Omezení, která důchodová reforma klade na distributory, jsou pod jejich náklady, říká člen představenstva finančně poradenské společnosti Kapitol
Kapitol funguje na českém trhu už od roku 1995 jako dceřiná společnost pojišťovny Kooperativa. Za tu dobu prodala již více než milion smluv. „Zatím jsme prodali řádově jednotky smluv,“ popisuje situaci v distribuci druhého pilíře člen představenstva finančně poradenské společnosti Kapitol Jiří Klaban.
Předpokládám, že ve finančním poradenství teď trhem nejvíc hýbe penzijní reforma. Co byste mi poradil, kdybych byl váš klient, ohledně vstupu do druhého pilíře?
Předně bych vám řekl, že reforma se státu nepovedla. Nikdo z toho nemůže mít radost. Ani stát, ani penzijní společnosti a ve většině případů ani samotní občané. Problém, který s penzemi dřív nebo později bude, je přitom evidentní. Podle mého soudu bude muset nastat nějaká druhá penzijní reforma nebo razantní změna parametrů druhého pilíře. Stát zkrátka musí motivovat většinu střední a mladé generace, aby si odkládala část peněz na penzi. Politikům se spíš povedlo je otrávit. Důležité bude, aby politická scéna našla společné řešení, s penzijními systémy nelze hýbat co čtyři roky.
Hádám, že s takovým postojem se vaši zákazníci do reformy moc nehrnou. Kolik jste zprostředkovali smluv?
Řádově jde o jednotky. V podstatě tedy skoro nic. My informujeme klienty o tom, co reforma obnáší. Říkáme jim, že rizika jsou podle mého soudu natolik velká, že by měli být maximálně obezřetní. Vezměte si příklad za všechny. Člověk, který do druhého pilíře vstoupí, získá naspořené peníze pouze při splnění nároku na starobní důchod. Jenže za posledních pár let pravidla pro starobní důchod zákonodárci změnili třikrát. Vždy v neprospěch penzistů. Buď se jim oddálil penzijní věk, nebo se zpřísnila doba pojištění. Pokud klient nemá jasno o tom, kdy naspořené peníze začne čerpat, je to dost těžké. Klienti se proto rozhodnou pro nějakou alternativu, která je likvidnější, bezpečnější a která umožňuje jednorázově si peníze vzít a odejít.
Penzijní společnosti občas neoficiálně přiznávají, že se jim druhý pilíř pravděpodobně nevyplatí.
Jak jsou na tom zprostředkovatelé jako vy? Nikdo to nemůže dělat s příliš velkou radostí.
Omezení, která tam jsou z hlediska odměňování distribuce, jsou pod náklady, které máme. Pokud se má odvést kvalitní práce, musíme se s klientem dvakrát nebo třikrát sejít. Takový člověk si případný podpis smlouvy přirozeně potřebuje promyslet, musí se poradit s manželkou a tak dále. Jde koneckonců o rozhodnutí na celý život. Přitom klienti málokdy jezdí za námi, většinou se spíš my musíme dostat k nim. Tím nám podstatně rostou náklady a odměna v řádu stovek korun je v takovém případě směšná. Nad rámec našich nákladů stát požaduje po každém poradci 2000 korun za registraci pro každý rok jeho činnosti, zdarma není ani odborná příprava a vzdělávání.
A co říkáte na argument, že zprostředkovatelé se do druhého pilíře nehrnou právě proto, že mají nízké provize?
Je to kombinace více faktorů. Nikdo nebude vynakládat extrémně velké úsilí, aby na tom prodělal. Druhou věcí je, že tento argument by měl úplně jinou váhu, pokud by druhý pilíř zaručoval svým klientům skutečnou jistotu. V tom případě bych bral, že nám někdo může vyčítat: tady je dobrý produkt, proč ho neprodáváte? V okamžiku, kdy penzijní reforma není dobrá skoro pro nikoho, nám nikdo nic podobného říct nemůže. Navíc je tady příklad třetího pilíře, který stejně jako jiní zprostředkovatelé čile prodáváme, i když odměny za něj jsou úplně stejné. Stejně tak doporučujeme klientům využít spořicích produktů, které trh nabízí, ať už jde o penzijní připojištění, životní pojištění nebo vhodně nastavené stavební spoření a tak dále.
Takové alternativy tady ale byly vždycky a nezdálo se, že by je lidé nějak hojně využívali k zabezpečení na stáří…
Proto jsme připravili ještě jednu alternativu ve spolupráci s Kooperativou. Z výsledků výzkumu u klientů nám vyšlo, že nejvíce kritizované na druhém pilíři je, že negarantuje vložené peníze a že nemá žádnou strategii s garantovaným minimálním výnosem. Lidem také vadí nulová likvidita a nemožnost změn. Na základě toho jsme proto nachystali nový produkt životního pojištění, který se jmenuje Penze s garancí. Umožňuje klientům vystoupit, nechat si peníze vyplatit najednou, a navíc si mohou zvolit garantovaný fond, který roste minimálně tempem 2,4 procenta každý rok. Tím přímo reagujeme na to, co klienti chtějí, a smluv prodáváme stovky týdně. Snažíme se reagovat na přání zákazníků a využili jsme prostoru, který nám poskytly parametry důchodové reformy tím, že pro dvě třetiny obyvatel není vhodná. Nabízíme produkt, v němž i oni vidí smysl.
Tomáš Plhoň • plhon@mf.cz
