Vznik prvního českého mobilního virtuálního operátora prý blokuje Telefónica O2
V Česku mohl od jara letošního roku fungovat první virtuální mobilní operátor. Projekt s pracovním názvem Makro Club připravoval největší obchodní řetězec Makro Cash & Carry ČR společně s telekomunikační společností Unient Communications. Od mobilního operátora Telefónica O2 si chtěly pronajmout část kapacity sítě a měly v plánu nabízet živnostníkům či firmám, již jsou klienty Makra, volání z mobilů levněji. Unient, který měl projekt technologicky zastřešovat, proto začal loni na jaře vyjednávat s Eurotelem, jenž se následně přejmenoval na Telefóniku O2, o podmínkách pronájmu kapacity sítě. Vzhledem k tomu, že obě strany našly společnou řeč, začaly se postupem času bavit i o dalších aspektech vzájemné spolupráce, kromě jiného o cenách. „V průběhu léta bylo vypracováno několik studií životaschopnosti byznysplánu, vzájemně jsme si odsouhlasili obchodní a finanční podmínky, a 10. srpna nám O2 zaslala oficiální nabídku, kterou jsme my řádně zakceptovali. Od té doby se nic neděje, projekt stojí, protože operátor bezdůvodně odmítá plnit podmínky, které nám dobrovolně nabídl,“ popisuje problém Pavel Chlupáček, předseda představenstva a ředitel pro strategický rozvoj Unient Communications. Firma, která do projektu investovala již několik desítek milionů korun, se proto začala bránit. U regulátora trhu, Českého telekomunikačního úřadu, se domáhá toho, aby Telefónice uložil povinnost začít Unientu poskytovat služby. Kdyby Unient neuspěl, má v plánu se obrátit na evropského regulátora a požádat o vyřešení situace Úřad pro ochranu hospodářské soutěže. „Když neuvidíme ze strany Telefóniky žádnou vůli řešit situaci, nezbude nám nic jiného než se obrátit na civilní soud,“ řekl Chlupáček týdeníku EURO.
SIM karty živnostníkům.
Projekt, který manažeři Unientu společně s vedením českého Makra vymysleli, vychází z ideje, že typičtí zákazníci Makra, tedy zejména živnostníci a středně velké firmy, nemají možnost dosáhnout u „klasických“ mobilních operátorů výrazných množstevních slev. „Obsluhujeme podnikatele, kteří se za normálních okolností nemohou u operátorů dostat na lepší ceny za volání a jiné mobilní služby, jako dnes mají velké firmy či korporace. Vycházeli jsme z toho, že když tyto drobné živnostníky zastřešíme formou jakéhosi virtuálního operátora, budeme mít možnost jim nabídnout zajímavější ceny. To by bylo dobré jak pro naše klienty, tak pro celý telekomunikační segment, který by se tím dál rozvinul,“ vysvětluje Stanislav Novotný, marketingový ředitel Makra.
„Jednou z pracovních myšlenek bylo, že každý zákazník Makra dostane ke své registrační zákaznické kartě až tři SIM karty, tedy tři telefonní čísla – tři telefonní účty. Kromě jiného by Makro mohlo využít tento kanál pro komunikaci se svými zákazníky, kteří si zvýhodněný tarif pořídí, například prostřednictvím SMS zpráv,“ popisuje Chlupáček. „Zároveň bychom tím zvýšili loajalitu našich klientů. Zvažovali jsme totiž, že majitelé stříbrných a zlatých zákaznických karet by získávali ke standardním mobilním tarifům dodatečné zvýhodnění v podobě levnějších minutových sazeb či více volných minut,“ řekl týdeníku EURO Novotný.
Výhodné pro všechny.
Podle Chlupáčka by projekt Makro Club byl výhodný pro všechny strany, tedy i pro Telefóniku O2. „Z dlouhodobých průzkumů trhu vyplývá, že v segmentu, kam jsme chtěli naši nabídku zacílit, operátor O2 propadá. Jasným lídrem tohoto trhu je T-Mobile, významnějším způsobem se zde etabluje i Vodafone,“ tvrdí. „Pro O2 by to bylo extrémně výhodné. Prostřednictvím Makro Clubu by se s nulovými výdaji na marketing dostali k několika stovkám milionů korun v tržbách z pro ně nového segmentu. Propagaci a marketing virtuálnímu operátorovi mělo totiž dělat samotné Makro,“ dodává Chlupáček. Pikantní je v této souvislosti ještě jeden moment. Kromě zákazníků Makro Clubu by Telefónica navíc získala i samotné Makro, jemuž mobilní telekomunikační služby v současnosti dodává konkurenční T-Mobile.
Společnost Unient Communications měla v projektu figurovat jako jakýsi technologický zprostředkovatel mezi poskytovatelem mobilních služeb O2 a Makrem, které by dodávalo služby svým klientům jako virtuální operátor. „My bychom byli v roli MVNE (viz Co je MVNO), tedy technologického partnera, který nakoupí od operátora kapacitu a umožní třetí straně prodávat služby. Makro nepotřebovalo žádné IT zázemí či know-how, Unient by poskytl veškerou technologickou podporu od nastavení tarifů a účtování samotných služeb, přes fakturaci klientům, zákaznický servis či provozování call-centra až po technologické zabezpečení,“ vypočítává Chlupáček.
Za korunu do vlastní sítě.
Šéf strategického rozvoje Unientu tvrdí, že jeho firma vyjednala s Eurotelem, respektive s Telefónikou O2, speciální zvýhodněné tarify se zhruba 50procentní slevou oproti standardním koncovým cenám. „Dojednané podmínky nám umožňovaly nabídnout klientům Makra nižší ceny, než tehdy panovaly, a stále ještě panují, na českém mobilním trhu. Kromě jiného jsme například počítali s cenou za volání v rámci sítě Makro Clubu pod jednu korunu za minutu,“ řekl Chlupáček týdeníku EURO. „Do budoucna jsme připravovali i paušál pro neomezené volání do vlastní sítě. Za poplatek v řádech několika jednotek tisíc korun ročně by klienti mohli bezplatně volat na všechna čísla v rámci Makro Clubu,“ dodává. Chlupáček tvrdí, že od loňského května nabraly debaty mezi Unientem, Makrem a Telefónikou O2 konkrétních rozměrů, které vyústily v oficiální nabídku, jež začátkem srpna Telefónica O2 zaslala Unientu. „Dojednali jsme i detaily byznysplánu, kdo komu bude kolik účtovat, jakým způsobem se bude vše fakturovat. Telefónica sama několikrát vnitřně počítala obchodní model Makro Clubu, co se jim vyplatí a co ne. Jednali jsme se všemi manažery segmentu korporátních klientů, nebyla to žádná partyzánština,“ vyvrací pochybnosti o vážnosti jednání. „Jednání o tomto projektu vyvrcholila 9. srpna 2006 za účasti Telefóniky 02 a Unientu, kde došlo k sjednání obchodních podmínek, za kterých bude celý projekt Makro Clubu realizován. Tato skutečnost byla následně potvrzena ze strany Telefóniky O2 nabídkou zaslanou e-mailem o den později,“ vzpomíná Chlupáček.
Odsunutý podpis.
Společnost Unient Communications nabídku akceptovala a začala se připravovat na realizaci projektu. Začala budovat zákaznické centrum a objednala u Telefóniky 500 kusů testovacích SIM karet pro spuštění pilotního provozu. „Samotný podpis kontraktu byl naplánován na začátek září, ale vzhledem k tomu, že v tu dobu probíhalo spojování Eurotelu a Českého Telecomu a následný rebranding firmy na Telefóniku O2, byli jsme požádáni, aby se smlouva podepsala na konci září,“ vypočítává Chlupáček. „Jenže poté nám bylo řečeno, že si potřebují ještě něco interně vyjasnit, tak se parafování kontraktu znovu odsunulo. Následně jsme se dozvěděli, že byl projekt Makro Clubu předán rezidenčnímu segmentu a od té doby s námi Telefónica O2 vlastně nekomunikuje,“ stěžuje si předseda představenstva Unientu. „Snažili jsme se s nimi domluvit, opakovaně jsme žádali o schůzku s managementem operátora, na což oni nereflektovali, kompletně s námi přestali komunikovat. Na jednání Telefóniky se ideálně hodí výraz mrtvý brouk,“ řekl Chlupáček týdeníku EURO.
Rozdílný pohled.
Samotná Telefónica O2 má však na celý projekt Makro Clubu poněkud odlišný pohled. „Se společností Unient Communications jsme na téma MVNO vedli dlouhá jednání, která nebyla zakončena podepsáním smlouvy. Úspěšný projekt mobilního virtuálního operátora vyžaduje nalezení obchodního modelu výhodného pro obě zúčastněné strany, což není jednoduchá ani krátkodobá záležitost,“ tvrdí Martin Žabka, mluvčí Telefóniky. „Své představy na MVNO v různém stavu konkretizace nám představilo několik subjektů, ale ani s Unient Communications se nám nepodařilo nalézt oboustranně výhodný obchodní model,“ popírá Žabka Chlupáčkova předcházející slova. Jako klíčový se momentálně jeví rozdílný pohled Telefóniky a Unientu na právní status nabídky, kterou Telefónica O2 poslala Unientu začátkem srpna. „Naši právní zástupci nám potvrdili, že ze strany Telefóniky došlo k projevení vůle směřující k uzavření kontraktu. Ze strany Unientu došlo k projevení vůle tím, že jsme nabízené obchodní podmínky přijali, což má celé charakter uzavření kontraktu. Je to jako by si obě strany plácly,“ řekl Chlupáček týdeníku EURO. Protistrana to však vidí jinak. „To, že zdlouhavé vyjednávání obchodních podmínek určitého projektu není ukončeno podepsáním smlouvy, není ve světě obchodu ničím neobvyklým a rozhodně to nesvědčí o porušení platné legislativy. Předsmluvní jednání nejsou právně závazná. Musí být nejprve transformována do podoby písemné smlouvy a k té se společností Unient Communications nikdy nedošlo,“ argumentuje Žabka. „Když se budeme držet faktů, a ne toho, kdo se co domnívá, nebo kdo co jak vidí, společnost Telefónica O2 Czech Republic neporušila v tomto případě platné zákony České republiky a nemá žádné závazky vůči Unient Communications,“ dodává mluvčí Telefóniky.
Jedni ano, druzí ne?
Chlupáček však tvrdí, že do přípravy realizace projektu Makro Clubu investovala jeho firma nemalé finanční prostředky a akceptovala veškeré obchodní podmínky, které byly Telefónikou v této věci předloženy. „Ty však Telefónica O2 odmítla bez odpovídajícího zdůvodnění plnit,“ říká Chlupáček. Navíc prý následně zjistil, že obdobný model, jaký chtěl Unient vytvořit v případě Makro Clubu, realizuje Telefónica se společností ČEZ, respektive její servisní organizací ČEZnet. Ta poskytuje mobilní služby zaměstnancům skupiny ČEZ a jejich rodinným příslušníkům. „Je tedy zřejmé, že Telefónica odmítla Unientu poskytnout plnění dle oboustranně odsouhlasených obchodních podmínek, přičemž jinému subjektu podle obdobných obchodních podmínek plnění poskytuje,“ tvrdí Chlupáček.
Na úřad.
Unient se proto rozhodl podat na ČTÚ, který je regulátorem českého telekomunikačního prostředí, návrh na zahájení takzvaného řízení o uložení povinnosti nediskriminace. „Očekáváme, že Český telekomunikační úřad vydá rozhodnutí o nediskriminaci, tedy že budeme moci uzavřít s Telefónikou kontrakt za podmínek, které nám sama navrhla a které jsou pro ni výhodnější než ty, za které nabízí obdobné služby jiným subjektům, například ČEZnetu,“ říká Chlupáček. „Důležitý je také fakt, že tímto byly popřeny argumenty operátorů, že v Česku není místo pro MVNO. Osobně mám pocit, že se jen vymýšlejí zástupné důvody, aby se nemusela na trh pustit nová konkurence,“ soudí. Mluvčí Telefóniky však tvrdí, že projekt mezi O2 a ČEZnetem je zcela jiný než plánovaný Makro Club. „Vzhledem k tomu, že firma ČEZnet je servisní organizací společnosti ČEZ, která je jedním z největších korporátních zákazníků, je ČEZnet ve zcela jiném postavení,“ vysvětluje Žabka. „Rozhodně odmítáme nařčení, které proti nám vznáší Unient Communications. Jsou zcela neopodstatněná, neboť k porušení platné legislativy v žádném případě nedošlo,“ dodává.
Skóre 1:50.
Spor by měl tedy podle Chlupáčka rozsoudit regulátor trhu. Předseda rady ČTÚ Pavel Dvořák však týdeníku EURO řekl, že Český telekomunikační úřad může zasahovat jen do problémů, které spadají do jeho kompetencí. „Můžeme například rozhodnout spor týkající se smlouvy o propojení operátorů, víc však ne. Jestliže si zmiňované subjekty domluvily něco nad rámec zákona, jež vymezuje působnost ČTÚ, musejí si to vyřešit samy mezi sebou, případně u civilního soudu,“ tvrdí Dvořák. Více se k projektu Makro Clubu nechtěl vyjadřovat s odůvodněním, že s tímto podnikatelským záměrem není obeznámen.
„Z osobního pohledu si však troufám tvrdit, že příliš prostoru pro vznik mobilního virtuálního operátora v Česku není. MVNO je podle mne spíše jen vějička, není zde příliš velký podnikatelský prostor. Pozice standardních mobilních operátorů jsou dlouhodobě ustálené, trh určitým způsobem funguje, byť ne úplně nejlépe. Vstup nového subjektu proto nevidím jako příliš pravděpodobný, musel by to být silný hráč, někdo, kdo chce utratit skutečně velké peníze na marketing a propagaci,“ odhaduje Dvořák. „I tak by byla pravděpodobnost úspěchu velmi nízká. Já osobně si troufám tvrdit, že úspěšnost projektů MVNO dosahuje 1:50, tedy že na jednoho úspěšného virtuálního operátora připadá padesát nezdařených projektů,“ řekl Dvořák týdeníku EURO.
Do Evropy a do Brna.
Unient nyní vyčkává, jak na jeho návrh řízení vůči Telefónice ČTÚ zareaguje. „Regulátor trhu má 30denní lhůtu na odpověď, ale v otázce vyhodnocení situace to může trvat dlouhou dobu, rozhodně více než týdny,“ odhaduje Chlupáček. „Když uvidíme, že se nic neděje, jsme připraveni obrátit se na evropského telekomunikačního regulátora. Kromě Slovenska je Česká republika jediným evropským trhem, kde nejsou vytvořené podmínky pro vznik MVNO. Na příkladu sousedního Rakouska se dá dokumentovat, jak virtuální operátoři rozhýbali trh,“ říká Chlupáček. Dalším směrem, kterým se Unient hodlá případně vydat při domáhání se svých práv, je brněnský Úřad na ochranu hospodářské soutěže (ÚOHS). „Jestli nebude mít Telefónica i nadále žádnou snahu řešit situaci a ČTÚ rovněž, obrátíme se na antimonopolní úřad, který může určitým opatřením nařídit, aby byl kontrakt uzavřen,“ věří Chlupáček.
Půl miliardy od živnostníků.
Vzhledem k tomu, že Unient již do projektu Makro Clubu investoval vlastní prostředky, není vyloučena ani možnost sporu u civilního soudu. „Do lidských zdrojů, do vybudování technologického zázemí, do zákaznického centra a všeho dalšího, co souvisí s nastartováním projektu, jsme již vložili několik desítek milionů korun. Nebude-li vidět žádná vůle problém vyřešit, nezbude nám nic jiného než se obrátit na civilní soud,“ řekl Chlupáček týdeníku EURO.
Kromě odškodnění za investované peníze by prý mohl Unient, do něhož jako minoritní investor nedávno vstoupil bývalý šéf Českého Telecomu Gabriel Berdár, žádat i o úhradu ušlého zisku. „V horizontu osmnácti měsíců jsme počítali se zhruba 40 tisíci zákazníky, kteří by za mobilní služby utratili alespoň půl miliardy korun ročně. To je však hodně konzervativní plán, potenciál trhu je daleko větší,“ tvrdí. „Aktivních držitelů Makro karet je zhruba 800 tisíc. Kdyby si jen deset procent z nich pořídilo pro sebe a své blízké po třech SIM kartách, tak se bavíme o čtvrt milionu zákazníků,“ uzavírá Chlupáček.
Co je MVNO? Přívlastek virtuální v pojmenování operátora se týká mobilní sítě. Zatímco klasický mobilní operátor, například T-Mobile, O2 či Vodafone, používá vlastní infrastrukturu (zahrnující základnové stanice BTS, mobilní ústředny a další technologické prvky), virtuální mobilní operátor (MVNO – mobile virtual network operator) žádnou technologii nevlastní (EURO 5/2007). MVNO si vše potřebné pro nabízení mobilních telekomunikačních služeb pronajímá buď od klasického operátora, nebo od jakéhosi prostředkovatele či hostitele, jenž je označován jako MVNE (mobile virtual network enabler). V roli MVNE jsou často sami mobilní operátoři, v případě zmiňovaného projektu Makro Club jím byla společnost Unient Communication. Manažeři znalí českého telekomunikačního trhu často poukazují na to, že roli MVNE by v Česku mohl převzít některý ze silných systémových integrátorů, například Asseco, ICZ či GiTy; ve světě by zase mohly MVNE vzniknout z velkých výrobců síťových ICT zařízení, například z Motoroly či Alcatel-Lucentu.
