Nedávná či současná krize a složitá situace na trhu vyvolává u řady firem paniku a zvýšený tlak na pilu. Nejpoužívanějším nástrojem je cenová válka. Ta může být ve prospěch zákazníků, ovšem pokud nekoupí to, co je zadarmo drahé, nebo co vůbec nepotřebují. Marketing se soustřeďuje na personalizaci, to znamená najít v množině zákazníků co nejpřesněji cíl – zákazníka, u něhož je největší předpoklad, že koupí to, co nabízíme. Často se stává, že máme úžasný výrobek, který nikdo jiný nevyrábí. Zapomínáme, že důvodem může být to, že jej nikdo nechce.
Nejlepší obchodníci prodávají skvěle proto, že neprodávají výrobek nebo službu, ale zážitek spojený s nákupem. Existují doporučené formální postupy, které se lze naučit a být dobrým obchodníkem. Musím o zákazníkovi vědět co nejvíce. Je třeba se předem dobře připravit, informace nejsou jen na internetu, ale létají kolem nás. Otázky, které zdánlivě nesouvisejí přímo s prodejem, nám umožní lépe poznat toho, komu prodáváme. Často souvisejí s životním stylem a životními prioritami zákazníka. Můžeme se zaměřit na jeho problémy nebo jeho sny. Musíme dobře poslouchat, často je ta nejdůležitější informace ukryta ve zdánlivě náhodné konverzaci. Vztahy se musejí kultivovat. Kontakt a zakázky končí mnohdy tím, že obchodníka vyměníme nebo odejde s personálními vazbami. Připomínky zákazníků nejsou něčím, nad čím mávneme rukou, ale cenným zdrojem zpětné vazby. Ta musí ovlivňovat změny v našich výrobcích a tvorbu nových. Zapojit zákazníka do návrhu a tvorby řešení je dobrou strategií. Chceme přece prodat, ne soutěžit, kdo je lepší odborník. Konkurenci primitivně nepomlouváme, vedeme svůj protějšek k vlastnímu poznání výhod našich služeb. Vybudovat vzájemný vztah, důvěru, vystupovat jako skutečný odborník chvíli trvá, ale vyplatí se to. Loajalita zákazníka přežije i obtížné situace, kdy se naše firma dostane do potíží.
Prodejní strategie se dá natrénovat, pomáhá samozřejmě praxe, zkušenost a příklady těch úspěšných. Dat o zákaznících je hodně a dají se zleva, zprava analyzovat. Někdo má štěstí a narodí se s talentem prodávat od boha. Pokud najdete někoho takového, a ten je navíc ochoten na sobě pracovat, hýčkejte ho. S ním stojí a padá úspěch vaší firmy.
Vážené čtenářky, vážení čtenáři,
změna je život, a tak i Váš oblíbený týdeník EURO prochází změnou. Po čtyřech letech k ní patří také ukončení spolupráce se mnou. Napsal jsem za tu dobu dvě stě „glos postaršího technokrata“. Děkuji Vám za laskavé ústní, písemné a e-mailové komentáře. Ohlasy na mé amatérské pokusy o psaní byly pozitivní a povzbuzovaly mne k hledání dalších témat. Ne vždycky jste se mnou všichni souhlasili, což mne občas přivedlo k zamyšlení. Často jste se dobře bavili, a to pro mne byla úžasná motivace. Moje spolupráce s týdeníkem EURO úplně nekončí, čas od času si moje příspěvky přečtete. Nejsem grafoman ani profesionál, takže spíše záleží na tom, zda si mne někdo najde.
Postarší technokrat se ve staršího ještě nemění, budu Vás otravovat sem tam v televizi, možná v jiných časopisech a taky v politice, do které jsem se nedávno pustil.
Děkuji Vám za přízeň a vážím si toho, že jste četli mé příspěvky, byla radost pro vás psát.
Váš Ivan Pilný
Vážení čtenáři,
od příštího čísla se na tomto místě budete setkávat s pravidelnou rubrikou, do níž budou střídavě přispívat svými aktualitami významní manažeři ze sektorů finance a pojišťovnictví, informační technologie, automobilový průmysl, zdravotnictví a z Hospodářské komory ČR. Věříme, že pro vás bude tato novinka příležitostí dozvědět se zajímavosti o dění v těchto oborech a zároveň přínosem a cenným zdrojem inspirace pro vaše podnikání.
Redakce
