OBCHODNÍ ZÁSTUPCIV České republice chybí přibližně šedesát tisíc obchodníků. Jejich nedostatek ohrožuje zejména menší firmy. Mnoho firem, které založily byznys na prodeji prostřednictvím obchodních zástupců, má nyní problémy. Jejich produkty nemá kdo prodávat.
OBCHODNÍ ZÁSTUPCI V České republice chybí přibližně šedesát tisíc obchodníků. Jejich nedostatek ohrožuje zejména menší firmy. Mnoho firem, které založily byznys na prodeji prostřednictvím obchodních zástupců, má nyní problémy. Jejich produkty nemá kdo prodávat. Zatímco velké mezinárodní společnosti si stále mohou vybírat mezi desítkami uchazečů, do malých a středních českých firem se kvalitní obchodníci nehrnou. „Z našich statistik vyplývá, že firmy poptávají téměř šedesát tisíc obchodníků. Toto číslo zahrnuje poptávku od konkrétních firem i personálních agentur. Poptávka se tedy může překrývat a z toho důvodu je uvedené číslo orientační. Nicméně je zřejmé, že firmy permanentně hledají obchodníky napříč všemi obory,“ říká Milan Jasný ze společnosti LMC, která provozuje portál www.prace.cz. ZA PODŘADNOU PRÁCI DESETITISÍCE KORUN Obchodní zástupci mají obvykle flexibilní pracovní dobu a mohou si vydělat až desetitisíce korun měsíčně. Veřejnost práci obchodníků však stále vnímá jako podřadnou. To potvrdil i nedávný průzkum realizovaný společností LMC, kterého se zúčastnilo dva a půl tisíce osob. Přes čtyřicet procent dotazovaných si myslí, že podstatou této práce je něco někomu vnucovat. „Negativní vnímání obchodních zástupců má příčinu v minulosti, kdy obchodní cestující jezdili vlakem za zákazníky, prodávali produkt vizuálně, z kufru a nabízeli zboží obdobným způsobem, jako se dnes nabízejí sady nádobí v prezentačním sálovém prodeji. Rovněž prodej formou multilevel marketingu, jehož podstatou je pyramidový síťový prodej prostřednictvím distributorů, této pozici na prestiži nepřidal,“ vysvětluje Milan Jasný. „Občas se potýkáme s problémem, že na obchodní pozice je nahlíženo skrz prsty. Nicméně, kdo se v oblasti prodeje někdy pohyboval, ví, že obchodník je pro klienty spíše odborným poradcem než člověkem, který někomu něco vnucuje,“ říká personální manažerka společnosti NetCentrum Lucie Švejdová. PROBLÉMY MAJÍ MENŠÍ FIRMY Obchodní zástupce potřebují stovky firem, ale jen ty největší si dokáží kvalitního obchodníka také udržet. Pro mnohé firmy přitom může několik dlouhodobě neobsazených míst znamenat velké ohrožení. Když nemá kdo nabízet a prezentovat výrobky zákazníkům, firma prosperovat nemůže. „Nejprve jsem obchodní zástupce zkusil hledat sám. Oslovil jsem pár lidí, které mi doporučili známí a obchodní partneři. Nabídl jsem služební fabii, mobilní telefon a poloviční pracovní úvazek, ale kromě čerstvého absolventa, který stejně odešel po pár měsících, jsem žádného kvalitního zástupce nenašel. Nezbylo mi než obrátit se na personální agenturu,“ popisuje zkušenost středočeský podnikatel. V současné době jeho firma má dva obchodníky a chce obsadit další tři volná místa. Jeho nejlepší obchodní zástupkyně odešla do velké firmy, a to přestože jí nabídl stejné podmínky jako zahraniční zaměstnavatel. Rozhodla prestiž. Práce pro nadnárodní koncern jí přišla atraktivnější. „Zbyli mi dva zástupci a upřímně řečeno s jejich výkony nejsem příliš spokojen. Jsem ale rád, že se mi vůbec někoho podařilo udržet. Nemůžu obstát v konkurenci mezinárodního kolosu, který mi lidi krade přímo před nosem,“ říká podnikatel. OBCHODNÍK: PROFESE BUDOUCNOSTI? Většina lidí si představuje obchodníka jako člověka, který někomu něco nabízí. „Jenže není tak jednoduché hodnotit striktně profesi, která se v posledních letech profesionalizovala v některých oborech až na top úroveň úzkoprofilových specialistů. Například farmaceutický reprezentant či obchodník (pokračování na straně 36) (dokončení ze strany 34) v oblasti IT je odborník a expert na danou problematiku a zároveň i úspěšný byznysmen s velmi dobrou perspektivou,“ říká Jasný. „Dobrých obchodníků je málo, proto je v této sféře do budoucna obrovský prostor pro uplatnění. Touto profesí se živí v naší republice několik desítek tisíc lidí. V každé společnosti jsou obchodníci důležitou skupinou zaměstnanců, která firmě vytváří zisky,“ dodává Jana Skalová z LMC. Je však rozdíl být prodejcem v call centru, tedy telemarketingovým pracovníkem, který aktivně obvolává potenciální zákazníky a nabízí zboží a služby, nebo manažerem pro klíčové zákazníky. Key account manažer pečuje o top klienty, má nadstandardní vybavení a může dosahovat i nadstandardních výdělků. POZOR NA AGESIVITU Podle Jitky Basso, specialistky pro lidské zdroje společnosti Mediatel, není problémem kvantita uchazečů o pozici obchodníka, ale spíše kvalita. Schopných lidí, kteří mají zájem pracovat na pozici obchodního zástupce, není moc. „Velmi záleží na tom, co jim firma může nabídnout. Hůře se hledá malým firmám, které mohou nabídnout jen práci na živnostenský list a bez benefitů. Těžko také obchodní zástupce shání společnosti vyžadující po uchazečích odborné či technické znalosti. V tomto směru to mají složitější v oborech, jako jsou telekomunikace či informační technologie,“ říká Basso. Také podle Jany Skalové jsou rozhodující podmínky, ve kterých obchodník působí. Aby byl úspěšný, musí mu být dán prostor pro uplatnění kreativity, invence a samostatnosti. „Bohužel řada firem nutí obchodníky ke zvyšování zisků a neinvestuje do jejich rozvoje. Pak je běžnou realitou, že se setkáváme na ulicích s agresivními prodejci zastupujícími například mobilní operátory a u vchodových dveří se zástupci pojišťoven,“ popisuje Skalová. „Zaměstnával jsem dívčinu, která prošla školením jako obchodní zástupkyně u nejmenovaného mobilního operátora. Byla tak neodbytná a agresivní, že si na ni klienti stěžovali a museli jsme se s ní brzo rozloučit,“ vypráví Karel Procházka, ústecký podnikatel v oboru potravinářství. NĚKTEŘÍ SI MOHOU VYBÍRAT Velké společnosti se známým produktem nemají potíže s nacházením dobrých obchodníků. „Momentálně nemáme volné místo obchodního zástupce. Hodně zástupců jsme hledali od ledna do června letošního roku. Musím však říct, že ani tehdy jsme neměli potíže se sháněním kandidátů. Během půlroku nám přišly stovky životopisů, ale my máme relativně přísné požadavky. Obchodníky hledáme formou Assessment center,“ říká Jitka Basso z Mediatelu, který produkuje Zlaté stránky. V Assessment centru je uchazeč prověřen individuálně a důkladně. V Mediatelu po obchodních zástupcích požadují minimálně středoškolské vzdělání s maturitou, zkušenosti z obchodu nejsou striktní podmínkou. „Co se týká praxe, ta byla pochopitelně vítána, ale větší důraz jsme kladli na potenciál. V rámci Assessment centra máme možnost hodnotit kandidáta z různých úhlů pohledu, a tak jsme zjišťovali, jestli bude otevřený novým zkušenostem, jestli se nám s ním bude dobře pracovat,“ podotýká Basso. Nejvíce ji prý zajímalo, jak uchazeč umí argumentovat, má-li tah na bránu, zda si umí získat zákazníka a jak se umí prezentovat. Získat práci obchodníka mnohdy není jednoduché: „V průběhu celého dne pozorujeme uchazeče ve třech modelových situacích a poté následují ještě individuální rozhovory. Nejprve ovšem děláme telefonický předvýběr, a to z důvodu, že náš obchodní zástupce je čtyři až šest měsíců v roce vždy v jiném regionu než v tom svém. Ne každý zájemce o pozici obchodníka je ochotný tolik cestovat, takže se na toto raději rovnou ptáme telefonicky,“ upřesňuje Basso. Naopak v řadě malých firem si obchodní zástupce příliš netestují a raději se ho na nic neptají. Uchazeč se dostaví na pohovor s majitelem firmy a pokud má zájem ve společnosti pracovat, je většinou přijat. „Nelze očekávat, že náhodně vybraný uchazeč bez motivace a osobnostních předpokladů bude jako obchodník podávat nadprůměrné výkony. Na to se v menších českých firmách často zapomíná,“ uzavírá diskuzi Skalová. KOLIK OBCHODNÍCI VYDĚLÁVAJÍ?
Telesales/pracovník call centra 13 300-27 000 Kč měsíčně Obchodní zástupce 24 600-47 000 Kč měsíčně KAM pro klíčové (manažer zákazníky) 26 000-62 500 Kč měsíčně Pramen: www.jobs.cz KLADY A ZÁPORY PROFESE OBCHODNÍ ZÁSTUPCE**
+ možnost až desetitisícových výdělků
+ časová flexibilita
+ nadstandardní vybavení (telefon, auto, notebook)
+ možnost pracovat pro velké firmy
- nižší společenská prestiž
- nejistota pravidelných vysokých výdělků
- běh na dlouhou trať a náročná práce
