Malé nesnáze ve velké Číně

Česká firma Linet dodává do Číny již šest let zdravotnická lůžka. Zažila tam i nepříjemnou peripetii. Její dřívější čínský partner zkusil řešit své problémy tím, že „ušil“ nefér obchod. Linet to ale včas odhalil, z epizody se poučil a dnes úspěšně dobývá čínský trh s jiným partnerem.

Dělník třídí kolečka v jedné z čínských továren na výrobu nemocničních lůžek. Podle Jana Horáka by v některých tamějších podnicích český dělník nechtěl pracovat.

Autor: Linet

Hořká obchodní zkušenost je někdy stejně cenná, jako ničím ne­­z­kalený úspěch. Dokladuje to třeba i cesta předního českého vývozce – společnosti Linet – na čínský trh. Linet prodává již od roku 2004 do Číny zdravotnická lůžka. První pokus založit tam samostatnou firmu ovšem skončil kvůli „zvláštnímu“ jednání čínského partnera. Linet se z toho nicméně poučil, našel nového prostředníka a uvažuje také o kapitálovém vstupu do některého z tamějších výrobců zdravotnické techniky.

Podíl ve společné firmě jako motivace Když zhruba před pěti lety potkali zástupci Linetu v Pekingu na výstavě zdravotnické techniky China Med jednoho místního podnikatele, zdálo se, že by mohl být vhodným prostředníkem pro vstup na čínský trh. „Tamější prostředí jsme neznali, potřebovali jsme někoho, kdo osloví s naší nabídkou čínské nemocnice a bude jednat s čínskými úřady. A ten podnikatel se zdál být důvěryhodný, měl už fungující firmu na export-import,“ říká obchodní ředitel Linetu Jan Horák. Po několika zkušebních a úspěšných projektech založili společný podnik. „Chtěli jsme, aby byl i kapitálově náš partner zpočátku plně zainteresován na tom, jak bude firma prosperovat,“ vysvětluje Jan Horák. Jako klíčový se ovšem později ukázal fakt, že si Linet pro sebe vymínil odklad na fyzické participaci společnosti. To znamená, že nevloží do společného podniku peníze do té doby, než se spolupráce osvědčí. Český výrobce dodával hotová zdravotnická lůžka, čínský obchodník měl zajišťovat odbyt. Zpočátku proběhlo několik dodávek bez problému, zejména do nemocnic v oblasti Pekingu a Šanghaje. Linet ale postupně začal být znepokojen malým objemem obchodů. „Naše představa byla, že ročně prodáme do Číny jeden až dva tisíce lůžek. Odbyt byl ale jen v řádu stovek. Nebyli jsme s tím spokojeni,“ říká Horák. Čínský partner ovšem argumentoval tím, že je těžké hledat odbyt, protože cena českých výrobků je prý příliš vysoká. Pohybuje se v relacích od 50 tisíc korun až do půl milionu. To jde ovšem o speciální lůžka vybavená například vážícím modulem, rentgenem či kinetickou terapií pro pacienty s poškozenou páteří. „Samozřejmě že jednoduchá základní lůžka prodávají stovky čínských výrobců velice levně. Za technicky náročná a špičkově vybavená lůžka například na jednotku intenzivní péče jsou však i v Číně naopak ochotni zaplatit přiměřeně vysokou cenu. Doktoři tam vědí, co je pro ně z pohledu kvality i vlastností výrobků důležité, a mnohdy tak raději nakupují z Evropy či USA,“ konstatuje Horák. Objednávky, které neexistovaly Nespokojenost s čínským partnerem nakonec vyvrcholila, když se pokusil své obtíže překlenout podivnou obchodní machinací. „Vymyslel něco, co bychom mohli nazývat přinejmenším podezřelou transakcí. Navíc nám patrně neříkal pravdu. Přišel s tím, že má objednávku většího počtu lůžek hned od několika nemocnic. Vypadalo to jako standardní obchod, navíc by byl proplacen akreditivem, takže se zdálo, že v něm nehrozí žád­né riziko. V Číně se ovšem vyplatí obezřetnost. Naštěstí jsme si to tedy chtěli ověřit. Požádali jsme ho, aby nám ukázal smlouvy s těmi nemocnicemi, a dokonce jsme řekli, že bychom v uvedených nemocnicích rádi osobně poděkovali za zájem,“ vypráví Jan Horák. „V tu chvíli se ukázalo, že žádné smlouvy s nemocnicemi nemá. Zato uzavřel dohodu s jednou tamní logistickou firmou, v jejímž skladu měla být lůžka uložena. A pokud by v určitém čase nedošlo k jejich prodeji, logistická firma by nám je vrátila zpět. Ovšem museli bychom jí zaplatit velké částky za služby a skladování lůžek. Zda byl s nimi náš čínský partner dohodnut, že by z těchto peněz šla část i jemu, o tom nemohu spekulovat,“ popisuje strukturu podezřelé transakce Jan Horák. Rozhodující bylo, že Linet včas tuto zakázku zastavil, nic nedodal a navíc díky odložené participaci na společnosti mohl vše bez velkých ztrát uzavřít. Showroom připravili i bez smlouvy Linet tedy spolupráci s oním čínským podnikatelem okamžitě ukončil a otevřel si prostor pro spolupráci s novým a silnějším partnerem. Na druhý pokus zřejmě našla česká firma lepšího spoluhráče. „Je to čínský obchodník, který tam již zastupuje jednu velkou americkou firmu v oblasti intenzivní péče. Otevřeně jsme mu řekli, že jsme napoprvé neudělali příliš dobrou zkušenost a že budeme postupovat v jasně nastavených krocích. Vzal to. Při prvním jednání jsme se ho ptali, zda by nám mohl v Číně otevřít showroom pro naše výrobky. A když jsme podruhé přijeli, už nám ukázal perfektní prostor připravený se vším všudy. Stačilo tam jen vystavit naše lůžka a bylo hotovo. A přitom neměl od nás ještě nic písemně. Nemohl si být jist, zda se pro něj skutečně rozhodneme, ale chtěl nám ukázat, že nám věří!“ Tady by český dělník nepracoval

S tímto novým partnerem teď Linet již zhruba rok úspěšně spolupracuje. Vedle dodávek hotových lůžek také firma uvažuje o kapitálovém vstupu do některého z lepších čínských výrobců. „Navštívil jsem asi šest fabrik. Překvapily mě zejména dvě věci. Jednak neskutečné nasazení čínských dělníků. Pracují celý den jako stroje. Představte si, že shrbená žena stojí celou směnu nad dvěma krabicemi a rozděluje do nich součástky, které bere z velké hromady. Mechanicky, rychle, neúnavně, s minimálními přestávkami, aby splnila normu,“ podivuje se Jan Horák.

„Druhé, co mě zarazilo, je mnohdy prostředí, ve kterém ti lidé pracují. V takových strohých, nepohodlných a někdy i nebezpečných výrobnách by u nás nikdo nebyl ochoten pracovat. Přitom obvykle mají ty­hle fabriky všechny náležité certifikace o hygieně či bezpečnosti práce. Jednou se nám tomu už prostě nechtělo věřit, tak jsme si nechali příslušné certifikáty ukázat. Opravdu je měli. Nechápu, jak je mohli získat.“

Naopak certifikace samotných výrobků je prý v Číně zdlouhavý proces. „Schválení zdravotnického lůžka trvá od osmi do osmnácti měsíců. To nám naprosto znemožňuje, abychom uvedli na trh nějakou novinku. Navíc pro certifikaci požadují čínské orgány v podstatě kompletní technickou dokumentaci včetně všech detailů. Lze jen doufat, že se nedostane do nepovolaných rukou,“ říká Horák. „Certifikace navíc není nejlevnější. Stojí zhruba 300 až 400 tisíc korun za jednu produktovou řadu.“

Začněte si hledat svůj hrad**

Svou zkušenost z orientálního trhu shrnuje zástupce Linetu do poznatku, že tak kulturně odlišný svět je nutné poznávat zblízka. „Už to sice zní trošku jako klišé, ale je to prostě tak. Dálný východ se na dálku dělat nedá. Čínu musíte osobně poznávat a musíte ji mít rád. My jsme i za peripetie, které nás tam potkaly, rádi. Byla to cenná zkušenost, která nám mnohé napomohla pochopit,“ říká a přidává na adresu Číňanů kompliment. „Když vidíme nasazení těch lidí, když vidíme, jak tam rychle rostou vědecká města, kde jsou provázány univerzity rovnou s továrnami, říkáme si s kolegy, že dříve nebo později tomuhle národu nebudeme moct konkurovat. A vtipkujeme, že bychom si měli pomalu začít tady v Česku vyhlížet nějakou historickou památku. Abychom se jednou mohli živit aspoň tím, že po ní budeme Číňany provázet.“