustředí. „Dovážíme oblečení hlavně pro děti a mladé. Móda z Anglie pro starší lidi moc není - je dražší. Pokud nakupují v secondhandech, tak v těch opravdu nejlevnějších, kde stojí kus třicet korun. Oni navíc nejsou zvyklí u nás nakupovat, je to pro ně něco nového,“ říká Helena Zemanová, jednatelka velkoobchodu Autex. „V hypermarketech a obchodních řetězcích se důchodcům opravdu těžko hledá oblečení, zvláště když shání něco speciálního, jako třeba kombiné,“ říká Lenka Portová, která měla do roku 2004 odchod s oděvy pro seniory. „Původně jsem měla klasické oděvy pro všechny generace, ale těžko se mi dařilo obstát proti vietnamské konkurenci. Tak jsem začala prodávat speciální věci pro důchodce - spodní prádlo, zástěry, pyžama. A dařilo se mi,“ vypráví Portová. Obchod nakonec zavřela z rodinných důvodů, ale zaměření na seniory považuje za velkou podnikatelskou příležitost. KRÉMY PROTI VRÁSKÁM**
„S každým rokem je zájem seniorů větší a větší, a to nejen o samotné kosmetické přípravky, ale i o různé kúry a masáže. Salony jsou více a více navštěvovány právě touto věkovou skupinou a do budoucna se situace, podle mého názoru, ještě zlepší,“ říká Olga Vallová, obchodní asistentka společnosti HerbLine, vyrábějící přírodní kosmetiku. Pro svou prezentaci si společnost vybrala internetový portál www.tretivek. cz, který je určen právě seniorům. „Portál Třetí věk je velmi perspektivně se rozrůstající informační zdroj pro seniory, který mě zaujal už od prvopočátku, a chtěla jsem ženám a mužům navštěvujícím tyto stránky poradit, jak dobře se starat o pleť přírodní cestou,“ vysvětluje Vallová rozhodnutí pro prezentaci firmy právě na těchto stránkách.
Některé internetové obchody prodávající kosmetiku mívají speciální sekci pro seniory. Příkladem jsou stránky www.e-zdravi.cz. „O speciální kosmetiku mají zájem hlavně starší ženy. A to především o krémy na potlačení procesu stárnutí a kosmetické tablety. Na našich stránkách si ale senioři objednávají především potravinové doplňky, které jim pomáhají při problémech s klouby,“ říká Kateřina Halousková ze společnosti e-zdravi.cz. Dodává, že se společnosti zatím nevyplatí zacílit reklamu přímo na seniory. „Snažíme se oslovit všechny generace,“ tvrdí.
