Společnost Linet ze Slaného patří v současnosti se svými nemocničními lůžky k černým koňům českého exportu. Brazílii dobývá šestým rokem a už se tam vyšvihla mezi tři největší zahraniční dodavatele lůžek.
Foto: Linet
Její zkušenosti ovšem zároveň dobře ilustrují zdlouhavý byrokratický proces, jímž musí exportér nejdřív v Brazílii projít.
Hospitalar – tak se jmenuje brána do Latinské Ameriky pro dodavatele zdravotnické techniky. Na největší zdravotnický veletrh tohoto koutu světa, který se koná každoročně v Sao Paulu, se vypravila přes šesti lety i česká firma Linet. Našla si brazilského zástupce, jehož prostřednictvím chtěla na trh nabídnout své nemocniční lůžka. Místní partner je klíčový, protože pomůže projít složitým labyrintem přísných požadavků a váže na sebe spoustu nezbytných povolení. „Musí mít povolení k dovozu zahraničních výrobků a k obchodování se zdravotnickou technikou, což například znamená zaměstnávat určitý počet odborně vzdělaných techniků na zajištění servisu. Musí být schopen spolu s vámi zajistit místní certifikáty na každý jednotlivý výrobek a nakonec musí mít i určitou velikost a majetek, aby se mohl hlásit o státní zakázky,“ vypočítává požadavky na místního zástupce obchodní ředitel Linetu Jan Horák.
Je to dlouhá cesta. Například jen certifikace zdravotnického výrobků trvá v Brazílii zhruba rok. Nedej bože, že pak zaskřípe spolupráce s místním zástupcem a dovozce by si chtěl najít jiného. „V tom případě jste opět na začátku, protože certifikáty či licence jsou provázány na IČO, a tedy nepřevoditelné. A rozhodne-li se firma zajistit si certifikáty vlastními silami, musí v Brazílii založit sama firmu, která bude splňovat výše uvedené požadavky,“ vysvětluje Horák.
Linet už dnes patří mezi tři největší dovozce nemocničních lůžek v Brazílii a realizoval dodávky v řádu tisíců lůžek. „Zhruba polovina nemocnic je v soukromém vlastnictví, takže zákazník pečlivě vybírá, pro kterou firmu a výrobky se rozhodne. Nechá si poradit, konfrontuje to s konkurencí, následně si výrobky nezávisle odzkouší. Takže nedoplácíme na vágní zadání a následně jen nejnižší cenu,“ pochvaluje si Horák. „Stejně tak i státní sektor je velmi zajímavý. S ohledem na lepší ceny se mnohdy vypisují sdružené velké poptávky, k nimž je pak přidělen nezávislý konzultant, který opět dané problematice dobře rozumí. Ten si často v několika kolech pozve přihlášené dodavatele a odsouhlasí si s nimi specifikaci. Zvažuje, zda ten či onen požadavek výrobce je adekvátní a přínosný, nebo má jen být výhodou pro konkrétního dodavatele. Teprve když je takto specifikace odladěna, přichází na řadu nabídka. Následně jsou vyřazeny firmy, které zadávací podmínky nesplnily, a ostatní jsou připuštěny do internetové aukce,“ pokračuje Horák.
Linet tudíž považuje brazilský trh za velmi perspektivní. Jako další obchodní krok tam zvažuje otevřít svou přímou pobočku.
ČLÁNKY DO MAILU