Až půjdete ve Spojených státech na jednání, drahé dary raději nechte doma. V konverzaci se vyhněte českému humoru i otázkám na příjmy vašeho obchodního partnera. Zato můžete zmínit své sportovní úspěchy nebo podporu charity.
Foto: Shutterstock
Američané jsou při obchodním jednání přímočaří a věcní. „I když ani zde se do jisté míry nevyhneme všeobecným zdvořilostním frázím, které mohou zastínit skutečný záměr partnera,“ říká Zuzana Pittnerová, vedoucí zahraniční kanceláře CzechTrade v Chicagu.
Abyste udělali dobrý dojem, je dobré mít na paměti některé rozdíly oproti evropským zvyklostem. Například je nevhodné uvést se drahými dary. „Je třeba být opatrný kdykoliv, kdy by dárek mohl byť jen trochu zavánět úplatkem. Vedle přísných federálních zákonů jde také o to, že mnohé firmy mají vnitřní směrnice zakazující zaměstnancům přijímat jakékoliv dary. Přijatelnější formou pozornosti je pozvat partnera na oběd nebo na večeři a postarat se o útratu,“ uvádí Vilém Fruhbauer ze společnosti USGBIT, který se v americkém obchodním prostředí pohybuje již přes sedm let.
Podle něj je také naprosté tabu ptát se Američana na jeho věk nebo plat. „Jednou mě to málem stálo práci. Při obědě jsem si s tehdejším šéfem řekli, kolik vyděláváme. Myslel jsem si, že on jako můj nadřízený a Američan vydělává víc. Bohužel následoval výbuch vzteku, protože zjistil, že vydělávám o dva dolary na hodinu víc než on. Samozřejmě nevzal v úvahu, že dělám podstatně víc práce a mám o stupínek lepší vzdělání. Bohužel za pár týdnů měl ostřejší výměnu názoru zase on se svým nadřízeným a naši diskuzi o výdělcích zmínil. Skončil jsem na koberečku a málem nás to oba stálo práci. Věta, která mi tehdy utkvěla, byla: V Americe si o platu už nikdy z nikým víckrát nepovídej!“
Je však jedna výjimka. Naprosto běžné je to, že jsou zveřejňovány platy šéfů velkých firem.
Policie či církev je respektovanou autoritou
Američané mají smysl pro humor, tomu českému by ale nemuseli rozumět. Například úcta k formálním autoritám jako jsou církev, policie, armáda či hasiči je v USA velká a žertovat na tato témata je krajně nevhodné.
Dobrým námětem pro neformálnější fáze rozhovoru je naopak každopádně sport, protože ten Američané i Američanky milují ve všech podobách. Pochlubit se sportovními výkony, tím u nich získáte body. Ostatně mnohé výrazy ze sportovním prostředí patří i k obchodnímu jazyku a je dobré si je co nejdříve osvojit.
Používání křestních jmen je běžné i přes několik pater firemní hierarchie. V kontaktu s cizinci však někteří zkušenější američtí vyjednavači používají formálnější oslovení (Mr., Mrs. s uvedením příjmení partnera). Čeští obchodníci se mohou přizpůsobit podle aktuální situace a na oslovení křestním jménem ze strany svého partnera zareagovat stejným způsobem.
Rozdíl je také ve vzdálenosti při rozhovoru. „Češi, když spolu mluví, tak jsou relativně velmi blízko u sebe. Pokud budete mluvit s americkými partnery, tak obvyklý odstup zhruba o půl kroku zvětšte, abyste jim nenarušovali osobní prostor,“ doporučuje Vilém Fruhbauer. „Dalším zajímavým prvkem je, že je dobré se oblékat jen o trochu lépe než lidé, se kterými jednáte. Pokud třeba něco řešíte s majitelem restaurace, který má na sobě jen tričko a kuchařskou zástěru, tak úplně postačí čisté rifle, vyžehlená košile a čisté boty. Pokud přijdete v obleku, tak vás možná bude považovat spíš za podvodníka. Na druhé straně pokud jednáte s pojišťovací nebo právní firmou, tak si samozřejmě vezměte svůj nejlepší oblek.“
K dobrému obchodnímu mravu patří ve Spojených státech nezapomínat na charitu. „Většina Američanů má jak se říká dobré srdce a rádi penězi nebo dobrovolnickou prací podporují charitativní či neziskové organizace. Takže pokud chcete pozitivně zapůsobit, tak podpora takové organizace pomůže i vám obchodně,“ konstatuje Fruhbauer.
Volna mají Američané málo, proto je nedotknutelné
Při domlouvání obchodní schůzky myslete na to, že Američané mají v porovnání s Evropany daleko méně dní dovolené, a proto se snaží maximálně využít státních svátků a dnů pracovního volna. To jsou například Memorial Day (květen), Independence Day (4. červenec), Labor Day (září), Thanksgiving (listopad) či Vánoce. Je tedy velice nevhodné chtít se během těchto svátků s obchodními partnery sejít, protože primárně svůj volný čas hodlají věnovat vlastní rodině a svým blízkým.
Mimořádně důležitý je takzvaný networking, tedy navazování neformálních kontaktů na společenských akcích. Pokud vaše angličtina není zcela perfektní, není ve většině případů vůbec důležité, často naopak Vaše jinakost či rozdílná výslovnost může přitahovat. Při networkingových akcích je možné oslovit de facto kohokoli, kdo je v danou chvíli volný. Rozhovor je možné ihned směřovat k podstatě, tedy co děláte a jestli existuje něco společného, co by mohlo vést ke vzájemnému obchodu. Ukončení konverzace po kratší době rozhovoru není nezdvořilé. Při akcích networkingového typu je běžné se předběžně domlouvat na obchodních operacích či dokonce obchod uzavřít.
Vedle osobního kontaktu je nezbytný písemný styk, založený především na emailech, které by ideálně měly být zodpovězeny do 24 hodin. Dlouhé odmlky v komunikaci Američané nechápou.
