Výrobce serverů sází všechno na software. Pokolikáté už?
Výrobce počítačových serverů Sun Microsystems má za sebou perných 365 dní. Jeho internetové zákazníky, kteří na dolar nikdy nehleděli, abyste dnes pomalu hledali v atlase vyhynulých druhů. Pokles poptávky v důsledku měkké ekonomiky totiž zasáhl všechna odvětví. Nejhorší ale je, že Sun začíná ztrácet podíl na trhu, z něhož mu rychle a nemilosrdně ukrajují konkurenti, jako Dell Computer. Potíže firmy narůstají, takže není divu, že cena akcií ze svého historického maxima z roku 2000 spadla o celých 92 procent – z 64 na méně než pět dolarů.
Co by Sunu mělo pomoci se z téhle bryndy vyškrábat? Jedním slovem: software. Silnější ekonomika sice tržby do jisté míry zvedne, nicméně nejvyšší velení nabylo dojmu, že k tomu, aby hardwarový gigant dokázal čelit dlouhodobým problémům, by se měl chovat více jako softwarová společnost. Výběr strategie stvrdil její viceprezident Jonathan Schwartz, který měl poslední tři roky na starosti konkurenční politiku firmy. V pondělí 1. července však nastoupil do nově zřízené funkce výkonného viceprezidenta pro vývoj softwaru. „Středobodem budoucího rozvoje firmy je software,“ prohlašuje.
Softwarová strategie překřtěná na „Sun ONE“ (Open Net Environment neboli otevřené síťové prostředí) by měla výrazně podnítit odbyt všech typů firemních výrobků, servery počínaje a paměťovými zařízeními konče. Software by se měl stát jakýmsi trojským koněm, v němž by Sun pronikl do velkých firem a ty by pak od něj odebíraly stále větší množství všeho, co firma vytváří. Nejradikálnější je na této strategii rozhodnutí nabídnout programové vybavení aplikačních serverů v základní verzi zcela zdarma. Tedy produkt, který se běžně prodává od tří tisíc dolarů nahoru, který zvládá jednoduché operace e-businessu, například transakce, a v rámci něhož funguje software i pro složitější funkce e-businessu. Jen co Sun tyto dva prstíčky do firemních dveří strčí, měl by mu jít prodej dalšího softwaru, jako například programů zajišťujících řízený přístup zaměstnanců do jednotlivých sítí, o poznání snadněji. Nejenže by tak z osmadvacetimiliardového koláče prodeje softwaru pro podnikovou infrastrukturu odkrojil svým konkurentům, ale také by prodával více hardwaru. V květnu založil speciální divizi prodeje a služeb, jejíž tisíc zaměstnanců nemá na starosti nic jiného než prodej softwaru.
O tom, že Sun se svou slábnoucí finanční pozicí musí něco dělat, není pochyb. Očekává se, že výnosy kalifornské firmy se sídlem v Palo Altu za fiskální rok končící 30. červnem zaznamenají meziroční pokles o 32 procent, tedy na úroveň 12,4 miliardy dolarů. Hrubý zisk by podle předpokladů měl oproti loňským 54 procentům sklouznout na čtyřicet procent. A přestože se očekává, že firma druhé letošní čtvrtletí uzavře na nule, což bude mimochodem za posledních dvanáct měsíců poprvé, řada analytiků se ptá, zda k obnovení růstu bude stačit jen zlepšující se ekonomika. „Sun má opravdu vážné problémy s technologií i strategií,“ varuje analytik nezávislé washingtonské firmy Precursor Group Bill Whyman.
Konkurence přitom na firmu tlačí z obou stran. Na servery pod deset tisíc dolarů se rozhodl soustředit Dell. Ten v porovnání s rokem 2000 podle společnosti International Data Corporation (IDC) v prvním letošním čtvrtletí dokázal celkový tržní podíl zvýšit z pěti na 7,4 procenta. Na opačném konci zákaznického spektra je zase strategickou hrozbou společnost IBM, která velkým a solventním podnikům dokáže nabídnout kompletní systémy pro e-business, které nejsou náročné na obsluhu a do nichž veškerý hardware, software i ostatní produkty dodá firma sama. V důsledku toho podle společnosti IDC klesl podíl Sunu na trhu se servery v prvním čtvrtletí z předloňských sedmnácti na 14,9 procenta.
Jak má nová strategie firmě pomoci? Podle Whymana plyne momentálně Sunu ze softwaru méně než pět procent celkových výnosů. Ani zdvojnásobení prodeje programového vybavení by proto společnosti tržby zvýšit nepomohlo. V boji s IBM jí ale tato iniciativa poslouží k rozšíření produktového portfolia, a navíc by díky ní mohla inkasovat tučnější zisk. V porovnáním s třicetiprocentní hrubou marží, která se obvykle účtuje při prodeji hardwaru, lze na podnikatelském softwaru inkasovat dvojcifernou hrubou marži počínající osmičkou. Dvojnásobné tržby z prodeje softwaru by tak k hrubému zisku společnosti přidaly 500 milionů dolarů, zatímco srovnatelné zvýšení výnosů z hardwaru by přineslo navíc jen 200 milionů. O tom, jakých cílů by chtěl Sun v prodeji softwaru či s ním spojeného hardwaru dosáhnout, ale firma mlčí.
Ať jsou plány společnosti sebegrandióznější, na jejich výsledky si Sun, soudě dle dosavadního vývoje, ještě počká. Mohutný růst v oblasti softwaru totiž sliboval už v roce 1993. Od té doby se několikrát, ovšem pokaždé marně, snažil stát největší štikou v tomto rybníku. „Sunu si nesmírně vážím, avšak nikdy neprokázal, že ví, jak prodávat software,“ dotvrzuje generální ředitel internetového softwarového obra BEA Systems Alfred S. Chuang.
Největší šanci Sun propásl v roce 1998. Když tehdy America Online koupila internetového průkopníka Netscape Communications, kontrolu nad jeho softwarem předala Sunu, který tím získal dva superúspěšné aplikační servery najednou. Ačkoli se jednalo o malý a roztříštěný trh, kde soupeřilo na čtyřicet firem, Sun na něm dokázal utržit přes 30 milionů dolarů a zabrat desetiprocentní podíl. Tedy dvakrát tolik co jeho největší konkurent.
O vedoucí příčku ale zakrátko přišel, a to vlastní vinou. Pokoušel se tehdy aplikační servery sloučit v jeden, na celé operaci se zasekl a bezmála dva roky nebyl schopen přijít s novým produktem. IBM a BEA naproti tomu s upgrady přicházely rok co rok a zakrátko trh s aplikačními servery, který každoročně bobtnal o další dvě miliardy dolarů, zcela opanovaly. Dohromady prodávaly více než polovinu aplikačních serverů na světě. Analytici z AMR Research očekávají, že letošní výsledky firmě Sun přisoudí pouhých dvanáct procent trhu, a zařadí ji tak na třetí příčku, ovšem s velkým odstupem za IBM a BEA. Sunu je přitom v patách Microsoft a Oracle.
Jednou z cest, kterou se firma pokouší získat zpět alespoň část svého tržního podílu, je iniciativa Sun ONE. V květnu společnost začala k aplikačním serverům přidávat zdarma vlastní serverový operační systém Solaris. To je však jen první krok. Sun jej ještě tento rok hodlá doplnit nabídkou bezplatné verze softwaru pro aplikační servery běžící pod Linuxem a dalšími unixovými operačními programy, a dokonce i, světe div se, arcinepřátelskými Windows. „Z celé řady důvodů se domníváme, že užívání Windows není zrovna nejchytřejším tahem. Ale pokud si to zákazníci přejí, umožníme jim to,“ komentuje to Schwartz. Sun tvrdí, že důležitější než udělat si ze zákazníků vazaly na celý život, je dát jim na výběr z více možností a s konkurencí o ně soupeřit na bázi jednotlivých výrobků. „Naším cílem je zvítězit inovacemi a kvalitou,“ prohlašuje generální ředitel společnosti Scott G. McNealy.
Ideální mantra k balamucení zákazníků! McNealy si ostatně osobně dohlédl na to, aby ji za svou přijalo více než 300 viceprezidentů firmy. Každý z nich musel projít školením, v němž se učil bezchybně vysvětlovat, že Sun nabízí komplexní systémy pro e-business. Pak je McNealy jednoho po druhém nechal v tříminutových vystoupeních natočit na video. Jde o to, aby se každý řídící pracovník snažil spolu s produkty aplikačních serverů „propašovat“ do zákazníkovy firmy i další programové vybavení. Sun prodává speciální software, který umožňuje integrovat velké počítačové systémy do jednoho celku a který skvěle ladí se softwarem aplikačního serveru. Nabízí také software pro adresářové servery umožňující řízený a zabezpečený přístup k počítačovým sítím prostřednictvím systému identity a takzvaný portálový software usnadňující sdílení dat v rámci firemní sítě. Začátkem příštího roku by to měl Sun korunovat zahájením prodeje dvou vysoce vyspělých verzí aplikačního serveru šitého přesně na míru dnešnímu typu velkých firem a jejich požadavkům, například touze po maximální spolehlivosti podnikových sítí.
Asertivní prodejní slogan „Nabízíme vám komplexní počítačové systémy s veškerým hardwarovým a softwarovým vybavením“ na některé zákazníky podle všeho platí. Myšlenka, že jedna společnost dokáže briskně zareagovat na jakoukoli stížnost nebo reklamaci, se jim zamlouvá. „Každý by ocenil, kdyby si mohl postěžovat na jednom místě,“ říká Tim Von Kanel, šéf technického oddělení společnosti Questerra z virginského Charlottesvillu, která veškerý software a hardware pro firemní sítě nakupuje od Sunu.
Smělé plány společnosti by si skutečně mohly vysloužit náležitou pozornost. Firma v současnosti pracuje na softwaru s názvem N1, který je obdobou projektu IBM nazvaného „grid“. Tato koncepce firmám umožňuje nebývalou agregaci počítačových zdrojů, neboť jim prostřednictvím internetu dovolí využít momentálně nevytíženou kapacitu všech počítačů v zemi. Software N1 by svým zákazníkům tento koncept umožnil využívat prakticky kdykoli, kdy by jim výpočetních kapacit bylo zapotřebí. Jeho první verze se očekává na začátku příštího roku.
Sečteno a podtrženo to skutečně vypadá dostatečně působivě na to, aby se šéfové Sunu mohli domnívat, že mají konečně šanci konkurovat v oblasti velkých softwarových zakázek. „Jestli bychom nebyli raději, kdyby nám to netrvalo tak dlouho? No samozřejmě. Ovšem není pochyb o tom, že jsme s těmi zaručeně správnými nabídkami přišli na minutu včas a vždy na tu správnou adresu,“ tvrdí McNealy.
Nutno ovšem dodat, že Sun se ještě se softwarem řádně zapotí. Zeptejte se konkurentů, jaké o něm mají mínění. Namísto toho, aby jim šel strachem mráz po zádech, jen se shovívavě ušklíbají. „Myslím, že svou velkou chvíli už propásli. Tehdy měli reálnou šanci vytvořit softwarovou firmu,“ míní marketingový ředitel divize aplikačních serverů WebSphere vyráběných firmou IBM Scott Hebner. Sun má teď po dlouhých letech šarvátek a pranic možná poslední možnost dokázat, že to se softwarem ve skutečnosti umí.
Tabulka: Sun, ode dneška softwarová firma Ve snaze zlepšit své vyhlídky se firma Sun Microsystems rozhodla vsadit na software. Podle analytiků se ale ještě řádně zapotí. Ti totiž odhadují, že ze softwaru jí plyne pouhých pět procent z celkových ročních výnosů ve výši 12,4 miliardy dolarů. Co vlastně Sun nabízí? A jaká to má pro a proti?
JAVA
Programovací jazyk Sunu. Tak jako k sepsání knihy potřebujete abecedu, k sepsání programu potřebujete programovací jazyk.
A JAK SI VEDE NA TRHU?
Většina výrobců podnikatelského softwaru své programy píše v jazyce Java. Přímo na něm sice Sun příliš nevydělává, ale jeho šéfové tvrdí, že ze spojení se softwarem na platformě Java firmě plyne přes 90 procent tržeb z hardwaru.
SOLARIS
Tento operační systém firmy Sun je na trhu unixových serverů jasnou jedničkou. Patří mu z něj 33,6 procenta.
JAK SI VEDE NA TRHU?
Trh s unixovými servery momentálně stagnuje. Loni na něm tržby klesly o 24 procent. Servery dodávané firmou Sun v prvním čtvrtletí vynesly jen 1,58 miliardy dolarů, což je meziroční pokles o 23 procent. Prodej serverů s operačním systémem Microsoft Windows 2000 nicméně poklesl pouze o devět procent, u serverů běžících pod Linuxem, který je zdarma, dokonce jen o čtyři.
APLIKAČNÍ SERVER SUN ONE
Sun se zaměřuje na software pro firemní infrastrukturu. Nejdůležitější roli hraje aplikační server Sun ONE, který určuje tok dat u velkých systémů e-businessu a internetových stránek.
JAK SI VEDE NA TRHU?
Ještě před třemi lety Sun trhu s aplikačními servery kraloval. Teď se s velkým odstupem za firmami BEA a IBM drží na třetí příčce a z dvoumiliardového trhu mu patří pouhých dvanáct procent. Ztracený tržní podíl se pokouší získat zpět nabídkou aplikačního serveru pro běžné uživatele se zdarma nainstalovaným operačním systémem Solaris. Tím by si firma mohla otevřít dveře do řady velkých firem.
Copyrighted 2002 by The McGraw-Hill Companies, Inc BusinessWeek
Překlad: Lucie Königová
