JAROSLAV NOVOTNÝ, ASOCIACE REALITNÍCH KANCELÁŘÍ: Lidé nedůvěřují práci realitních kanceláří a ty na oplátku příliš nevěří klientům. „To je hlavní problém obchodu s realitami v Česku,“ říká Jaroslav Novotný, prezident Asociace realitních kanceláří a ředitel firmy RAK.
JAROSLAV NOVOTNÝ, ASOCIACE REALITNÍCH KANCELÁŘÍ: Lidé nedůvěřují práci realitních kanceláří a ty na oplátku příliš nevěří klientům. „To je hlavní problém obchodu s realitami v Česku,“ říká Jaroslav Novotný, prezident Asociace realitních kanceláří a ředitel firmy RAK. Ekonomika prosperuje, což vede ke zvýšené poptávce po komerčních realitách. Lidé mají enormní zájem o vlastnické bydlení. Z toho všeho nepochybně profitují i realitní kanceláře. Má tento stav také nějaký rub?
Bohužel ano. Především jsou to problematické vztahy mezi kancelářemi a jejich klienty. Zdá se, že veřejnost nemá v naše služby velkou důvěru. Svou zásluhu na tom mají i média, ta hrají svá oblíbená témata. Před lety to byly cestovní kanceláře a jejich krachy, dnes jsou to kanceláře realitní. Ale to neznamená, že ten problém skutečně neexistuje.
Kde se ta nedůvěra vzala?
Hlavní zásluhu na tom máme samozřejmě my sami. Realitní kanceláře jsou jistým vzorkem společnosti. Jsou mezi nimi takové, které chtějí a poskytují kvalitní a solidní servis, ale na druhé straně se najdou i ty, které chtějí hlavně rychle přijít k penězům.
Podvodníci jsou ale všude.
To je jistě pravda, jenže právě v nemovitostech se točí velké peníze, takže tady je jejich četnost asi přece jenom vyšší.
Jste prezidentem profesní asociace, která by se měla snažit o nápravu. Děláte to?
Určitě. Především máme etický kodex a také sledujeme jeho dodržování. Za důležité považujeme rovněž průběžné vzdělávání pracovníků našich členů. Ony totiž ty karamboly nejsou vždy úmyslné. Někdy pramení z neznalosti, z nízké úrovně kvalifikace zaměstnanců realitních kanceláří.
To, o čem mluvíte, se ovšem týká jenom členské základny asociace. Kolik vlastně máte členů? A kolik společností se v Česku obchodem s realitami celkem zabývá?
Asociace má v současnosti zhruba dvě stovky členů. A podle našich odhadů jsou dnes na trhu aktivní přibližně tři tisícovky subjektů.
TRH S NEMOVITOSTMI JE TŘEBA REGULOVAT
Asociace tedy nepředstavuje celý obor. Co děláte pro něj?
Usilujeme hlavně o změnu právních předpisů. Naše legislativní prostředí neobsahuje žádný prvek, který by bránil přístupu do oboru nekvalifikovaným lidem či podvodníkům. Nějaké povinné penzum znalostí by proto bylo užitečné. A v tomto smyslu vyvíjíme iniciativy směrem ke státní správě.
Jaká je reakce?
Naposledy - to bylo někdy v minulém roce - nám ministr průmyslu a obchodu Milan Urban odpověděl, že vzhledem k unijní legislativě není dnes regulace nějakého oboru podnikání na stole, prostě není aktuální.
Ono to opravdu moc populárně nezní -další regulace už tak dost regulovaného podnikání. Jak je to v jiných evropských zemích?
Je to jiné. Když to zmapujeme detailně, tak Česko je jedinou zemí, kde právní řád pro obchodníky s realitami nestanoví žádné podmínky, žádné kvalifikační předpoklady.
Mluvíme zatím o tom, kdo realitní obchody dělá. Je ale jasné, co má vlastně dělat?
Rozsah služeb se postupem doby neformálně kodifikoval a převážná většina kanceláří se podle toho chová. Vedle toho asociace vypracovala jakýsi minimální standard služeb, který je pro všechny k dispozici. Je to ale samozřejmě jenom doporučení.
Co tedy je tím standardem? Pokusím se být stručný. Po přijetí objednávky musí realitka zpracovat prodejní dokumentaci. Pak přichází na řadu samotná nabídka, její zveřejnění. K tomu je řada nástrojů, počínaje tiskovou a internetovou inzercí, přes speciální prezentační akce až po veletrhy. Volba je závislá na typu nemovitosti a okruhu potenciálních kupců. Následuje organizace prohlídek objektu a v okamžiku, kdy se najde kupec, blokace nabídky. Máme za to, že kupní smlouvu by měl vypracovat notář či advokát, ale realitní kancelář by i v tomto stadiu měla klientovi neustále asistovat. Konečná fáze je zaplacení kupní ceny a provize kanceláře. V občanských transakcích jsou platby považovány za nejrizikovější část celého obchodu… To není žádný problém. Sjednaná částka se uloží u notáře, advokáta či banky a k platbě dojde až po zanesení změny vlastnictví do katastru, někdy už při podání návrhu na její provedení, to záleží na dohodě. Jako „úschovna“ peněz přitom může sloužit i samotná realitka. Právě tady nejspíš veřejnost vidí rizika. Ale pokud nemáte ke své realitní kanceláři dost důvěry, nic vám nebrání využít těch výše zmíněných možností. Existují jistě i jiná rizika. Třeba slabá aktivita realitní kanceláře. Je proti tomu nějaká obrana? Velmi snadná. Prvním krokem obou partnerů by mělo být uzavření písemné smlouvy. Ta by měla řešit rozsah služeb a samozřejmě finanční záležitosti. Tady mluvím především o odměně pro realitku, o provizi. Ta se obvykle stanoví v procentech prodejní ceny. Řekl bych, že pod dvě procenta je snad až podezřele nízká, naopak strop vidím někde kolem šesti procent. Zdá se to být snadné. Trochu se poinformovat, pak uzavřít kvalitní smlouvu. Proč vlastně problémy mezi realitkami a jejich klienty vznikají? To je právě ten kámen úrazu. Většina občanských realitních transakcí probíhá na bezesmluvním základě nebo podle smlouvy, která nezakládá exkluzivitu. Tedy dohodu o tom, že vy budete nemovitost na trhu nabízet právě a jenom prostřednictvím svého smluvního partnera. Český klient o to zpravidla nemá zájem a nabídne dům, byt či chalupu k prodeji třeba pěti kancelářím. A tady vznikají potíže. Které? Nejčastější jsou případy, kdy se zájemce s prodejcem dohodne jaksi za zády realitní kanceláře. Stačí mu jen letmý pohled na internetovou inzerci a rychle pozná, kdy žádná realitka nemá sjednanou exkluzivitu. Někdy se dokonce jedna nemovitost nabízí za různé ceny. A vypátrat prodejce, tedy majitele nemovitosti, není nijak obtížné. Obě strany pak uzavřou obchod mezi sebou a realitka ostrouhá. Přestože alespoň část služeb poskytla, hlavně financovala zveřejnění nabídky. Z ničeho jiného nemají realitní kanceláře větší strach. Ta nedůvěra je, jak vidíte, oboustranná. Pravda, někdy to roztáčejí samotné realitky - třeba nabídnou prodejci, že mu sjednají vyšší cenu, aby tedy zakázku přenechal jim. Prostě - někdy je to jako na perském trhu. Lze se proti tomu nějak bránit? Samozřejmě - právě těmi exkluzivními smlouvami. Jenže o ty v Česku není velký zájem. Pokud na nich realitka trvá, omezuje si tím okruh zákazníků. VELKÉ PROJEKT Y JSOU MALÝM REALITKÁM UZAVŘENY Jaké jsou podle váš šance pro nováčky, pro ty, kteří realitní kancelář teprve teď zakládají? Místo pro nové firmy je na trhu vždy. Na druhou stranu se dnes nedá začínat od nuly, jako tomu bylo počátkem devadesátých let. Bez jistých investic se neobejdete od prvního okamžiku. A třeba jenom náklady na inzerci se u průměrně velké kanceláře počítají v milionech ročně. Jisté usnadnění startu může nováčkům přinést koupě realitní franšízy. Získáte potřebné know-how, marketingovou podporu i známou značku. To všechno ale také představuje nemalé investice. Podle některých statistik se v Česku polovina všech obchodů s nemovitostmi realizuje skrze realitní kanceláře. Zdá se ale, že ty opravdu velké obchody pro domácí obchodníky nejsou. To je bohužel pravda. Pokud si nějaká tuzemská firma dělá naděje, že bude prodávat třeba velké obchodní centrum nebo administrativní palác, je na omylu. To šlo v devadesátých letech. S příchodem velkých nadnárodních developerů, kteří jsou tradičními klienty velkých mezinárodních realitních společností, se to změnilo. Takže na skutečně velké transakce s komerčními realitami česká firma nedosáhne. To nás pochopitelně mrzí, ale dělat se s tím nic nedá. Obchoduje se ale i s byty, domy, menšími komerčními realitami. Jak se bude trh vyvíjet v těchto segmentech? Jsem optimista. Ekonomika je zásadně v dobrém stavu, úroky nízké a peníze tedy dostupné. Poptávka je proto poměrně silná, což ovšem neplatí absolutně. Trh se vyvíjí v cyklech, každý typ realit má vlastní. Například rezidenční segment je podle mne těsně před vrcholnou úrovní poptávky i cen, takže v horizontu několika málo let tady pravděpodobně dojde k jistému útlumu. A jiné možnosti? Totéž vlastně už dnes platí pro kancelářské prostory - nabídka už převyšuje poptávku a něco podobného platí i pro výrobní objekty či sklady. Naopak zájem o obchodní plochy bude stále značný. Lidé chtějí prodávat a hledají atraktivní místa i prostory. Celkově je na trhu patrný posun od kvantity ke kvalitě, poptávka je náročnější. A zdá se, že také budou větší obtíže při realizaci nových projektů. Obce se začínají bránit proti nové výstavbě, ať už se jedná o byty či komerční objekty. V pozadí tohoto zcela nového jevu je nedostatečná infrastruktura - mám na mysli hlavně dopravu, školy či zdravotnictví. JAROSLAV NOVOTNÝ**
Narodil se v roce 1954. Je absolventem stavební fakulty ČVUT. Profesní kariéru začal v 70. letech jako projektant ve společnosti Vojenské stavby. Ve sféře stavebnictví působil až do roku 1989, kdy založil realitní kancelář RAK. Ta má dnes 14 zaměstnanců, kromě standardních obchodních operací provádí navíc dražby nemovitostí. V posledních letech RAK působí také jako developer menších projektů, jde o rodinné domky nízkoenergetického typu. Jaroslav Novotný je dnes prezidentem Asociace realitních kanceláří. Je ženatý, má dvě děti, ve volném čase se věnuje hlavně sportu.
