MARTIN KŘÍŽ, SINOLOG: Martin Kříž vyučuje na Vysoké škole ekonomické v Praze. Zúčastnil se mnoha obchodních jednání s Číňany, většinou jako tlumočník.
MARTIN KŘÍŽ, SINOLOG: Martin Kříž vyučuje na Vysoké škole ekonomické v Praze. Zúčastnil se mnoha obchodních jednání s Číňany, většinou jako tlumočník. * Jaké čeští podnikatelé dělají nejčastější chyby při snaze proniknout na čínský trh? Hlavní chybou je, že nejenom čeští, ale obecně podnikatelé ze západu se snaží vnést do první schůzky co nejvíce konkrétních informací. Naopak Číňan si na úvodní schůzce partnera pouze oťukává, baví se třeba o rybaření nebo rodině. Dává celou řadu poměrně osobních dotazů a zcela se vyhýbá byznysu. K tomu většinou dojde až na třetí či čtvrté schůzce. Západní podnikatel to často neprávně interpretuje jako nezájem. Jednání mu připadá rozplizlé do prázdných frází a partneři na něj působí nekompetentně. Až po nějaké době, kdy se čínský podnikatel obeznámí s psychickým naladěním, kulturním zázemím, šíří vzdělání a zájmy svého obchodního partnera, začne teprve rozhovor o konkrétních věcech, který může trvat několik dní. * Je znalost čínštiny velkou výhodou? Čínština je určitě výhodou. Není jí nutné znát úplně detailně, je možné použít tlumočníka. Když se ale naučíte 50 nebo 100 vět čínsky, staví vás to úplně do jiné kategorie. Stejným způsobem působí také znalost středověké čínské historie. * Čím může čínský podnikatel překvapit? V Číně je například přirozené vydávat různé zvuky u jídla ze všech možných tělesných otvorů. Číňan to nepovažuje za nic špatného, naopak se domnívá, že by se měl člověk u jídla maximálně uvolnit. Západní podnikatel podobné chování interpretuje jako hulvátství. Podobné je to s pliváním na ulicích. Nepříjemné může být českému podnikateli také, když Číňan začne stolovat a pronáší jeden přípitek za druhým a poté přichází ještě několik chodů. Po týdenním jednání americký či evropský podnikatel začíná tuto formalitu proklínat a chtěl by místo toho jasně strukturované jednání. * Co by měl dále český podnikatel vědět, než se poprvé setká se svým čínským partnerem? Číňan, když předává vizitku, tak ji podává oběma rukama. Když zdraví, tak se u toho mírně ukloní. Často si to podnikatelé pletou s pozdravem Japonců, kteří se doslova lámou v pase. Číňané se oslovují nejen jménem a příjmením, ale dost často se k tomu přidává také funkce, titul či pracovní zařazení. Číňan vnímá pracovní zařazení člověka daleko citlivěji než západní civilizace. * O čem je možné se s Číňanem bavit? Existují nějaká tabu? Chlapi, kteří jdou u nás na pivo, jsou zvyklí se bavit například o sexu. To je pro Číňany naprosté tabu a je to považováno za urážku. Není zvykem se bavit také o politice. Číňané se rádi baví o jídle nebo o kulturních odlišnostech, ale nejsou schopni se na svoji kulturu podívat s nadhledem. Jestliže někdo začne před Číňanem kritizovat zvyky, které mu připadají směšné, tak to Číňan nepochopí jako kulturní odlišnost, ale jako urážku. Svoji kulturu totiž považuje za nejstarší a nejlepší na světě. Dosavadní ne zrovna výkonná ekonomika je většinou Číňanů považována za dočasný stav, který je výsledkem nějakých historických události a nepochybují o tom, že jejich země je nejlepší - podobně jako Američani. * Když se český podnikatel vydá na veletrh do Číny, jak by se tam měl prezentovat?
Pokud nepřijde s nějakou skvělou nabídkou, tak jsou to vyhozené peníze. Ideální je, když má v Číně nějaké zastoupení a má už tam nějaké zázemí. Začít skutečně dělat byznys v Číně znamená se tam odstěhovat a začít žít jejich život.
* Jak se Číňané obecně staví k plagiátorství?
Podle čínské tradice dokázat napodobit výrobek je ještě větší umění než ten výrobek dovézt. Ve skutečnosti však pomalu přestává být plagiátorství problémem. Na bohatém východním pobřeží se totiž začíná rodit bohatá střední vrstva, která si pomalu zvyká na kvalitní značkové výrobky a díky tomu se nově vznikají čínské značky. Za deset let, co jezdím do Číny, se situace velmi změnila. Z ulic pomalu mizí ty nejkřiklavější případy veřejného prodeje padělaných výrobků a značkové výrobky se již nemusí kupovat někde v soukromí, což bylo ještě před pěti lety naprosto běžné.
JAK NA ČÍNSKÉHO PARTNERA
- prvotní je navázat dobré osobní vztahy, obchodní detaily se řeší později
- jednat by měl muž, žena se jednání zúčastnit může, neměla by však jednání vést
- čínština je výhodou, stačí i znalost několika základních vět
- pozor na nepružnost čínských podnikatelů, pokud přijdete během jednání s novým nápadem, nečekejte okamžitou odpověď
- zásadně nemluvte o politice a intimních věcech
- při pozdravu pokyneme pouze mírně, neohýbáme se až k zemi jako Japonci
- vizitka se podává oběma rukama
- nepište si poznámky na vizitky, čínského partnera to urazí
- je nutné ochutnat čínské speciality, jinak by to bylo považováno za urážku čínské kultury
- Číňané kladou obecně velký důraz na dobré jídlo a rádi se o něm baví
- není na škodu znát něco z čínské historie
- drobný dárek neurazí
- při jídle je dobré udržet tempo s čínským partnerem v pití alkoholu
- výhodné je při jednání pít pivo, Číňané ho totiž řadí na stejnou úroveň jako tvrdý alkohol, protože na něj nejsou zvyklí, zůstanete tak relativně střízliví
- při jídle je dobré držet hůlky v jejich horní části
CO SI MYSLÍ?
Číňané: „Evropané často nepoužívají správně slovní výrazy, nejsou příliš zdvořilí.“
Evropané: „Číňané používají příliš mnoho obecných frází a jsou neupřímní.“
