Nejvyšší cena vždy nerozhoduje

Prodávající uzavře transakci s kupujícím, s nímž se dohodne na všech podmínkách

Prodej společností prostřednictvím aukce je stále populárnější. Aukce neboli soukromý tendr znamená prodej společnosti, případně její části, formou soukromého výběrového řízení. Obecně je aukční prodej vhodný pro společnosti, o které se předpokládá velký zájem a jež nemají problém odtajnit citlivé údaje o svém podnikání, často i konkurenci. Cílem aukce je dosáhnout cenově nejvyšší nabídky za co nejvýhodnějších podmínek pro prodávajícího.
Hlavní výhodou je zejména možnost oslovit větší počet zájemců a využít prvek soutěže mezi nimi, což vede k maximalizaci kupní ceny. Prodávající, respektive jeho poradci, mají zároveň možnost nastavit pravidla aukčního prodeje. Současným vyjednáváním s několika zájemci prodávající navíc snižuje možnost jejich agresivního vyjednávání. Každý účastník aukce si uvědomuje, že klade-li si neúměrné podmínky, snižuje tím svou šanci na úspěch v její závěrečné fázi.
Tento způsob prodeje má svá specifika. Těmi se v jeho různých fázích liší od standardního prodeje přímému zájemci.

Složení týmu

Společnost musí být v případě aukčního prodeje mnohem lépe připravená, než pokud je prodávaná standardně. Prodávající proto běžně využívá tým kvalifikovaných poradců, na něž přenese část své odpovědnosti za přípravu společnosti k prodeji. Poradní tým, který se skládá z právních, finančních a daňových poradců, prodávající obvykle sestaví již v přípravné fázi. Z našich zkušeností vyplývá, že v poslední době bývají stále častěji členy takového týmu i zástupci investičních bank nebo transakčních týmů velkých mezinárodních poradenských firem. Ti pak řídí celou aukci a koordinují poradenský tým. Investiční bankéři jsou v užším a pravidelném kontaktu s potenciálními kupci jak na domácích, tak na mezinárodních trzích, čímž zajišťují prodeji náležitou pozornost. Účast investiční banky a renomovaných poradců rovněž zvyšuje věrohodnost procesu prodeje.

Ohodnocení

V případě aukčního prodeje připraví finanční a často i právní poradci prodávajícího na jeho náklady takzvaný vendor due diligence (ohodnocení společnosti prodávajícím) prodávané společnosti. Při standardním prodeji by naopak tým každého potenciálního kupujícího připravoval vlastní podrobné due diligence zprávy. Výhodou vendor due diligence je zkrácení období, které zájemce potřebuje na analýzu společnosti, a dále úspora nákladů kupujícího. Částečně tedy odpadá nutné vyhotovení několika due diligence zpráv každým potenciálním kupujícím a s tím spojené zatěžování prodávajícího a manažerského týmu společnosti žádostmi o předložení dokumentů a odpovědí na stejné otázky několika skupinám poradců.
Vendor due diligence rovněž často odhalí mnoho problémů, které je prodávající schopen odstranit před začátkem aukce. Vyhne se tím případným žádostem o poskytnutí záruk či slevy z kupní ceny. Bylo by však naivní se domnívat, že vendor due diligence zcela nahrazuje právní prověrku prováděnou kupujícím. Kupující si většinou nechá připravit doplňující due diligence zprávu, která popisuje a hodnotí zásadní rizika a navrhuje řešení problémových okruhů identifikovaných vendor due diligence, jím nebo jeho poradci. Pro tyto účely a také kvůli prověření dalších informací o společnosti bývá při aukci stejně jako při běžném prodeji kupujícímu a jeho poradcům umožněn přístup do elektronické databáze dokumentů souvisejících s fungováním společnosti, do takzvaného data roomu.

Informační memorandum a dopis

Jedním z nejdůležitějších dokumentů při přípravě prodeje prostřednictvím aukce je takzvané informační memorandum. V něm prodávající prezentuje potenciálnímu kupujícímu informace o prodávané společnosti. Zpravidla obsahuje popis její historie a činnosti, základních aktiv, vlastnické a zaměstnanecké struktury, finanční situace a seznam majetku. Informační memorandum zpravidla připravuje investiční banka, popřípadě finanční poradce. Protože informační memorandum musí obsahovat pravdivé a aktuální informace, je vhodné, aby bylo připraveno až po ukončení vendor due diligence.
Společně s informačním memorandem je zájemcům distribuován informační dopis, ve kterém prodávající nastaví pravidla aukce. Jde zejména o podmínky prodeje, výčet informací, které mají tvořit součást nabídky (zdroje financování, souhlas státních orgánů k akvizici, a podobně) a o upřesnění časového harmonogramu aukce.

První nabídka

První nabídku podává zájemce pouze na základě informačního memoranda a veřejně přístupných informací o prodávané společnosti. Prodávající společně se svými poradci hodnotí indikativní nabídky od potenciálních kupujících a rozhoduje, kdo, respektive kolik zájemců, postoupí do druhého kola vyjednávání - zpravidla jich postupuje tři až pět.
Zájemcům, kteří postoupí do dalšího kola, umožní prodávající přístup do data roomu, tedy k dokumentům prodávané společnosti. V dnešní době je to nejčastěji formou dálkového přístupu na server, na nějž poradci prodávajícího umístí elektronické verze příslušných dokumentů. Dále je kupujícímu umožněno setkání s manažery společnosti a návštěva podniku.
Hlavním transakčním dokumentem je smlouva o prodeji akcií, popřípadě o převodu obchodního podílu. Na rozdíl od běžného prodeje připravuje pro aukci transakční dokumenty právní zástupce prodávajícího. Návrhy dokumentů jsou pak poskytnuty všem potenciálním zájemcům. Ti spolu se závaznou nabídkou předloží prodávajícímu i návrhy transakčních dokumentů ve formě, ve které jsou ochotni je uzavřít.
První návrhy dokumentů jsou vždy připraveny ve prospěch prodávajícího. V závislosti na pozici prodávajícího se však liší míra jednostrannosti. Je-li o prodávanou společnost velký zájem, prezentuje se často velmi stručná dokumentace s minimem záruk poskytovaných prodávajícím. Zároveň jsou značně limitovány možnosti, za kterých může kupující od koupě odstoupit. Tento přístup není vždy ideální. Ze zkušenosti víme, že je často vhodnější, aby již první návrh hlavního prodejního dokumentu zohledňoval předvídatelné a odůvodnitelné požadavky kupujícího. Jestliže například z vendor due diligence vyplývá specifický problém, který bude mít dopad na každého potenciálního kupce, je lepší jej reflektovat již v prvním návrhu smluv způsobem, jenž je pro prodávajícího nejpřijatelnější.

Druhé kolo

Ve druhém kole jsou podávány takzvané závazné nabídky. Kupující v nich stanoví kupní cenu a v přiložených komentovaných zněních převodních smluv i podmínky, za kterých jsou ochotní koupi uskutečnit. Obecně platí, že rozhodujícím ukazatelem pro prodávajícího je výše nabídnuté kupní ceny. Občas je patrné již z komentáře převodních dokumentů zájemce, který nabízí nejvyšší cenu, že směřuje k agresivnímu a dlouhému vyjednávání. V takovém případě dá často prodávající přednost dalšímu zájemci v pořadí. Prodávající si z finálních nabídek vybere jednoho či dva kupující. Transakci uzavře s kupujícím, který je schopen se co nejrychleji dohodnout na všech podmínkách prodeje.

Souvislosti

Aukční prodej je vhodný pro společnosti, o něž se předpokládá velký zájem a které nemají problém odtajnit citlivé údaje o svém podnikání.
Cílem aukce je dosáhnout cenově nejvyšší nabídky za co nejvýhodnějších podmínek pro prodávajícího.
Hlavní výhodou aukčního prodeje společnosti je možnost oslovit větší počet zájemců a využít prvek soutěže mezi nimi.
Prodávající, respektive jeho poradci, má možnost nastavit pravidla aukčního prodeje.
Společnost musí být v případě aukčního prodeje mnohem lépe připravená, než pokud je prodávaná standardně.