Losovačka o byty

Developeři kvůli krizi volí neobvyklé metody prodeje

Prodalo se téměř vše ještě před tím, než developer poprvé kopl do země. Kdo chtěl dříve koupit byt, musel si pospíšit. Na žádné vyjednávání nebo rozmýšlení nebyl čas. To platilo o všech atraktivních rezidenčních lokalitách včetně Prahy. Dnes je situace jiná. Kvůli finanční krizi poklesla poptávka po bydlení, na moha místech se podstatně snížily ceny a developerům zůstávají „na skladě“ neprodané byty. Zájem o ně zvyšují netradičními marketingovými akcemi. České firmy jsou v tomto ohledu sice trochu pozadu, ale i ony uvažují o nových metodách, jak nalákat zákazníky.

Jako DVD Zástupci realitních firem tvrdí, že prodejci bytů musejí postupovat podobně, jako kdyby prodávali DVD či nealkoholické nápoje. Například pořádat akce typu – zaplať jeden, druhý zdarma. Tuto strategii využila společnost PJ Doherty Construction. Nedařilo se jí udat zbývajících pět bytů v projektu Lough Fern Heights v irském Milfordu. Proto spustila akci: pokud si potenciální kupec nemovitost skutečně pořídí, dostane k ní zdarma nový, zařízený byt o rozměrech 38 metrů čtverečních na pobřeží Černého moře nedaleko třetího největšího města v Bulharsku – Varny. „Byl to skutečně pozitivní krok pro naši společnost, protože se v posledním roce v Irsku moc dobře neprodávalo,“ hodnotil Doherty výsledky akce pro International Herald Tribune. „V těžkých časech musíte být odvážní a přicházet s nápady, jak prodávat.”
Irský trh s rezidenčními prostory byl postižen krizí velmi silně. Dle studie mezinárodní realitní společnosti Knight Frank klesly ceny ve třetím čtvrtletí letošního roku o bezmála osm procent. Nejen irští podnikatelé jsou vynalézaví. Za pouhých padesát eur, tedy necelých 1300 korun, mají případní zájemci naději vyhrát v loterii španělského podnikatele s nemovitostmi byt na předměstí Barcelony. Podnikatel postižený zhroucením trhu s realitami se rozhodl loterii uspořádat proto, že se mu byty nedaří prodat běžnou cestou. Firma Grupo de Empresas Rob doufá, že se najde zájemce o sedm tisíc losů po padesáti eurech pro každý z 31 bytů a že tak získá 350 tisíc eur za každý byt. Losy se začaly již prodávat a loterie bude za účasti notáře tažena v nadcházejících měsících.

K bytu mercedes Podobně jako Irové reagují Španělé na zhroucení trhu s rezidenčními nemovitostmi a na mezinárodní finanční krizi, kvůli níž mají omezený přístup k úvěrům. Soupeří mezi sebou v nápadech, jak neprodejné objekty udat. V říjnu andaluský podnikatel nabízel dvě nemovitosti za cenu jedné, tedy malý byt zdarma pro ty, kdo si zakoupí dům s pozemkem v Málaze na jihu země. V květnu uspořádal soukromník, zahnaný do úzkých splátkami za byt, který nemohl prodat, loterii, v níž byl hlavní výhrou právě jeho byt.
Netrvalo ani dva týdny a francouzská realitní kancelář ze Štrasburku rozprodala více než dvacet bytů, pro které předtím nemohla najít kupce celé měsíce. Napadlo ji totiž ke každému přidat jako prémii automobil Mercedes typu A a zaplatit za klienty notářské poplatky. Ti zákazníci, kteří neměli zájem o mercedes, mohli zvolit druhý bonus, kterým byla sleva v hodnotě auta. Třípokojový byt pak zlevnil ze 145 tisíc eur na 118 tisíc. Jednatelka realitky Liza Yakoubová připustila, že se marže firmy touto akcí téměř rozplynuly, na druhou stranu se jí ale podařilo skoncovat s prodejem bytů, kterých bylo v rámci projektu na předměstí Mylhúz postaveno pět set. Tři čtvrtiny lidí, jak tvrdí Yakoubová, kupovaly byty k vlastnímu bydlení a zbytek si je pořídil jako investici.
Nápady tuzemských developerů působí v porovnání se zahraniční konkurencí unyle. Kromě poskytování slev nebo voucherů, za které si mohou budoucí majitelé nemovitosti pořídit vybavení, pořádaly firmy například slosování, v nichž mohli majitelé novostaveb vyhrát auto či zahraniční zájezd. Tím je paleta marketingových podpor zatím vyčerpána. „Ve srovnání s jinými oblastmi, jako jsou například rychloobrátkové spotřební zboží, telekomunikace či finanční služby, nepřikládaly developerské společnosti marketingu svých projektů takový význam,“ říká Markéta Němcová, marketingová manažerka společnosti King Sturge.

Prodali vše Developeři neměli důvod, proč se takovými akcemi vůbec zabývat. „Až donedávna se de facto prodalo vše, co se postavilo. Nyní však trh s rezidenčními nemovitostmi dospěl do fáze, kdy si developeři a jejich prodejci musí začít zákazníky předcházet zejména kvalitním marketingem a rychlým a flexibilním jednáním,“ říká Pavel Smolka z rezidenčního týmu společnosti King Sturge s tím, že i když bude mít projekt skvělý marketing, který přitáhne pozornost potenciálních kupců, ale klientský servis bude pokulhávat, ke koupi pravděpodobně nedojde. „Nejdůležitějším faktorem při rozhodování o koupi je kvalita projektu a klientský servis.“ U některého z větších projektů by se však prý mohlo vyplatit ponechat některý z méně atraktivních bytů do slosování jako pozdější prémii pro některého z kupců dražších bytů.
„V minulosti jsem se setkal například s tím, že budoucí obyvatelé bytů rezidenčního developerského projektu byli zahrnuti do slosování o osobní automobil,“ říká Smolka. Tato metoda ale prý moc nezabrala. „Klienti nejvíc oceňují slevy na vybavení bytu, například na kuchyň či nábytek dle vlastního výběru v určité hodnotě. Jiný typ bonusů, které nesouvisí přímo s bydlením, nemá podle mého názoru kýžený efekt,“ domnívá se Smolka. Většina klientů, jak tvrdí, považuje investici do bydlení za tak zásadní a obvykle také tak vysokou, že se zajímají především o kvalitu budoucího bydlení.

Zatím neřekneme Čeští developeři přiznávají, že v letošním roce došlo k propadu zájmů o bydlení o třicet a v některých případech až o padesát procent. I oni tak začínají více využívat marketingové podpory k tomu, aby získali klienty. O novinkách ale hovořit ještě nechtějí a informace poskytují jen o zavedených akcích. „Bohužel v současné době nemohu sdělit konkrétní detaily, vše je ve fázi příprav,“ říká Pavla Temrová, tisková mluvčí Finepu. Dodává, že nevylučují prodej bytů prostřednictvím standardní či internetové aukce. Do konce roku poskytuje Finep také mimořádnou slevu ve výši pěti procent. Firma uvažuje i o tom, že by svým zákazníkům poskytla zdarma nějaké vybavení, například kuchyňskou linku. Podobně se ke svým klientům staví i Central Group. „V případě, že kupující uhradí více než polovinu ceny do třiceti dnů od podpisu smlouvy, získává poukázku na kuchyňskou linku dle svého výběru zcela zdarma,“ popisuje Veronika Ježková, cenová analytička společnosti Central Group. Firma využívá také zaváděcích cen, kterými podporuje prodej bytů v nové lokalitě. Letos přišla i se zimním výprodejem dokončených bytů a rodinných domků.
„Je třeba si uvědomit, že tak výraznou slevu v hodnotě několika set tisíc korun dává pouze developer, který má buď ceny bytů neodpovídající jejich skutečné hodnotě, nebo jsou tyto byty z jiných důvodů téměř neprodejné,“ upřesňuje postoj Ekospolu k marketingovým podporám prodeje bytů Karel Zeman, ředitel sektoru prodeje nemovitostí ve společnosti Ekospol. Dodává, že firma dosahuje vysoké vyprodanosti u rozestavěných bytů. Přesto také Ekospol k některým bytům přidává i něco navrch. „Samozřejmě klientům nabízíme různé bonusy ve formě například klientské karty, díky které lze uplatnit slevy u renomovaných výrobců a dodavatelů služeb, jako jsou výrobci nábytku, kuchyní, domácích spotřebičů, stínící techniky či pojišťoven, cestovních kanceláří, výtvarných galerií,“ dodává Zeman. Po novém roce Ekospol zahájí prodej bytového nízkopodlažního projektu se 136 byty Viladomy Uhříněves. „Na podporu zahájení prodeje připravujeme akci, kdy klienti získají k bytům v přízemí předzahrádky zdarma a ke všem bytům rok pojištění bytu zdarma,“ tvrdí Zeman. Půjde prý ale jen o časově omezenou akci.