Tuzemské společnosti stále trápí nedostatek kvalitních obchodníků a jejich vysoká fluktuace. S obchodníkem navíc často odcházejí firmě i klienti. Jak na to, aby vaši obchodní zástupci pracovali efektivně?
Foto: Profimedia.cz
Tuzemské firmy stále hlásí nedostatek obchodníků. „Pod tímto pojmem si každý představí něco jiného. Obchodníkem je prodavač v prodejně, obchodník na burze s cennými papíry nebo pro veřejnost neviditelný člověk prodávající výpočetní systém nebo jadernou technologii,“ konstatuje Ján Dolejš, headhunter ze společnosti PP Partners. „Obecně však platí, že dobrý obchodník umí zaměstnavateli přivést zákazníky a nové zisky,“ dodává s tím, že požadavek na obchodní dovednosti obsahuje 70 procent poptávky po nových zaměstnancích na trhu.
Tým místo jednotlivce
Obrovský zájem tuzemských firem o obchodníky potvrzuje také společnost LMC, provozovatel pracovních portálů Jobs.cz a Prace.cz. Zájem je prý zejména o akviziční obchodníky, kteří dokážou firmám přinášet klíčové zakázky. „Ti nejlepší mohou počítat s měsíčním platem, který tvoří i bonusy za úspěch, přesahujícím i 100 tisíc korun. Jde ale o pomyslnou špičku ledovce nejlepších obchodníků, které si firmy chtějí co nejvíce hýčkat,“ říká Ondřej Mysliveček, analytik pracovního trhu společnosti LMC. Plat řadového obchodního zástupce se pak pohybuje v rozmezí od 32 do 38 tisíc korun měsíčně.
Právě mezi těmi řadovými obchodními zástupci zaznamenává společnost LMC zdaleka největší fluktuaci na pracovním trhu. Obchodní ředitelé proto musí neustále řešit problém, jak při odchodu obchodníka zabránit i možnému odlivu zákazníků, které měl na starosti. „Klíčem je postavit obchodní strategii na týmu, nikoli individualitách jednotlivých obchodníků. Pak se těžko stane, že s obchodníkem odejdou i zákazníci,“ říká Radko Jelínek, obchodní ředitel společnosti Sprinx Systems, dodavatele systémů pro péči o zákazníky.
Nevěřte výmluvám
Období ekonomického útlumu donutilo tuzemské firmy detailně sledovat nejen úspěšnost, ale hlavně skutečný potenciál vlastních obchodních týmů. Podle analýzy společnosti Sprinx Systems využívá většina společností potenciál svých obchodních zástupců jen ze 60 procent. „To, co firmám nejčastěji chybí, je pravdivý a ucelený přehled o probíhajících prodejních aktivitách,“ říká obchodní ředitel společnosti Sprinx Systems Radko Jelínek.
Skutečný stav obchodního týmu zjišťuje vedení firem jen těžko. Obchodníci jsou totiž velmi dobří v kamuflování svých nedostatků či obchodních neúspěchů. „Vymlouvají se například tak, že mají najednou rozpracováno příliš mnoho obchodních případů. Druhá nejčastější výmluva zní, že není o komerční nabídky firmy zájem,“ vyjmenovává Jelínek.
Manažeři se proto stále častěji snaží získat nad obchodními týmy větší kontrolu prostřednictvím informačních technologií. „Chtějí odhalit skryté rezervy nebo pravé důvody neúspěchu. Vysoký počet rozpracovaných případů může svědčit o špatné volbě segmentu zákazníků, nikoli o neschopnosti obchodníka. Odmítání nabídek zase může odhalit nekonkurenceschopnou službu či produkt,“ vysvětluje Jelínek.
Tvrdá kontrola zabíjí motivaci
Obchodní ředitelé, kteří nejsou s výkony svých obchodníků spokojeni, mnohdy volí zoufalé způsoby kontroly podřízených od vytváření nezdravě soutěživého prostředí mezi obchodníky, zápisů telefonátů s klienty, kontroly využívání počítače až po sledování pohybu pomocí GPS. „Tak tvrdá kontrola zaměstnance zpravidla demotivuje. Proto je pochopitelné, že se tvrdé kontrole brání, protože vždy něco malého odhalí,“ říká psycholog Jiří šimonek ze společnosti DAP Services.
šimonek doporučuje najít správnou míru kontroly, která pomáhá překonat přirozenou lidskou lenost a zároveň motivuje k lepším pracovním výsledkům. „Klíčem je transparentní kontrola, která je nastavena napříč firmou i směrem k manažerům, tak aby se obchodníci necítili méněcenní a měli rovnoprávné podmínky i postavení ve firmě,“ říká psycholog s tím, že pokud je kontrola vnímána jako něco normálního a v rámci celé firmy spravedlivého, snesou zaměstnanci i její přísnější podoby.
