Při obchodním jednání s německými partnery čekejte vysoce konzervativní přístup. Používejte vykání a tituly, smlouvy musíte formulovat velice přesně. Čekejte také enormní tlak při smlouvání o cenách. V neformální konverzaci se raději vyhněte ožehavým historickým tématům.
Foto: Profimedia.cz
Němčina je velmi přesný jazyk. Na rozdíl od angličtiny, ve které mohou být fakta vyjádřena s možností více interpretací, němčina umožňuje naprosto exaktní vyjádření skutečnosti. Tento aspekt mějte na paměti při vytváření a podepisování smluv.
Co se týče jednání s manažery, brzy zjistíte, že většina německých podnikatelů či ředitelů se domluví anglicky a často se chtějí blýsknout tím, jak dobře tento jazyk ovládají. Avšak pokud můžete, komunikujte německy. Osobně jsem se setkal při mezinárodních jednáních s německými byznysmeny, kteří vedli rozhovory v angličtině. Poté, co mezinárodní partneři odešli a zůstali pouze německy hovořící, nechali se slyšet: „No tak se pojďme domluvit v normální řeči.”
Němčiny se rozhodně nemusíte bát. Říká se, že angličtina je lehká na začátku, ale proniknout do ní, abyste mohli s jistotou komunikovat o obtížných tématech, je komplikované. Angličtina totiž nemá tolik pravidel a správně komunikovat se prostě naučíte pouze zkušeností a citem. S němčinou je to přesně naopak. Na začátku vás množství pravidel odradí, ale až do jazyka proniknete lépe, tak vám právě tato pravidla pomohou. Navíc vám v naprosté většině případů pomůže čeština. Zatímco v angličtině byste s doslovným překladem byli k smíchu, v Němčině se často můžete trefit do černého. Koneckonců, zlí němečtí jazykologové tvrdí, že čeština je pouze přeložená němčina. Ať chcete či nechcete, pokud umíte německy, s tímto tvrzením nemůžete nesouhlasit. Někdy je až šokující, kolik věcí se řekne úplně stejně, tedy pouze doslovným překladem. Zkrátka tisíciletí společné koexistence je patrné.
Normou je používání titulů a vykání
Německo je země pravidel a tradic. Zatímco například ve Spojených státech či jiných anglicky hovořících zemích se často brzy přechází na oslovování křestním jménem, v Německu je zvykem vykání i mezi kolegy na pracovišti. Samozřejmě záleží na oboru, ale v tradičně upjatých profesích je to stále norma. Němci se však rádi adaptují na místní podmínky, což může někdy působit komicky. Například při prezentaci mezinárodním partnerům v Londýně se budou dva němečtí kolegové anglicky oslovovat Helmut a Jürgen, aby nepůsobili neosobně. Avšak v taxíku na letiště budou již Herr Reisner a Herr Thaler. Tituly se používají hojně, i když ne tolik jako v Rakousku.
Konverzace raději jen o pivu a formulích
Všichni máme o tisíciletí německo-české koexistence jakousi představu. Tato nám byla vštěpována od hodin dějepisu po frontu na vlek ve Špindlerově Mlýně. Zatímco například v případě Brazílie jsme vám radili nezmiňovat při setkáních propastné sociální rozdíly této země, v případě Německa by bylo asi nejvhodnější nezmiňovat nic, co se týká společné minulosti. Pokud ovšem vaším partnerem není kolega z Lipska a společně nezavzpomínáte na ROH pobyty na Rujáně. O těch se můžete bavit do všech podrobností.
Ve vší vážnosti, v Německu musíte být připraveni na fakt, že váš partner nebo někdo z jeho rodiny může pocházet ze Sudet a původním domovem jeho rodiny byl třeba Liberec. Neexistuje žádný politicky korektní způsob, jak toto téma uchopit, a tak je pro byznys vztah nejlepší vůbec se těmto tématům nepřibližovat. Bezpečnými tématy tak zůstávají tradičně pivo, fotbal, formule.
Obchod za humny
Naši producenti mají jednu velkou výhodu, jsou totiž Německu nejblíže. Vzdálenost od vašich zákazníků v Německu může být výhodou nejen při kalkulaci nákladů na dopravu, ale například i při flexibilitě a dostupnosti pro nutná jednání. Každý podnikatel ví, že od prvního kontaktu po konečný kontrakt často uběhnou týdny, měsíce a někdy i roky. Pokud se snažíte proniknout do Austrálie či Brazílie, které jsme popisovali v předchozích vydáních, jen cestovní náklady, a to jak finanční, tak časové, udělají zub do vašeho rozpočtu. Německo není nikdy dále než několik hodin letadlem či den autem. Zkuste svou pohotovou blízkost zdůraznit svému německému partnerovi jako další konkurenční výhodu.
Autor je mezinárodním konzultantem společnosti Trcala Consulting.
