Generální ředitel vládní agentury na podporu exportu CzechTrade Ivan Jukl tvrdí, že obchodník musí mít pro byznys talent, ale musína něm i pracovat. Mladým obchodníkům radí, aby poznali kulturu země,s níž chtějí obchodovat.
Ivan Jukl
Autor: Martin Siebert
CzechTrade se už třetí měsíc může chlubit jako jediná státní organizace v Česku mezinárodním certifikátem výkonnosti řízení IQRS. Pomůže to nějak českému exportu?
Zvyšuje to samozřejmě naši důvěryhodnost u zahraničních partnerů. Je to mnohem vyšší ohodnocení než klasické ISO. Když jde například o velké průmyslové zakázky, každá certifikace hraje svoji roli.
Nejde přitom jen o technologie, ale i o dopady na životní prostředí nebo IT procesy. Nedovedu si ani představit, že by český exportér neměl certifikaci.
Kromě této „technické“ certifikace vyžadují některé trhy stále i diplomatickou nebo státní záruku?
Je to většina asijských zemí a země bývalého Sovětského svazu. Tam diplomacie dodnes otevírá dveře. Když se bavíme s firmami, tak říkají, že není tak důležité, jestli je to člověk z CzechTrade nebo z obchodně-ekonomického úseku ambasády. Hlavní je, že má českého lvíčka na prsou. Je to určitá přidaná hodnota státu pro obchod. V Číně, v Rusku, v Indii – zejména zde máme odzkoušeno, že to funguje. Třeba v Rusku je hrozně důležité mít na navštívence státní znak a zdůraznění, že jsme součástí zastupitelského úřadu. Při otevírání dveří obchodu přes státní úřady, ministerstva i gubernie je to naprosto zásadní. Naopak v západní Evropě to nikoho nezajímá.
O ruském trhu se v poslední době hodně mluví. Máte dostatek rusky mluvících mladých obchodníků, nebo musíte využívat starší generaci?
My s tím tolik problém nemáme, i když je pravda, že není standardní, aby noví zaměstnanci automaticky uměli rusky, jako to bylo dřív. Daleko snáze se shánějí lidé střední generace. Trochu problém s tím mají spíš samy firmy. Letité vztahy se přece jen zpřetrhaly a výuka jazyků se výrazně soustředila na angličtinu.
Takže byste mladým ekonomům studium ruštiny doporučil?
Myslím, že mladí lidé takové rady příliš neposlouchají. Ale třeba moje dcera mluví německy, francouzsky a dánsky, ruština ji také výhledově zajímá. A pokud vím, tak se ruština začala znovu vracet na střední školy, především na obchodní akademie.
Co jiné jazyky?
Určitě je zajímavá španělština nebo portugalština. A to nejen v Latinské, ale i Severní Americe. Pak jsou to pro nás exotické jazyky jako hindština nebo mandarínština. Ale z vlastní zkušenosti vím, že není třeba ten jazyk úplně ovládat. Oni velmi ocení, když se naučíte alespoň některé fráze a dokážete tím, že máte zájem. Obchodník musí mít zájem o partnery v krvi.
IVAN JUKL
V roce 1988 dokončil studium na Elektrotechnické fakultě ČVUT a absolvoval kurzy řízení na evropském institutu a japonském Post Graduate Training Center. V letech 1998 až 2000 zastával manažerské pozice v oblasti zahraničního obchodu ve společnostech EZ Praha a ELTODO. Na praxi v soukromém sektoru navázal působením na zastupitelském úřadu České republiky v Dánsku. Generálním ředitelem agentury CzechTrade je od března 2006.
Dá se obchod naučit, nebo je to nadání? Jinak se domlouvají obchody v Americe, jinak třeba v Číně.
Obecně musíte mít pro byznys určité předpoklady. Důležité je být navíc otevřený a rychle se učit. Právě třeba kulturně-obchodním odlišnostem. Mít pokoru k místním zvyklostem. Například jsme takto připravovali na třech různých úrovních obchodníky Zentivy. Když taková firma koupí továrnu třeba v Turecku, tak nemá čas čekat, jestli její zaměstnanci mají vlohy pro obchod v tomto regionu nebo ne. Proto pořádáme různé formy vzdělávání, kde se alespoň teoretické základy mohou naučit. Pro Čínu jsme například sepsali dokonce Rukověť exportéra – můžete se podívat na naše webové stránky.
Zmínil jste Turecko – nemají tam ženy jako obchodnice ztíženou pozici kvůli islámu?
Tam zrovna ne. Turecko je sekulární země, měla i premiérku. Jiné už to je třeba v Saúdské Arábii. Ne že bychom firmám přímo doporučovali, aby do takových zemí neposílaly ženy, ale upozorňujeme na to, že jejich pozice bude těžší. Je prostě nutné s tím počítat. Myslím, že mezinárodní obchod je natolik pragmatický, aby z toho nedělal vážný problém. Na druhou stranu si vzpomínám, že když jsem byl na konferenci v Dubaji, nebyla tam mezi obchodníky jediná žena.
A co naopak. Nemají někdy ženy díky svému šarmu při obchodování výhodu?
Nedávno jsme se o tom bavili s naší ředitelkou kanceláře v Mexiku. Někdy to skutečně výhodou být může. Ale ta žena přitom musí být schopna si obchodní partnery udržet od těla. Mužský machismus má v různých zemích různou intenzitu.
Dokážete ocenit šikovné a úspěšné obchodníky, nebo dostávají plat jako ostatní státní úředníci podle tabulek?
To jsme odbourali už počátkem roku 2007, možná jako první organizace ve státní správě. Naši pracovníci v zahraničí mají variabilní plat. Ten je navázán na to, jaká je poptávka po jejich službách, jak jsou spokojeni klienti a jaký dopad na export klientů má jejich práce. A opravdu to funguje, čas strávený přímo s klienty stoupl za ty dva roky o 100 procent. Odměna je úměrná výkonu a osvědčilo se to.
Kdo má nejlepší výsledky?
Varšava, Petrohrad a Stockholm. A jako „skokani“, čili nové kanceláře za rok fungování, je to Vietnam a Dubaj.
Nepřetahují vám schopné zaměstnance firmy?
Samozřejmě je o ně zájem. V létě se bude obměňovat personál deseti zahraničních kanceláří a asi polovina z nich odchází z agentury. Právě tito zkušení pracovníci jsou z našeho hlediska „nejohroženější trhem“. Snažíme se, aby se vraceli a pokračovali v manažerské práci, ale když najdou uplatnění u českých vývozců, je to pro nás také určité zadostiučinění.
Jaké podniky vaše služby nejčastěji využívají?
Z osmdesáti procent jsou to malé a střední firmy. Pro nás je to ovšem spíš výzva, abychom se snažili být partnerem i pro ty větší podniky, které si možná myslí, že jim v jejich specifických problémech neumíme pomoci. Už jsme pomohli i takovým společnostem, jako jsou Linet, Inekon či Škoda Auto.
Co naopak ty opravdu malé firmy – nemají třeba strach vás oslovit?
Nedávno jsem byl na celoevropském setkání proexportních vládních agentur. Tam se při debatě ukázalo, že řada podnikatelů vnímá služby těchto agentur jako selektivní, klientelistické a míní, že zaměstnanci těchto agentur nebo přímo obchodní diplomaté brání víc zájmy státní než jednotlivých podniků. Snažíme se podnikatelům svou prací dokázat, že to tak není. Ale ta nedůvěra tu bývá, je to problém nejen český, ale všeobecný. I psychologicky je potom pro firmy jednodušší jednat s vládní, ale vcelku nezávislou agenturou než s kariérními diplomaty na obchodních úsecích ambasád.
To je letitý problém i u nás. Zlepšila se nějak obchodní koordinace mezi vámi a ministerstvem zahraničí?
Nechci říkat, že je to o lidech. Říkejme tomu spíš kultura. Absolutní prioritou žád-ného ministerstva zahraničí není a ani nemůže být byznys. Jde tu o politiku, bezpečnost, lidská práva a podobně. Obchodní zájmy jsou prostě jednou z mnoha agend.
Když funguje CzechTrade, nejsou potom obchodní atašé zbyteční?
My máme stále v zahraničí relativně málo lidí – třeba ve srovnání s Anglií nebo Německem. Potom jsme rádi, že existují obchodní radové, kteří sami iniciativně pomáhají se zakázkami. Paříž, New York, Vídeň, Drážďany, Peking… Podniky jsou s jejich prací spokojeny, ale bohužel to zatím nefunguje systémově.
Potřebují ale české firmy pomoc státu v destinacích, jako jsou Vídeň nebo Drážďany?
Ono je teď populární tvrdit, že potřebujeme obchodní zástupce v teritoriích, jako jsou Rusko, Čína nebo Vietnam. Ale malá a střední firma v 95 procentech případů začíná svůj zahraniční byznys tak, že hledá odbyt v zemích, které jsou geograficky a kulturně blízké.
Na co exportéry aktuálně lákáte?
Zajímavým projektem jsou třeba tréninková centra. Ta jsou přímo v některých našich zahraničních kancelářích. Exportéři tam na omezenou dobu mohou využít dokonalého zázemí. Nemají k dispozici jen počítač, telefon či fax a internet, ale po ruce je i zástupce naší agentury a jeho zkušenosti. Nebo asistentka, která umí zajistit třeba překlady do čínštiny a podobně.
Kolik to stojí?
To je různé, záleží to i na délce pobytu a teritoriu. Zhruba to stojí asi 30 tisíc korun měsíčně.
Pomáhá vám v přilákání klientů i technika? Třeba rozšiřování služeb na webu.
To je spíš taková pasivní, doplňková věc. Ta hlavní pomoc exportérům skutečně spočívá v práci našich lidí v zahraničí.
Samozřejmě že i třeba jazykové mutace webových stránek nebo rostoucí počet firem v Adresáři exportérů zvyšují možnost dostat se na cizí trhy.
Nakolik je Adresář exportérů důvěryhodný? Co když firma zkrachuje a případný zájemce ze zahraničí se jí nedohledá?
Ještě nikdy se nám to nestalo. Ale je to samozřejmě možné. Je to riziko. Mysleli jsme na to už při vytváření Adresáře exportérů. I když se firmy mohou evidovat jen elektronicky, vždy se s nimi snažíme navázat i fyzický kontakt. To je asi jediný způsob, jak zabránit tomu, že zahraniční zájemce zavolá někomu, kdo už neexistuje.
