ANTONÍN KUNST, OBCHODNÍ MANAŽER SPOLEČNOSTI ADAST: * Na indický trh dodáváte ofsetové tiskové stroje. V čem je toto teritorium pro vaši firmu atraktivní? Indie patří mezi naše tradiční teritoria. Indická ekonomika vykazuje stabilní meziroční růst, což spolu s poklesem inflace vede k oživení indického polygrafického průmyslu a tím i k rostoucí poptávce po našich strojích.
ANTONÍN KUNST, OBCHODNÍ MANAŽER SPOLEČNOSTI ADAST: Na indický trh dodáváte ofsetové tiskové stroje. V čem je toto teritorium pro vaši firmu atraktivní?
Indie patří mezi naše tradiční teritoria. Indická ekonomika vykazuje stabilní meziroční růst, což spolu s poklesem inflace vede k oživení indického polygrafického průmyslu a tím i k rostoucí poptávce po našich strojích.
Zaznamenali jste na tomto trhu nějakou novinku?
Spíš nový trend. Indický zákazník dříve vyžadoval pouze základní provedení tiskových strojů. V poslední době je ale patrná poptávka i po strojích s vyšší mírou automatizace.
Jak jste v Indii začínali?
Adast na indickém trhu působí již několik desetiletí. Dříve to bylo prostřednictvím podniku zahraničního obchodu Kovo. Po roce 1989 jsme začali spolupracovat přímo s indickým partnerem.
Na co je nutné si dát v Indii pozor, jakých chyb jste se dopustil?
Souhlas je v řadě případů chápán pouze formálně. Veškeré dohody je nutné uzavřít písemně a co nejpřesněji definovat ze smlouvy vyplývající práva a povinnosti. To se týká nejen prodeje naší komodity, ale obecně uzavírání všech licencí na výrobu strojů a jiných dlouhodobých kontraktů.
Jak tedy jednat s indickým protějškem?
Je třeba mít kvalitní reference, dostatek v Čechách vyrobených dárků a zejména trpělivost. Jednání s indickými partnery se nesmí omezit pouze na obchodní handrkování. Prodejce musí znát indické reálie a jednat velmi citlivě.
Máte nějaké zajímavé zážitky z jednání s indickými partnery, z nichž by byla patrna specifika tamní kultury?
Asi před třemi lety se nám například podařilo úspěšně uzavřít obchodní jednání, ve kterém jsme na prodej už v podstatě rezignovali a začali se bavit o tom, zda se má sanskrt zavést povinně na indické střední školy, nebo ne. Po této hodinové diskuzi protistrana podepsala kontrakt bez jakýchkoli dalších výhrad.
Jak těžké je porozumět indické mentalitě? Na co jste si nemohl například zvyknout vy osobně?
U nás je obvyklé, že jednáte podle určitého harmonogramu, máte domluveny termíny a témata dílčích jednání. Při jednání v Indii na toto můžete zapomenout. Je běžné, že indický partner opakovaně změní dojednané termíny, vypustí předem dojednané schůzky nebo naopak navrhne zcela jiné.
Co si Indové myslí o českých firmám, výrobcích a Česku obecně?
České strojírenství má v této zemi obecně dobrou pověst a naše výrobky a technologie jsou v Indii obvykle velmi kladně přijímány. V případě tiskových strojů jsme přímo srovnáváni s německou konkurencí.
Máte nějaké osobní zkušenosti s pověstnou indickou byrokracií?
Například jednání indických celníků může být pro Evropana někdy těžko pochopitelné. Naštěstí se tyto záležitosti daří díky indickému partnerovi úspěšně řešit.
Jak vám indický partner platí?
Platby za stroje jsou obvykle ošetřeny dokumentárním akreditivem. Díky tomu a asi i díky dlouhodobé spolupráci s jedním partnerem se se špatnou platební morálkou nepotýkáme. *
