Společnost Hydroprojekt získala prestižní zakázku na projektování přehrady v Kurdistánu. Příběh firmy názorně ilustruje rub i líc obchodování v Iráku.
Autor: Hydroprojekt
Velkorysé přátelství Kurdů a slušný zisk, ale také neuvěřitelný vyjednávací maraton. Pomohly prý i bílé vlasy vyjednavače nebo české cigarety.
Cesta k pokladům Iráku je trnitá, ale výsledek stojí za to. Názorně to dokladuje třeba příběh české společnosti Hydroprojekt, která se snažila v Iráku uplatnit ve vodním hospodářství. Několik let bez úspěchu. Až v roce 2008 získala lukrativní zakázku na projektování přehrady Bawashaswar poblíž města Kifri v Kurdistánu. Vyžádalo si to ale neobyčejnou trpělivost a úsilí.
Problémem bylo už najít do Iráku ten správný kontakt. „Snažili jsme se tam proniknout víc než tři roky. V Iráku je totální nedostatek vody. Litr tam stojí skoro tolik, co litr benzinu. Bez nadsázky. Tak jsme si říkali, kde jinde už bychom se měli uplatnit,“ vzpomíná Milan Moravec, který za Hydroprojekt celou iráckou misi řídil. „Zkusili jsme se prosadit přes různá exportní sdružení, přes Iráčany, kteří žijí v Česku, přes naši ambasádu v Bagdádu. Ale pořád nic,“ vypráví.
Nakonec pomohla firma CZ Corp, která měla již bohaté zkušenosti a kontakty díky stavbě železnice z Bagdádu. „Seznámili nás s výbornou iráckou stavební firmou, která se stala naším hlavním partnerem. Ta vedla jednání s kurdskou samosprávou, která projekt platí, a také samotné stavební práce,“ vysvětluje Moravec. Partnerská firma byla klasickým orientálním rodinným podnikem, v němž rodina čítala přes dvě stě členů.
Jednání byl křížový výslech
Teď ale nastalo to nejtěžší. Hydroprojekt musel přesvědčit zástupce samosprávy, že odvede dobrou práci a že stojí za cenu, která byla vyšší než některé konkurenční nabídky. Hráz dlouhá 240 metrů a vysoká téměř 25 metrů byla přitom velkým projektem za jedenáct milionů dolarů. Projekční práce byly v řádu milionů korun.
Z jednání o zakázce se vyklubal neuvěřitelný maraton, který vyždímal ze zástupců Hydroprojektu poslední kapičky potu. „Musíte přijet na schůzku jednou, podruhé, potřetí, a pořád si vás budou jen testovat. Představte si, že stojíte před komisí, která má třeba dvacet členů. Různé úředníky, profesory, inspektory. Každý z nich se ptá na kdejakou maličkost. Ve stínu je 50 stupňů Celsia. Máte trávicí potíže, protože tomu se nikdy při prvních návštěvách Iráku nevyhnete. Jednáte v zakouřené místnosti. A oni se vás vyptávají hodiny a hodiny, třeba do čtyř do rána,“ popisuje Milan Moravec. „Iráčané jsou totiž navíc zvyklí si odpoledne pospat, pak kolem šesté vstát a potom teprve zase začít řešit své úkoly. Takže se obvykle jednalo dlouho do noci. My jsme přes den normálně pracovali, takže jsme byli potom totálně vyčerpáni. Je to jak křížový výslech na policii a střídá se na vás třeba deset lidí.“
Moravec říká, že cílem nekonečných jednání je kromě tvrdého licitování o ceně také snaha oťuknout si, zda je investor důvěryhodný. „Používají různé triky. Třeba se vás pětkrát za den různí lidé zeptají na stejnou věc. A čekají, zda jim odpovíte pokaždé stejně.“
Vezměte si s sebou staršího matadora
Velmi prý při jednáních pomůže, pokud českou stranu zastupuje i starší člověk. „Vychází to z mentality Kurdů. Sami žijí na bázi klanové struktury, kde poslední slovo a největší respekt má otec rodu. Proto jsem se třeba i já jako mladý člověk snažil mít s sebou vždy zkušeného staršího odborníka, který jednání zaštítí. Ideálně ve věku přes šedesát let a s bílými vlasy,“ říká Moravec.
Hydroprojekt ale nakonec jednání ustál a získal jak samotnou zakázku, tak i důvěru a přátelství Kurdů. „Ta rodina nám několikrát prokázala velkou čest. Pozvali nás například na návštěvu k sobě domů, nebo dokonce na svatbu. To je na místní poměry projev velké náklonnosti. Pokaždé, když jsme přijeli do Iráku, nás také přišel přivítat sám patriarcha rodu, byť je již velmi starý. Mimochodem, byl to jeden z největších bojovníků proti Saddámu Husajnovi.“
Češi zase nezapomněli na oplátku respektovat místní zvyklosti a přivézt vždy nějaký dar. „Všichni tam kouří, tak jsem jim například vozil české cigarety. Hrozně jim chutnaly. Ty jejich jsou nějak slabší. Důsledně jsme se naopak vyhýbali diskusím o politice nebo válce. A nekomentovali jsme ani jejich zvyklosti. Samozřejmě neříkám, že ve všem sdílím jejich pohled na postavení ženy nebo chování k podřízeným. Ale to jsou prostě kulturní odlišnosti, které musíte respektovat,“ říká Moravec.
Nejraději teď čtu Epos o Gilgamešovi
Přehrada, která má v suché pouštní oblasti zajistit vodu pro obyvatele i zemědělskou činnost, by měla být letos podle návrhu Hydroprojektu dostavěna. Snad zajistí i větší osídlení celé oblasti, protože by se mohli lidé začít stahovat ke zdroji pitné vody. Tu má přehrada zachycovat výhradně ze sezonních dešťů.
Úspěšný projekt otevřel Hydroprojektu dvířka na irácký trh a firma se uchází o další zakázky, které ale zatím nechce prozradit. Dalším přínosem jsou ale i zkušenosti z extrémního vyjednávání, které prověřili jednotlivé zaměstnance do morku kostí. „Na cestách do Iráku se se mnou vystřídalo i několik mladších projektantů z firmy. Tam se dokonale prověřilo, kdo ustojí tak tvrdé podmínky při jednání. Když mladý inženýr dokáže donekonečna při všem tom horku, únavě a stresu odpovídat na milion všetečných otázek schvalovací komise, vím, že i tady v Česku nebo jinde ve světě mu můžeme svěřit náročný projekt,“ vysvětluje Moravec.
A vedle zajímavé obchodní zkušenosti si prý čeští projektanti z Kurdistánu odnášejí i velké kulturní obohacení. „Pro nás vodaře je oblast mezi řekami Eufratem a Tigridem, tedy historická Mezopotámie, přece zemí zaslíbenou. Tady začala neolitická revoluce, která posunula celé lidstvo od sběru a lovu k zemědělství. Oblíbil jsem si ten region. Také jsem si po návratu konečně přečetl slavný Epos o Gilgamešovi, který pojednává o této oblasti, a už mu dokonale rozumím. Teď je to moje nejoblíbenější knížka,“ říká Milan Moravec.
