Navzdory nabitému diáři kývl André Schwämmlein na krátkou procházku z pražské centrály na focení u autobusu na nádraží Florenc. FlixBus expanduje v Evropě i za oceánem, v posledním půlroce je proto výkonný ředitel prakticky neustále na cestách. Jak říká, protáhnout si trochu nohy v hezkém počasí je příjemné. Ráno do Prahy ze Španělska přiletěl, odpoledne už se však šéf jedné z největších evropských dopravních společností chystá do svého domovského Mnichova odcestovat klasicky zeleným autobusem. Ty během pár let doslova převálcovaly Evropu. Na nejzarputilejšího protivníka však zřejmě narazily v Brně.
Je pravda, že jeden z největších evropských poskytovatelů autobusové dopravy vlastní jeden jediný autobus?
Opravdu to tak je. Koupili jsme jeden autobus v Německu, protože to byla podmínka pro získání licence. Je to starý, nepojízdný vůz a stojí kdesi v Berlíně v garáži. Zajímavé je, že dlouho jsme fungovali i bez tohoto autobusu a všechny úřady to věděly. Pak však řekli, že musíme vlastnit autobus. Odvětili jsme, že stovky autobusů provozujeme, ale neustoupili. Není naším úkolem se ptát, jestli takový zákon dává smysl, i když bychom ani jeden autobus nepotřebovali. Jsme zprostředkovatelé a většina zemí to tak i chápe. Ale pokud to zákon vyžaduje, tak ho dodržujeme.
RegioJet Radima Jančury vás přitom obvinil z predátorského chování. Údajně jezdíte za 55 procent nákladů. Prostřednictvím předžalobní výzvy chce, abyste zvýšili ceny. Zároveň poslal stížnost Evropské komisi. Jak to vnímáte?
Když jsme v Německu začínali, mnoho lidí tvrdilo, že FlixBus nemůže fungovat a že nemůžou fungovat ani naše ceny. Naše strategie spočívá v tom, že nabízíme velmi výhodné startovací ceny, které se časem samozřejmě zvýší. Je to díky optimalizaci postavené na datech o obsazenosti a dynamické ceně. Můžeme tak nabídnout velmi atraktivní cenu a zároveň být ziskoví. Zaměřujeme se přitom na to, co zákazník opravdu potřebuje, a neposkytujeme služby, které nejsou nutné. Nedostanete proto u nás kafe. Nabízíme tedy základní produkt za výhodnou cenu a ukázali jsme, že můžeme být ziskoví, pokud jsou spoje dostatečně vytížené.
Neobáváte se tedy případných právních kroků ať už ze strany konkurence, nebo českých či evropských úřadů?
Nejsme nějaký malý dopravce, který nikoho nezajímá. Jsme hodně viditelní a je nám jasné, že pokud vstoupíme na nějaký trh, budeme všem na očích. Postupujeme proto velmi obezřetně a držíme se všech pravidel. Už před vstupem si důsledně analyzujeme, co je na daném trhu možné a jak máme postupovat. Troufám si proto říct, že jsme společností, která v Evropě, ne-li na celém světě nejdůsledněji dodržuje všechny zákony. A to platí i pro Česko. Dodržujeme veškerá pravidla, pohybujeme se v právním rámci, a pokud to jeden z konkurentů vidí jinak, tak je jeho právo tento názor zastávat. Nemůžeme za to, že se zlobí, že tady existuje konkurence. Pro mnohé je to nová situace, my ji naopak dobře známe.
Čtěte: Bez zásuvky, ale za desetinu ceny. Deutsche Bahn čelí agresivní konkurenci
Stalo se vám tedy i na jiných trzích, že si na vás konkurenti stěžovali komisi?
Přiznám se, že to je česká specialita, kterou jsme zažili jenom zde. Silná konkurence je všude od Švédska po Itálii. Ani jinde však veřejná diskuse nedosahuje takové intenzity jako tady.
Nepodcenili jste možná trochu RegioJet a některá specifika tuzemského trhu? Zaslechl jsem názor, že český zákazník si natolik zvykl na kávu zdarma, že je za ni ochoten i více zaplatit.
Na českém trhu jsme dlouho, dlouho před přímým vstupem jsme sem jezdili z Německa, a českého zákazníka tedy dobře známe. Vytížení našich linek roste, každý týden nám přibývají cestující. S vývojem v Česku jsme tedy spokojení. Český trh je pro nás významný díky geografické poloze v samém srdci Evropy, i když nepatří mezi největší v naší síti. Praha je kvůli blízkosti Berlína a Mnichova velmi důležitá, a proto Česko perfektně zapadá do naší strategie. A samozřejmě bychom nebyli plnohodnotným dopravcem bez národních linek. Pokud někdo jede z Berlína do Prahy, tak očekává, že se dostane i z Prahy do Brna.
| André Schwämmlein (36) |
|---|
| • Vystudoval průmyslové inženýrství na univerzitě v Erlangen-Norimberku. |
| • Spolu se svým přítelem z dob školních let Danielem Kraussem již v průběhu studia založil firmu pro IT poradenství. |
| • Pracoval pro společnosti Porsche nebo Robert Bosch, působil jako strategický poradce společnosti Boston Consulting Group v Mnichově. |
| • V roce 2012 spolu s Kraussem a Jochenem Engertem založil FlixBus. Ten nefunguje jako klasický dopravce. Poskytuje rezervační platformu, marketing a další služby dopravcům, kteří pro ni jezdí. |
| • Dnes z pozice výkonného ředitele odpovídá za řízení a provoz společnosti i za koordinaci struktury autobusových partnerů a další rozvoj sítě. |
| • Trio zakladatelů v současnosti vlastní zhruba třetinu společnosti. Stejný podíl drží kapitálová společnost General Atlantic, která je tak největším investorem. O zbytek se dělí Holtzbrinck Ventures, Silverlake, Daimler a menší investoři. |
Zmínil jste, že dokážete být ziskoví při dostatečné obsazenosti. Zelené autobusy v Česku však často nebývají plné. Jak vysoká je obsazenost?
Chvíli to trvá, než dosáhneme obsazenosti, kterou bychom si přáli. Momentálně jsme ale spokojeni. Obvykle máme průměrnou obsazenost 60 procent. Některé společnosti dokážou vydělávat i na nižší obsazenosti, protože mají drahé jízdenky. To však není náš případ, a proto ji potřebujeme zvýšit. Naše popularita však v Česku roste, a proto si z dlouhodobého hlediska nedělám žádné obavy. Ve FlixBusu plánujeme dlouhodobě, na ostatních trzích jsme naši pozici také budovali léta. Nepracujeme pod časovým tlakem a jsme si dobře vědomi, že v Česku jsme tím menším poskytovatelem. Tak to je, ještě nějakou chvíli zůstane a my s tím dokážeme žít.
Navěky se však s pozicí dvojky pravděpodobně nespokojíte.
Chceme růst a budeme nadále zlepšovat naši nabídku, rozšíříme se do dalších měst. Neuděláme ale všechno proto, abychom už zítra byli větší než RegioJet. Musí to fungovat nám i českým zákazníkům a na to potřebujeme čas.
Je váš dlouhodobý cíl ovládnout 95 procent trhu, jako se vám to podařilo v Německu?
To záleží na struktuře trhu. Pokud se podíváte na Německo, tak opravdu máme relativně velký podíl v autobusové dopravě. Na druhé straně jsme prakticky na každé trase ve velmi silné konkurenci s Deutsche Bahn, nízkonákladovými aerolinkami a individuální dopravou. Zrovna včera jsem se třeba díval na ceny letenek a s EasyJetem mě zpáteční letenka z Mnichova do Berlína přijde na 60 eur. Trh je tedy potřeba vnímat jako celek a v Německu stále fungujeme ve velmi ostrém konkurenčním prostředí. Mnoho lidí žije v představě, že cestující v dálkové dopravě jezdí pořád jen autobusem, to je však omyl. Zákazník chce z Mnichova do Berlína, z Prahy do Brna nebo z Prahy do Berlína a volí takový způsob dopravy, který je pro něj nejlepší. Při každé cestě proto musíme zákazníka znovu získat v konkurenci s vlakem, letadlem, vlastním autem nebo jinými autobusovými dopravci.
Česko je však malá země a minimálně levné aerolinky jako konkurence odpadají.
Ano, letecká doprava zde opravdu nehraje takovou roli a také železnice je v Německu mnohem lépe rozvinutá. Cokoli Deutsche Bahn udělá, nás nějakým způsobem ovlivní. To v Česku není a mnohdy je autobus tím nejlepším dopravním prostředkem. Oproti tomu je tady však mnohem větší konkurence na autobusovém trhu mezi námi, RegioJetem a jinými dopravci.
Deutsche Bahn údajně přibyli zákazníci poté, co jste ovládli tamní autobusový trh a zrušili některé méně rentabilní linky. Je to pravda?
To bylo trochu jinak. Obvykle chvíli trvá, než konkurenti zareagují na náš vstup na trh, a v Německu to trvalo opravdu velmi dlouho. Deutsche Bahn nás dva roky ignorovala v domnění, že autobusy nemohou konkurovat vlakům ICE. Pak však najednou začali zavádět do vlaků internet, nabízet nižší ceny pro mladé cestující a podobně. Díky tomu dráhy najednou přetáhly zákazníky aerolinek a ty, kteří jezdili autem. My jsme však o žádné zákazníky nepřišli. Před FlixBusem dálkovou vlakovou dopravu v Německu využívalo 130 milionů lidí ročně a nikdo nejezdil autobusem. Dneska jezdí autobusem v Německu 25 milionů lidí ročně a vlakem možná 145 milionů. Vyhráli jsme tedy jak my, tak Deutsche Bahn.
O Flixbusu čtěte více:
Zelení revolucionáři. Jančura má proti sobě globální firmu s neomezenými zdroji peněz
Před krátkou dobou jste však na koleje vstoupili i vy. S vlaky FlixTrain jezdíte na trati mezi Hamburkem a Kolínem nad Rýnem a Berlínem a Stuttgartem. Jaké máte s železnicí další plány?
Zjistili jsme, že pokud dráhy sníží ceny jízdného, tak mají na dálkových tratích oproti autobusům výhodu. Pochopili jsme, že pokud chceme pro cestující zůstat atraktivní, tak musíme železnici propojit s autobusovou dopravou, což se také stalo. Odstartovali jsme vždy s jedním vlakem na dvou tratích, ještě toto léto přibude na každé z nich i druhý vlak. Zároveň jsme požádali o další dvě trati, a sice z Berlína do Kolína a z Berlína do Mnichova.
Ceny za vlaky FlixTrain jsou v současnosti vyšší než u FlixBus na stejné trati. Z toho, co jste doposud řekl, vyplývá, že ale časem porostou. Souhlasí to?
Jízdenky ve vlacích FlixTrain nikdy nebudou tak drahé jako u Deutsche Bahn. Postupem času zdraží, ale vždy to bude spíše blíže FlixBusu než k ICE. Kapacita vlaků je však mnohem větší, což logicky znamená, že s cenami můžeme více hýbat, začínat velmi nízko a také jít mnohem výš. První lístky jsou velmi levné, poté -stejně jako je to u FlixBusu - jde o kalkulaci ceny a obsazenosti.
Přečtěte si komentář o korunových dluhopisech společnosti Student Agency:
Žlutá zimnice
Uvažujete o expanzi na železnici i v jiných zemích? Třeba v Česku?
V Česku už existují soukromí dopravci, ti v Německu nebyli. Samozřejmě že se díváme i do zahraničí, zatím se však chceme soustředit na Německo. Potřebujeme se naučit, jak železnice funguje a co zákazník ve vlakové dopravě potřebuje. A zatím vidíme, že je to především přeprava na dlouhé vzdálenosti. Z Berlína a do Stuttgartu je to nějakých 700 kilometrů, z Berlína do Mnichova 650. To jsou vzdálenosti, na kterých autobus není dostatečně rychlý a kde dává smysl integrovat vlaky do naší autobusové sítě. Ato je rozdíl oproti Česku, kde autobusy i vlaky jezdí v zásadě stejně rychle.
Vlaky na trati Berlín-Stuttgart pro vás zajišťuje LeoExpress. Plánujete spolupráci ještě více prohloubit, ať už na českém, nebo německém trhu?
V Evropě neexistuje zase tolik soukromých vlakových dopravců, kteří by měli zkušenosti s osobní přepravou. S LeoExpressem spolupracujeme dlouho, například na společném prodeji jízdenek. Takže to byl pro nás přirozený partner, když jsme chtěli rozjet vlaky v Německu. LeoExpress bude provozovat i ten druhý vlak na trati Berlín-Stuttgart. Dokážeme si představit i další spolupráci, ale jak už to mezi partnery občas bývá, pořád vedeme diskusi, jaké možnosti existují. Železnice je přitom komplikovaný byznys, mnohem složitější než autobusy.
V Česku pro vás jezdí autobusoví dopravci Umbrella Coaches & Buses a Gumdrop. Ještě někdo další?
Základ našeho modelu spočívá v tom, že vždy spolupracujeme s lokálními dopravci. V Dánsku spolupracujeme s Dány, v Česku s Čechy. V Česku a na Slovensku máme vždy tři partnery. Vedle těch, co jste zmiňoval, je to ještě společnost Umbrella Services. Umbrella Coaches & Buses je přitom náš největší partner v Česku, ale také jeden z největších v celé Evropě.
Úspěšný restart. Německá dcera Leo Expressu vozí 1000 lidí denně
Musím přiznat, že pro mě to až do spolupráce s FlixBusem byla neznáma firma. Jak jste na sebe narazili?
Trh autobusové dopravy je poměrně malý, každý se zná s každým. Umbrella je jedním z partnerů, který je s námi od začátku a rosteme společně. Spolupracujeme už asi pět let v oblasti mezinárodní dopravy. Když jsme začínali jezdit z Německa do Česka, navázali s námi kontakt. Ten vzešel z jejich strany. Říkali, že se pokoušeli domluvit s více společnostmi a nakonec dospěli k závěru, že my jsme ti správní partneři, i když v té době jsme ani zdaleka nebyli největší. Měli v nás důvěru a my jsme věřili jim. Během let jsme vybudovali zajímavý byznys a myslím, že naše společná snaha na obou stranách uvolnila spoustu energie.
Jak vysoká je vůbec provize, kterou požadujete od svých dopravců? V německých médiích se občas uvádí 25 procent, v Česku se mluví o 30.
Většina výnosů jde našim partnerům. Výpočet je trošku složitější, ale pohybujeme se zhruba v těchto relacích.
Takže výši provize u každého dopravce stanovujete individuálně?
To ne, existuje standardní smlouva. Je to poměrně komplikované, ale 30 procent je správné číslo.
Jednáte v tuto chvíli i s dalšími dopravci, kteří by pro vás v Česku mohli jezdit?
Samozřejmě jednáme v podstatě pořád s někým. Není to ale tak, že bychom si vybrali někoho konkrétního, s kým můžeme jezdit za lepších podmínek, nebo kdo by byl levnější. Díváme se spíše do regionů a měst, kde ještě nejsme a potřebujeme růst, jestli najdeme někoho, s kým můžeme vybudovat funkční a dlouhodobou spolupráci.
O vstupu FlixBusu na český trh čtěte:
Žlutozelená válka na silnici. Jančura si na FlixBus stěžuje v Bruselu a hrozí soudem
Německý FlixBus nabídne přes 100 tisíc nových spojů. V Česku chce být jedničkou
Jančura bojuje s FlixBusem. RegioJet zvažuje rozšíření aktivit v Německu
