Většina firem má dnes největší starost o to, aby dostala včas zaplaceno za své výrobky a služby. Často však přicházejí o peníze jen proto, že nedovedou zvládnout správu a inkaso pohledávek.
Autor: Artklee
Dobrý management pohledávek je v době ekonomické krize k nezaplacení. Řada českých firem však zjišťuje, že to vlastními silami nezvládne a snaží se hledat pomoc zvenčí. Agentury nabízející správu, odkup a vymáhání pohledávek by tedy měly mít zlaté časy.
Zájem roste, přesto ceny klesají
Prezident Asociace inkasních agentur (AIA) Vladimír Gazárek je však opatrný. „V Česku se zatím o žádném boomu oboru inkasa pohledávek hovořit nedá,“ říká. Paradoxně je tomu podle jeho slov spíše naopak, protože ceny za inkasní služby klesají. Konkurence je totiž velká. O klienty soupeří kolem dvou stovek nejrůznějších subjektů. K nim se v poslední době přidávají ještě advokátní kanceláře. Ty se sice nezabývají přímo správou pohledávek a jen zřídka jejich mimosoudním vymáháním, většinou totiž upřednostňují soudní řešení, protože to je jejich hlavní byznys. Stejně však podle Gazárka přebírají inkasním agenturám část potenciálních klientů.
Zájem českých firem o služby inkasních agentur v posledních měsících jednoznačně vzrostl, a to až na trojnásobek oproti loňsku, jenže z poměrně nízkého základu. Mimosoudní cestou je vymáháno jen přibližně šest procent objemu pohledávek.
Ani pojistit, ani prodat
Podniky mohou využívat při managementu pohledávek i jiné instrumenty, než které nabízejí inkasní agentury. Nejčastěji je to pojištění a faktoring. Jenže pojišťovny a faktoringové společností jsou v posledních měsících stále opatrnější. Upsat pojištění pohledávek je problémem i pro velké podniky. Pro ty malé a střední, které bývají nezřídka jako věřitelé velkých firem v méně výhodném postavení, je to už doslova, jak se říká, kumšt.
Ani ve faktoringu není veselo. Faktoringové společnosti sice potvrzují nárůst zájmu o postoupení pohledávek, ale zároveň přiznávají, že si už mnohem pečlivěji vybírají, co nakoupí a za jakou cenu. Objem faktoringu tak bude pravděpodobně letos nižší než v minulých letech.
Také přímý odprodej pohledávek je stále složitější. Dělají jej i velké inkasní agentury. „Celé balíky dluhů se snaží prodat velké společnosti, včetně bank, ale o kupující je stále větší nouze. Investoři pečlivě obracejí každou korunu,“ tvrdí Gazárek.
Zatím málo zkušení
České podniky zatím nedovedou s pohledávkami příliš efektivně pracovat, zejména ty malé a střední. „Právě krize a s ní spojený tlak na likviditu firem, zhoršení platební morálky zákazníků a snížení nebo dokonce zrušení pojistných limitů pohledávek způsobilo podle našich informací zásadní zvýšení zájmu o externí správu pohledávek,“ říká Karel Havlíček, místopředseda Asociace malých a středních podniků a živnostníků. Podle jeho slov si však některé firmy stále pletou pojmy řízení a vymáhání pohledávek a obvykle pohledávky řeší až po jejich splatnosti. „Neexistence přísného a průhledného systému jak spravovat pohledávku jim de facto již od doby jednání se zákazníkem přináší velké problémy,“ tvrdí.
Generální sekretář Asociace inkasních agentur Cyril Mores vysvětluje, že podnikatelé nejčastěji chybují v tom, že příliš důvěřují slibům dlužníka, nebo naopak nejsou ochotni přistoupit na smírné řešení. Třetí závažnou překážkou úspěšného inkasa pohledávek je špatná nebo neúplná dokumentace o závazcích a například chybějící smlouvy, nepotvrzené objednávky a dodací listy. Časté je také odkládání upomínek. „V zásadě by se každá firma měla snažit o maximální zkrácení lhůt,“ doporučuje Mores. Jenže v českém prostředí, kde se pro mnohé podnikatele stalo pravidlem, že fakturu neplatí před první upomínkou, vyznívá takové doporučení tak trochu jako příslovečné házení hrachu na zeď.
Při propadu poptávky mnohé firmy a živnostníci podléhají iluzím a dále dodávají smluvnímu partnerovi, i když od něj nedostávají zaplaceno. Stále doufají, že přece jen ještě nějaké zboží odebere a nechtějí ho upomínáním odradit. Jenže od dodávky k jejímu zaplacení bývá ještě dlouhá cesta.
„Obracet se na inkasní agentury pouze v případě, že mám někde dlouho nedobytnou pohledávku, je již pozdě. Řádná správa pohledávek je základním předpokladem pro to, aby těch nedobytných bylo minimum,“ říká Havlíček.
Když se pak konečně zoufalý věřitel odhodlá svěřit pohledávku k vymáhání, prodlení značně sníží naději na inkaso. Z toho samozřejmě často pramení zklamání a pocit, že inkasní agentura vlastně žádnou velkou pomoc nepřinesla.
Překonat špatnou pověst
Gazárek tvrdí, že dobrá inkasní agentura by měla dělat svou práci tak, aby nenarušila obchodní vztahy mezi dlužníkem a věřitelem. Než se správa pohledávek v České republice přiblíží k tomuto ideálu, bude to zřejmě ještě nějakou dobu trvat. Bude třeba překonat dosud přetrvávající představu, že vymáhání pohledávek je spojeno s nátlakem a násilím. Zako
řenila se v povědomí veřejnosti na počátku devadesátých let, kdy docházelo v této oblasti k řadě excesů. Ani dnes se nedá zaručit, že se některé subjekty nedopouštějí porušování zákona a etických pravidel, jenže zatím neexistují mechanizmy, jak tomu účinně předcházet.
Současná krize a také pokles marží inkasních agentur může pročistit trh. Podle Gazárka některé subjekty nepřežijí, jiné budou fúzovat, nebo je koupí větší konkurenti. Asociace inkasních agentur se chce pokusit o větší samoregulaci inkasního byznysu tím, že rozšíří členskou základnu. Nemíní slevit ze svých požadavků, aby každý nově přijímaný člen dodržoval etický kodex, měl transparentní vlastnickou strukturu a přehledné hospodaření, ale zvažuje například možnost snížení členských poplatků, což by usnadnilo vstup některým menším subjektům.
Do budoucna prevence**
A jakým směrem se budou služby inkasních agentur ubírat v bližším období?
Podle Gazárka je krize přinutí k individuálnějšímu přístupu a flexibilnějším formám zajišťování dluhů a inkasa. Více budou využívat splátkových kalendářů, podepřených uznáním dluhu. Budou pracovat i s klienty, aby byli ochotni volit reálná řešení. V některých případech mohou totiž příliš nekompromisním přístupem poslat i „nadějného“ dlužníka předčasně do konkurzu. Ale ten stejně nebude mít momentálně na to, aby uspokojil všechny věřitele.
Potvrzuje to i nejnovější statistika insolvencí zveřejněná společností Creditreform. Za prvních osm měsíců letošního roku zbankrotoval rekordní počet 2300 firem, z toho na 1300 byl prohlášen konkurz a u 56 procent z nich byl pro nedostatek majetku návrh zamítnut, nebo konkurz zrušen. V takovém případě se věřitel svých peněz nedočká. Některé firmy však mají i přes momentální finanční problémy dobrý potenciál a časový odklad splacení pohledávky nebo splátkový kalendář jim může dát šanci, že se znovu postaví na nohy.
Dlouhodobější perspektivu rozvoje inkasa pohledávek vidí AIA především v prevenci, tedy v prověřování obchodních partnerů – jejich scoringu, v pečlivé evidenci a sledování platební morálky a včasném upomínání.
AIA si také slibuje, že se konečně podaří vyřešit problém úhrady nákladů na mimosoudní vymáhání pohledávek. V současné době sice mohou být přičteny k tíži dlužníka, ten je však není povinen zaplatit. O náklady se pak musí agentura podělit s věřitelem.
