Cílem většiny privátních klientů je zachovat reálnou hodnotu majetku...
…říká ředitel privátního bankovnictví reprezentace banky Sal. Oppenheim v České republice EURO: Jak byste zhodnotil úroveň privátního bankovnictví v České republice? PRACHAŘ: Privátní bankovnictví prošlo v posledních letech dynamickým vývojem jak z pohledu škály nabízených produktů, tak z pohledu počtu potenciálních klientů. Obecně lze říci, že úroveň servisu odpovídá poptávce klientů. Služby privátního bankovnictví využívají osoby, které chtějí s majetkem aktivně pracovat, ale rozdíl je někdy v tom, co od banky očekávají. Někteří totiž chtějí jen investiční řešení zajišťující ochranu jednorázově nabytého finančního majetku. Jiný klient vyhledává náročné know–how a komplexní servis v oblasti správy soukromých a rodinných majetků zahrnující daňový a právní servis.
EURO: Některé banky mají poměrně mírné požadavky na vstup mezi privátní klientelu. Jaký na to máte názor? PRACHAŘ: Privátní bankovnictví je vysoce individuální servis a tomu by měly odpovídat požadavky na nominální výši investice. Každá finanční instituce má definovaná vlastní kritéria a obchodní modely pro využívání služeb privátního bankovnictví. Otázkou je, co banky skutečně pod pojmem privátní bankovnictví neboli vysoce individuálním servisem nabízejí. Z vlastní zkušenosti vím, že v některých případech jde o naprosto standardizované depozitní i investiční produkty bez zásadnější individuální přidané hodnoty.
EURO: Nesnižuje se tím podle vás výjimečnost privátních služeb, které by měly být poskytovány opravdu movitým klientům? PRACHAŘ: Neřekl bych, že se snižuje výjimečnost, ale spíše se snižuje škála dostupných služeb. Klientovi, který disponuje milionem korun, těžko nabídneme kombinaci různých zajímavých investičních řešení. Jako modelový příklad mohu uvést emisi cenného papíru podle individuálního zadání jednoho klienta kombinovanou s možností vstoupit do lukrativního nemovitostního projektu a doplněnou o investici do drahých kamenů.
EURO: Souhlasíte s názorem, že bohatí Češi, kteří využívají služeb privátního bankovnictví, jsou coby investoři konzervativní? Lze říct, že odmítají riziko? PRACHAŘ: Služeb privátního bankovnictví využívají většinou lidé, jejichž hlavní motivací není zbohatnut, protože bohatými již jsou. Jejich hlavní cílem je však aktivní správa v jakékoli podobě s cílem zachovat reálnou hodnotu majetku. Řekl bych, že privátní bankovnictví je velmi konzervativní obchod, který nemá rád jakoukoli nestabilitu.
EURO: Kdo podle vás nejvíce charakterizuje českou privátní klientelu? PRACHAŔ: Rozdělil bych ji do třech základních skupin. Za prvé aktivní a neaktivní podnikatelé. Mezi neaktivní podnikatele řadíme jedince, kteří se v určité fázi podnikatelské činnosti rozhodli uskutečnit takzvaný „totální exit“ a prodají firmu. Zajímavou skupinou je dále vyšší management národních i nadnárodních společností a v neposlední řadě sportovci.
EURO: Jak hodnotíte konkurenci na trhu privátního bankovnictví v Česku? PRACHAŔ: S tím, jak roste ekonomika a česká společnost bohatne, se český trh stává zajímavou destinací s velkým růstovým potenciálem. Dá se říci, že služby privátního bankovnictví v nějaké podobě nabízí většina lokálních bank. Na trhu rovněž působí několik renomovaných zahraničních bank a privátních bankovních domů, jejichž historie je stará i několik století.
EURO: Kde hledáte klienty? PRACHAŔ: Naší hlavní náplní jako reprezentační kanceláře banky jsou především marketingové aktivity pro Sal. Oppenheim. Troufnu si říci, že z podstatné části se nám daří získávat nové klienty prostřednictvím doporučení těch stávajících. Samozřejmě se snažíme o vlastní aktivní akvizice. Orientujeme se ale na vybrané klienty, kterým dle našeho názoru máme co nabídnout. Podstatnou roli při akvizici nových zákazníků hrají renomé a tradice banky.
EURO: Máte nějaký vzor toho, jak se dělá privátní bankovnictví? PRACHAŘ: Vzor bychom určitě našli na západním trhu privátního bankovnictví, kde převládají hodnoty, jako jsou tradice, konzistentnost a budování dlouhodobého vztahu mezi klientem a privátním bankéřem. Základem úspěchu privátního bankovnictví je dlouholetý spokojený zákazník a jeho loajalita. Naší klienti se teprve učí, co vše mohou od banky požadovat.
