Zprostředkovatelé stabilitu pojišťoven neohrožují, regulace jejich provizí není zapotřebí
Nedávný návrh novely zákona o pojišťovacích zprostředkovatelích, lidově zvaných pojišťovácích, vyvolal bouřlivou diskusi i mimo finanční branži. Možná proto, že zahrnoval jeden z nejvýraznějších polistopadových útoků na obchodní a podnikatelskou svobodu - v podobě zákonem daného stropu provizí, a tedy marží pro prodejce životního pojištění. Ironií osudu tento návrh vyšel z dílny ministerstva financí pod politicky pravicovým a liberálním vedením. Letním rozpuštěním sněmovny pak „pojišťovácký zákon“ stejně jako mnohé další skončil v dané chvíli u ledu.
Protože však trh s životním pojištěním objektivně mnohé problémy vykazuje, jak dokládá i nedávná rekordní pokuta uložená Českou národní bankou, je jen otázkou času, kdy se obdobný návrh vynoří znovu, možná i v podobě jednotných pravidel pro distribuci všech finančních produktů. Jak by měl takový zákon vypadat, aby se ochrana spotřebitele nasytila, a trh zůstal celý?
Tvrdá regulace poškodí zákazníky Distribuce finančních produktů je věc složitá.
V očích průměrného občana požívají všichni pojišťováci, finanční poradci, makléři a konzultanti převážně negativní pověsti spojené s průšvihy některých jejich vykutálených kolegů. I přes tato individuální selhání je nicméně přínos celého odvětví, zejména ve vztahu k produktovým inovacím a tlaku na nižší ceny, zřejmý.
Platí analogie s obchodními řetězci: i když se to výrobcům (pojišťovnám) nebude příliš líbit, přínos nezávislých obchodních struktur k nižší zákaznické ceně je nesporný. Samozřejmě, s rostoucím podílem na novém obchodu si pojišťováci uzurpují také větší část společné marže. Schopnost prodat prostě v byznysu vládne, tak tomu bylo a bude vždy, a na saturovaném trhu s pojištěním tím více.
Kudy by se tedy měla ubírat zákonná pravidla hry? Především by se měla vystříhat zásahů do čistě obchodních vztahů obou článků (zprostředkovatele a pojišťovny), které nemají žádný přímý dopad na koncového zákazníka. Pokud drtivá většina klientů (v retailu nepochybně více než 99 procent) „hlasováním nohama“ rozhodne, že forma provizního odměňování prodejce jim vyhovuje, je její tvrdá regulace či faktický zákaz sociálním inženýrstvím. Do Velké Británie, kde jsou u velké části finančních služeb od roku 2013 provize zapovězeny, má náš trh ještě opravdu daleko.
Představa, že se regulací provizí pomůže stabilitě (zlé jazyky by řekly profitabilitě) pojišťoven, je mylná také, neboť empirická data ukazují, že průměrné distribuční náklady na smlouvu o životním pojištění klesají a stejně tak je relativně stabilní jejich celkový podíl na provozních nákladech pojišťoven. Ziskovost životních pojišťoven v České republice je naopak nadprůměrná, s návratností vlastního kapitálu (return on equity, ROE) zhruba o polovinu větší než v Německu a násobně lepší než třeba na Slovensku či v Maďarsku.
Ne, stabilitu pojišťoven zprostředkovatelé opravdu neohrožují a tak tvrdý zásah, jako je regulace provizí, skutečně není z pohledu makrostability zapotřebí.
Zaplacená odbornost Nejde ale jen o provize jako takové. Značně negativním opatřením je například již několik let nesmyslně zvýšená platba za vstup nových osob do odvětví. Nastavení takovéto finanční bariéry vstupu v situaci, kdy sám stát ústy centrální banky ve svých konzultačních dokumentech přiznává, že hlavní bariéra ve formě odborné zkoušky nefunguje, je de facto přiznáním určité neschopnosti nad trhem efektivně dohlížet.
Správné řešení přitom spočívá právě v nastavení vstupního filtru založeného na odbornosti pojišťovacích zprostředkovatelů.
Nikoli na tom, zda mají právě v peněžence tisíce korun na registraci.
Ze stejného soudku je pak i snaha ČNB technickými sděleními fakticky podřídit nezávislé poradce kontrolní kuratele pojišťoven.
Všechna tato „jednoduchá řešení“ sice možná uberou úředníkům finančního dohledu trochu práce, ale v konečném důsledku systém jen zneprůhlední a prodraží. Což samozřejmě velmi brzy pocítí i zákazník, ať už jde o cenu povinného ručení nebo třeba životních rizik.
Informace a znalosti jsou základ Kudy vede správná cesta? Jako všude v naší společnosti 21. století by základem ochrany spotřebitele měla být dostatečná informovanost. Stejně jako u potravin by zákazník měl při sjednání obchodu dostat jasnou informaci o tom, jaký produkt kupuje, co tento produkt umí a neumí a kolik za něj celkově zaplatí.
Právě nemožnost dobrat se u mnoha pojišťoven konečné ceny je přitom zásadním důvodem kritiky pojišťovnictví jako celku.
Zákazníka přitom nezajímají ani tak dílčí položky a poplatky, pokud nejsou vázány na konkrétní úkon, ale primárně celková cena za službu, kterou si kupuje. Jak již bylo řečeno, správné je rovněž regulovat přístup nových lidí do branže na bázi jejich odbornosti. Ani tento přístup není všespásný, ale dobře nastavená odborná zkouška, případně kombinace vzdělání a praxe, pomohou odfiltrovat ty nejhorší případy na základě reálných znalostí, a ne momentální finanční situace.
Potřebné je také vyčištění a zefektivnění registru pojišťovacích zprostředkovatelů vedeného ČNB. Minimálně proto, abychom konečně věděli, kolik na trhu reálně působí lidí, a nemuseli se častovat výroky typu „máme 150 tisíc pojišťováků“. Přehledný, pro spotřebitele uživatelsky přívětivý registr, o který se centrální banka i trh snaží dlouhodobě, jen přispěje k naplnění bodu číslo jedna. Tedy lepší informovanosti zákazníků, a tím pádem i lepšímu nákupnímu rozhodnutí. Je nesporným pozitivem, že jak zde, tak u předcházejících dvou bodů šel nedávný návrh zákona správným směrem.
Ochota naslouchat trhu Základním předpokladem vzniku jakékoli úspěšné regulace je vždy souhra teorie, kterou představují státní orgány, a praxe reprezentované trhem. Jen tak můžeme zabezpečit, aby se z informování zákazníka nestalo například povinným zavedením 26 (!) bodů jeho zahlcení informacemi nebo aby prodejci nemuseli archivovat záznamy každé (tedy i telefonické) komunikace s klientem, navíc po nesmyslně dlouhou dobu mnoha let.
Všichni poctiví hráči na trhu mají jednoznačný zájem na tom, aby ti nepoctiví z trhu odešli a ČNB dostala do rukou rázné nástroje pro jejich potrestání. Na uspěchané nebo nedomyšlené změny nicméně negativně doplatíme všichni a v konečném důsledku ponejvíce samotný zákazník.
Neschopnost dobrat se u mnoha pojišťoven konečné ceny je zásadním důvodem kritiky pojišťovnictví jako celku.
O autorovi| Jiří Šindelář * výkonný ředitel Unie společností finančního zprostředkování a poradenství ČR
