Rozhodující je tým lidí a zkušenosti, tvrdí zakladatel Systinetu
EURO: Před dvěma lety jsme hovořili o úspěšném prodeji vaší staré firmy NetBeans koncernu Sun Microsystems za devět milionů dolarů (EURO 47/1999). V té době jste intenzivně zdůrazňoval, že člověk se musí poučit ze svých chyb. Všichni lidé - kteří vás znali - říkali, že tento prodej byl pro vás byl dost stresový. Bylo tomu tak? STANĚK: Stresový je slabé slovo! Nikdo, kdo podobný prodej nezažil, si neumí představit to vypětí. Myslím, že na to má člověk sílu jednou za deset let. Stres pramení z toho, že jde o absolutní vabank. Když jsme NetBeans prodávali, možný výsledek byl binární. Buď nám Sun zaplatí, nebo zavřeme krám. S jiným zájemcem bychom již nebyli schopni jednat, ani firma by dále nemohla pokračovat, neboť náklady na neuskutečněný prodej bychom nebyli schopni zaplatit. Například jen právní poradci jsou strašně drazí. A nejde jenom o peníze, ale i o čas. Strávil jsem šest měsíců ne prací, ale jednáním s druhou stranou o prodeji. Při jednáních se Sun bylo nepříjemné i to, jak je taková velká firma naprosto odosobnělá. Má dvacet tisíc zaměstnanců, které vaše firma vůbec nezajímá, a vy v tomto prostředí musíte jednat se stovkami lidí. Příkladem může být due diligence tým, který si kupovanou firmu vyzkouší z různých hledisek – technicky, právně, účetně. Due diligence tým na straně Sunu měl osmdesát lidí a my jsme měli v celé firmě celkem pětadvacet zaměstnanců.
EURO: Hráli přesilovku.
STANĚK: To už není přesilovka. Představte si, že po vás osmdesát lidí současně něco chce, a vy jste na to sám s jednou právničkou. Navíc vzhledem k časovému posunu mezi námi a Amerikou jsme pracovali do čtyř hodin do rána. Každý den ve čtyři hodiny ráno jsem naposledy telefonoval k Sunu, zda ještě něco nepotřebují. A v deset dopoledne jsem již byl zpátky v kanceláři a připravoval se na další kolo. Tři měsíce trval tento rytmus. Myslím, že nazvat to stresem je opravdu slabé slovo.
EURO: A jak jste se poučil? Co děláte v Systinetu - pro který jste minulý měsíc získal investici 26 milionů dolarů - jinak než v NetBeansech?
STANĚK: Systinet je úplně jiná firma, než byly NetBeans. Když nás Sun kupoval, měli jsme 25 zaměstnanců, v Systinetu je dnes už 70 pracovníků jenom v Čechách. NetBeans byly výhradně českou firmou. Nikdy jsme neexpandovali do Spojených států, což softwarová firma musí udělat, jak jsem nyní přesvědčen. Systinet je firma registrovaná v USA. V NetBeans jsme vlastně neměli ani pořádné investory, ve smyslu jejich velikosti. Neměli jsme investory typu Warburg Pincus, které máme dnes. Psal se rok 1997 a nikdo nevěděl, zda se vůbec z Čech takový start up dá udělat. Poučili jsme se ve spoustě věcí, které děláme jinak. Stejná je jen základní myšlenka: vyvíjet software v Čechách a prodávat ho v Americe. Vše ostatní je úplně jiné - vnitřní organizace, nastavení růstu firmy, její financování. Za posledních šest měsíců jsem navštívil patnáct největších světových investorských firem a snažil se je přesvědčit, že investice do Systinetu je to nejlepší, co mohou udělat. Půl roku jsem stále připravoval nové prezentace pro investory a jednal s nimi. To jsem v NetBeans nikdy nedělal.
EURO: Zmínil jste se o registraci firmy v USA jako o jednom z poučení. Systinet ale začínal jako firma Idoox, a ta měla centrálu v Nizozemsku. Proč jste šli nejdříve do Nizozemska a teprve potom do Ameriky?
STANĚK: Česká firma je stále vlastněna holandskou firmou. Důvodem, proč jsme chtěli mít centrálu v Nizozemsku, byla nechuť podstupovat martyrium s českým obchodním rejstříkem a ke všem zdržovacím taktikám místních úřadů. Všechny korporátní záležitosti jsme proto přesunuli do Nizozemska. A později jsme centrálu přesunuli do USA, kde je systém ještě o stupeň flexibilnější. Mít firmu registrovanou v Nizozemsku bude výhodou, až budeme potřebovat najímat lidi v Evropské unii.
EURO: Než se dostaneme detailněji k Systinetu, zastavme se ještě v mezidobí mezi ním a NetBeans. Tedy v době, kdy jste se profiloval jako angel investor. Zveřejněné zprávy uvádějí, že jste investoval do firem Intelligo, Greater Talent a Samba Digital Media. Jak tyto vaše investice dopadly?
STANĚK: Byly poplatné době nové ekonomiky kolem roku 2000. Dnes vidím, že ani výnosné být nemohly. Na druhé straně snad nebudou ani moc ztrátové. Podstatné je, že jsem se mnoho naučil, a to nyní mohu zúročovat v Systinetu.
EURO: Co znamená, že „nebudou ani moc ztrátové“? Dostal jste své peníze již z některé z firem zpět?
STANĚK: Myslím, že ještě někde dostanu peníze zpátky. Zatím úplně neskončila žádná z těch firem, není to tak špatné, jak to na první pohled vypadá. A navíc někdy zkušenost, kterou člověk získá, když si něčím projde, je daleko cennější než peníze.
EURO: Jistě, ale peníze člověk investuje mimo jiné proto, aby další zase získal. Podařila se vám v internetové horečce nějaká investice, na které jste vydělal?
STANĚK: Na tom se vydělat nedalo. Většina investičních fondů a andělů je ráda, když alespoň nějaké investované peníze dostane zpátky.
EURO: V čem vidíte hlavní problém investic roku 2000? STANĚK: Před dvěma roky jsme viděli svět moc jednoduše. Pokud se firmy ze zlaté horečky zásadně netransformují, zaniknou.
EURO: Pokud bychom se kriticky podívali na NetBeans, nebyla i to klasická firma zlaté éry nové ekonomiky, jejíž zakladatelé měli jen to štěstí, že se jim podařilo ji včas prodat?
STANĚK: To ne! Její produkt stále existuje. Pokud budeme definovat internetovou horečku rokem let 1999 a 2000, tak NetBeans vznikly v roce 1997, a to jsme ještě chtěli psát software.
EURO: NetBeans ale neprodávaly žádný softwarový produkt. Sun je od vás koupil v době, kdy jste produkt distribuovali zadarmo s cílem získat trh. A to je přece ten klasický model, na kterém skončila řada internetových firem. Tvrdily: získáme trh a tržby přijdou později samy.
STANĚK: Rozumím, ale problém vidím především v tom, že u dot comů nebyla žádná substance. Pojďme získat trh, ale pro co? Odpovídali, abychom zavedli nový obchodní model, abychom prodávali levněji, než nakupujeme, a vydělávali na reklamě, abychom agregovali poptávku úzce zaměřené a jinak po celém světě roztroušené skupiny obyvatelstva a podobně. Chyběla tam věc, která mohla přinášet hodnotu. NetBeans sice software rozdávaly zadarmo, ale ve své podstatě si Sun nekupoval trh, ale námi napsaný software. My jsme vytvořili určitou hodnotu, kterou si Sun koupil. A to, že jsme získávali trh tím, že jsme rozdávali software, nebylo ani tak dané novou ekonomikou, ale tím, že v oblasti vývojových nástrojů neexistuje obchodní model, na kterém by se dalo vydělávat. Strávil jsem u Powersoftu, Sybase a NetBeans osm let a vím o čem mluvím, když prohlašuji, že na vývoji nástrojů se vydělat nedá. Bez ohledu na to, jestli je internetová horečka, nebo není.
EURO: Na čem firmy vyvíjející softwarové nástroje potom vydělávají?
STANĚK: Na tom právě nikdo nevydělává. Takové firmy již vlastně ani neexistují, byly koupeny jinými společnostmi. Když se podíváte na Powersoft, koupila ho Sybase. Nebo posuďte, kde je dnes Borland a kde byl před deseti lety. Analyzujte si, kolik peněz vydělává Microsoft na Visual.net studiu a kolik nyní vydělá Sun na Forte. Dnes je jasné - a venture kapitalistům zejména - že na nástrojích se nedá vydělat. Proto žádný venture kapitalista nebude do vývojových nástrojů již nikdy investovat žádné peníze.
EURO: Jakou potom mají tyto firmy budoucnost? STANĚK: Vývoj nástrojů je ztrátová oblast, která ale může pomoci získat trh pro určité platformy a aplikace, na nichž se již vydělává. Například Microsoft skrze vývojové nástroje získal vývojáře pro svoji platformu, a ta potom rostla. Každá firma, která chce mít nějakou platformu - ať jsou to Windows, Java, aplikační server, nebo databáze -, se musí smířit s tím, že bude mít malou ztrátovou divizi vývojových nástrojů.
EURO: Vraťme se zpět k Systinetu. Po ochladnutí internetové horečky - a zvláště po 11. září - řada lidí říkala, že do softwarových firem nyní nikdo investovat nebude. Neboť ty si nyní nebudou chtít kupovat nový software, a celý sektor se proto dostane do dlouhodobé krize. Vám se ale podařilo získat obrovskou investici. Jak bylo vaše vyjednávání ovlivněno současnou negativní náladou? Čím jste přesvědčili investory, že vás se očekávaná krize softwarového průmyslu týkat nebude?
STANĚK: Málokdo si umí představit, jak těžce se dnes získávají peníze. Trh pro začínající start upy se drasticky zúžil a je velmi konkurenční. Navíc venture kapitalisté vědí, že nyní nemusí investovat, mohou počkat, čas je na jejich straně. Můj bývalý šéf ze Sybase se stal venture kapitalistou a byl nyní mým poradcem pro získání peněz. Když jsme spolu loni v létě plánovali, jak dlouho to bude trvat, a on mi řekl, že devět měsíců, tak jsem to vůbec nechápal. Proč tak dlouho? Co vlastně budeme těch devět měsíců dělat? Po čtyřech měsících práce, po návštěvách v patnácti venture kapitálových fondech jsme neměli ještě ani jediné jejich vyjádření. Proces získávání peněz probíhá tak, že musíte získat přístup k co největšímu množství venture kapitálových investorů, navštívit je a představit váš byznysplán. Na druhou stranu jich nesmíte navštívit zase moc, protože v jejich komunitě by se to rozkřiklo a vznikl by u nich dojem, že jste už byli u všech a nikdo nemá zájem. Když vám jeden potenciální investor řekne ne, tak to znamená, že dalších deset už řekne automaticky také ne, protože byli s tím prvním na obědě a on jim o vás řekl. A něco musí přece být na tom, že ten první vás odmítl. Takže cílem je vyloučit ono první „ne“ po co nejdelší dobu a potom se soustředit na ty, kteří naznačili „ano“. Denně jsme probírali seznam lidí, které jsme navštívili, hledali jsme známé a možné kontakty. Pro mě a dva další kolegy to byla od srpna do února stoprocentní náplň práce.
EURO: V měřítkách našeho regionu je 21 milionů dolarů ohromná investice. Pro Systinet jsou ale domovskou zemí Spojené státy. Jak tam na tuto investici okolí reagovalo?
STANĚK: Když jsme ohlásili, že jsme získali peníze, dostali jsme druhý den jenom v Bostonu e-maily od dvou set zájemců o zaměstnání. A do dnešního dne dostáváme denně minimálně sto nových podobných mailů. V oblasti podnikového softwaru je investice této velikosti dost výjimečná.
EURO:Čím jste nakonec Warburg Pincus (WP) přesvědčil? Na čem by vaše firma měla na konci dne vydělat peníze?
STANĚK: Asi nejvíc jsme je přesvědčili týmem lidí, který máme, a zkušenostmi, jež jsme získali. Navržený byznys model byl až na druhém místě. Jsme ve stavu, kdy ještě dlouho budeme muset být financováni zvenčí.
EURO: Co to znamená dlouho?
STANĚK: Do break even uplynou minimálně ještě dva roky. Vyvíjíme produkt a trvá určitou dobu, než se vytvoří, a další čas, než si ho zákazníci začnou kupovat.
EURO: Kdy tedy dostanou investoři Systinetu své peníze zpět? STANĚK: Ani se nás na to neptali. Warburg Pincus je velmi zkušený fond a má velmi důkladné metody, jak ocenit návratnost svých investic.
EURO: Vy jste tedy nemohli říci: ten produkt vypadá takhle, představujeme si, že bude stát tolik a že ho budeme prodávat tady té cílové skupině a vyděláme na tom tolik a tolik měsíčně? STANĚK: To jsme jim samozřejmě řekli, ale obě strany vědí, že nemáme křišťálovou kouli. Ve hře je mnoho neznámých a nevypočitatelných faktorů.
EURO: Jaká je vaše představa o exitu z této firmy?
STANĚK: Tuto představu ještě nemáme. Chtěli bychom vytvořit skutečně velkou firmu. I proto jsme si nakonec jako investora vybrali Warburg Pincus, i když jsme nakonec měli několik nabídek od venture fondů, neboť WP je dlouhodobý partner na vytváření velkých firem. Má dlouhodobé vize.
EURO: Hrála ve volbě WP roli skutečnost, že tento fond investoval před několika lety i do jiné české firmy, do APP? Ptali jste se lidí z APP na zkušenosti s tímto investorem?
STANĚK: To ne. Šli jsme na to trošku jinak. Vyžádali jsme si od Warburg Pincus seznam referencí - stejně jako oni od nás - a poté jsem obvolal lidi, se kterými WP spolupracuje. APP na dodaném seznamu referencí nebyla, tak jsem nechtěl pravidla dotazování porušit. Stejně jako oni nevolali k jiným zákazníkům než k těm, kteří byli na našem seznamu, tak i my jsme nevolali pro jiné reference.
EURO: Nakolik jsou při získávání venture investora důležité osobní kontakty? Má šanci v současné době prorazit někdo, kdo začíná a nezná se s nikým ze světa VC?
STANĚK: Asi těžko, oni na vás mají patnáct minut. A pokud je za tu krátkou chvíli nezaujmete, tak už nikdy není cesta zpět. Nepochopí-li váš byznys model za čtvrthodiny, nemají už zájem. Stejně podstatný je problém, jak se k nim dostat. Člověk, který nikoho z těchto investorů osobně nezná, má velice malou šanci, aby měl jen možnost se jim představit. Dostat se k významnému venture fondu na prezentaci vlastní firmy, to znamená, že už někoho musíte znát, že vás někdo musí doporučit. Jen zavolat a objednat se, to nejde.
Roman Staněk (36) je zakladatelem společnosti Systinet, která hodlá podnikat na trhu web services. Letos v únoru pro ni získal investici od venture kapitálových fondů ve výši 21 milionů dolarů. Po vystudování Elektrotechnické fakulty ČVUT v Praze založil svoji první softwarovou firmu (lokální distributor programů společnosti Informix Software). V roce 1994 začal pracovat u české pobočky společnosti Powersoft a po jejím sloučení se společností Sybase se stal jejím ředitelem pro střední a východní Evropu. V roce 1997 založil společnost NetBeans, kterou v říjnu 1999 prodal za devět milionů dolarů americkému koncernu Sun Microsystems.
