Sám mluví polsky, za manželku má Polku a v současnosti je Polsko také nejrychleji se rozvíjejícím exportním trhem pro jeho firmu. Zakladatel a majitel společnosti Tebeco Petr Bednář má Polsko prostě rád. Jeho firma, která vyrábí mimo jiné unikátní sekačky na technické konopí, tam dodává přepravní těžkotonážní plošiny.
Foto: Tebeco
Firma Tebeco ze Zábřehu na Moravě vstoupila před několika lety do povědomí odborné veřejnosti svými pozoruhodnými sklízecími stroji na technické konopí. Při své současné exportní expanzi do Polska ovšem firma sklízí úspěch s jinou řadou výrobků – s těžkotonážními manipulačními plošinami. Jde o robustní vozíky, které slouží pro vnitropodnikovou dopravu s nosností od pěti do 300 tun jak na kolech, tak kolejích.
V Polsku je odebírá například tamější větev mezinárodního koncernu ABB a také klíčový podnik PESA Bydgoszcz, který je největším polským výrobcem tramvají. Za letošek přinesl moravské firmě vývoz do Polska zhruba čtyři miliony korun. „O tamější trh jsme se začali intenzivně zajímat před dvěma lety. Velmi nám pomohla varšavská kancelář agentury CzechTrade a jmenovitě její vedoucí Jiří Banot, který zná velmi dobře tamější trh. Vytipoval pro nás vhodné obchodní partnery i veletrhy. Na to bychom sami neměli ani lidi, ani peníze, ani čas. Z veletrhů jsme si okamžitě přivezli první kontakty a hned na nich začali pracovat. Během velice krátké doby se začali objevovat první obchodní možnosti, které jsme nechtěli promarnit. Jediná přepravní plošina se ovšem vyrábí tři až čtyři měsíce, takže dodáváme jednotky kusů ročně,“ vysvětluje zakladatel a stoprocentní majitel společnosti Petr Bednář.
Dvě ženy znamenaly dva nové trhy
Exportní příběh zakladatele Tebeca Petra Bednáře se kuriózním způsobem prolíná s jeho osobním životem a rodinou. Talentovaný student Českého vysokého učení technického byl před několika lety na stáži v německém institutu vývoje strojních technologií. Nejenže tam získal znalosti a hlavně kapitál, který mu pomohl v roce 2004 při rozjedu Tebeca. Zároveň se v Německu seznámil se svou budoucí manželkou, která je původem z polské Lodže. „Do Tebeca ji ale raději neangažuji. V podniku musíte někdy dělat nepopulární rozhodnutí, a to by nedělalo dobrotu. Manželka pracuje jinde, ovšem pomáhá mi například s překlady smluv do polštiny a plánováním financí pro udržení stálého cash-flow. Při vstupu na polský trh ovšem osobní sympatie vůči severnímu sousedu roli nepochybně hrály,“ říká Petr Bednář.
V podstatě jako přes kopírák vypadá příběh jeho bratra Pavla, který v Tebecu také působí. „Vypracoval se vlastními schopnostmi a úsilím, nikoliv proto, že je můj bratr,“ zdůrazňuje Petr Bednář.
I Pavel Bednář přitom na zkušené v zahraničí – ve Velké Británii – potkal svou budoucí partnerku, která pochází pro změnu z Malajsie. A právě v této asijské zemi pomohla otevřít zastoupení Tebeca a hledat nové kontrakty. Dvě ženy tak v přeneseném slova smyslu bratrům Bednářům přiblížily dva nové exportní trhy.
S cenou velmi opatrně
Transportní vozy se liší podle nosnosti. Cena podle toho variuje od osmi tisíc eur až po nejdražší plošiny za jeden milion eur. Právě v Polsku je přitom podle Petra Bednáře nutné počítat s tím, že tamější partneři budou velmi houževnatě vyjednávat o ceně. „Všude na světě se o ceně licituje, ale v Polsku je to extrém. Polák musí mít dobrý pocit, že usmlouval výbornou cenu. Je to velmi složité hlavně v oblasti vyjednávání a ne vždy dosáhnete požadovaného zisku.“
Zakladatel Tebeca má pro obchod s naším severním sousedem dobré předpoklady. Umí polsky a jeho manželka je Polka. Má také rád Poláky kvůli podobné slovanské mentalitě, jakou mají Češi. „Vztahy s vašimi obchodními partnery musí být daleko osobnější, než třeba v Německu. Je běžné, že po uzavření obchodu máte s partnerem velmi srdečný a osobní kontakt,“ podotýká.
O vozy projevily zájem doky v Singapuru
Polsko je pro Tebeco jedním z prvních exportních cílů. Na českém trhu působí relativně mladá firma už od roku 2004. V tuzemsku dodává přepravní plošiny například pro českou pobočku koncernu Siemens. Mezi první vývozní úspěchy si mohla dosud zapsat například dodávky přepravních vozíků do Německa či prodej sklízecího stroje na konopí do Lotyšska.
Od loňska má Tebeco obchodní zastoupení dokonce až v malajském Kuala Lumpur, kde žije Pavel Bednář, bratr majitele firmy. Toto zastoupení v současnosti jedná o možnosti prodat přepravní vozy s nosností 80 tun singapurským přístavním dokům, což by byla zakázka, která by katapultovala společnost z hlediska obratu zase o jednu ligu výše.
Při krizi jsme přežili druhotnou platební neschopnost
Při exportu do Polska patří mezi výhody Tebeca to, že je tamějšímu trhu relativně blízko. Centrální kancelář má sice zatím v Praze, samotná výroba se ale odehrává v Zábřehu na Moravě, odkud firma vzešla.
Jakýsi mozkový trust společnosti tvoří v současnosti vlastně jen tři lidé – zakladatel firmy a jeho dva spolupracovníci. Sám Petr Bednář je nejen manažerem a obchodníkem, ale některé stroje také osobně konstrukčně navrhl. Na výrobě se ovšem podílí asi 40 dalších lidí. Ti nejsou stálými zaměstnanci, protože zakázky jsou v tomto oboru nárazové.
V roce 2008, kdy si firma prošla krizí, měla 18 stálých zaměstnanců. „Zajímavé je, že teď jsme tu na plný pracovní úvazek jen tři při stejném obratu,“ podotýká Petr Bednář. Ve zmíněném roce se společnost dostala dočasně do druhotné platební neschopnosti. „Velký klient nám zpozdil platby, a my jsme proto zase nemohli zaplatit větší částku firmě Komfi Lanškroun. Ta nás ale podržela, počkala, přestože nás klidně mohla potopit. Velice si vážíme takového přístupu a rádi bychom to takříkajíc otočili,“ říká Petr Bednář.
Polské silnice někdy nestačí
Pod designem výrobků Tebeca je podepsán přední designér Martin Tvarůžek. Tebeco jej našlo díky databázi designérů agentury CzechTrade. „Martin Tvarůžek je velmi dobrý designér, který přemýšlí jakoby zevnitř výrobku. To znamená, že nejprve bere v potaz funkci stroje a z ní potom odvíjí jeho tvary,“ pochvaluje si Petr Bednář.
Panther, který je specialistou na konopí
Vedle výroby transportních plošin se Tebeco věnuje také vývoji unikátních sklízecích strojů na technické konopí. Zájem vzbudily i u zemědělců v Polsku. Stroje jsou výlučné zejména tím, že mohou rychle kosit i velké plochy a vysoké, i několikametrové rostliny konopí. Zatím ale společnost prodala jen šest těchto velkokapacitních sekaček. Zemědělské firmy totiž mají problém s profinancováním nákupu, Tebeco zase nemůže jít při prodeji pod výrobní náklady nebo převzít za odběratele riziko leasingových splátek. Základní varianta sekačky zvaná Panther tak vyjde na 8 500 eur. Beagle s dvěma lištami stojí 48 tisíc eur a nejdražší Clipper se třemi sekacími lištami 70 tisíc eur.
Dosavadní tržby z prodeje těchto sekaček pokryly jen základní náklady na náročný několikaletý vývoj strojů a výrobu. Marketing a propagace byly dotovány z jiných aktivit Tebeca. Firma ale věří, že v budoucnu bude větší zájem o velkokapacitní sekačky úměrně tomu, jak poroste velikost osázených ploch a celkový zájem o technické konopí. Menší pole do 10 hektarů naopak zemědělci zatím kosí jednoduššími stroji s jednou lištou. Po technickém konopí ovšem roste už teď ve světě poptávka, zejména pro neobyčejnou pevnost a houževnatost jeho vláken, z nichž se vyrábějí například izolační materiály. Z konopných semen se zase získávají oleje i maziva, pazdeří se lisuje do briket.
Zhruba 50 procent součástek do svých výrobků odebírá Tebeco od subdodavatelů. Například motory, kola nebo hydrauliku. Dopravu hotových transportních vozů do Polska zajišťují kamiony. „Vozy široké do dvou metrů se vejdou na přívěs běžného kamionu. Větší transportní plošiny, které mají šířku kolem čtyř metrů, se musejí vézt jako nadměrná přeprava, což samozřejmě export prodražuje,“ říká Petr Bednář s tím, že jen samotná přeprava transportní plošiny do Polska pak může stát od statisíců až po milion korun.
Při obchodních cestách jsou nevýhodou mnohdy špatné polské silnice a celkově dopravní infrastruktura země. „Pokud jedete autem například do přístavu Gdaňsk, může cesta trvat 12 hodin, ale zrovna tak dobře i 20 hodin. Záleží na provozu, je to nevyzpytatelné. Mnohdy je s ohledem na čas lepší raději letět letadlem,“ míní Petr Bednář.
Nejdříve chceme mít v Polsku čistý stůl
K expanzi do zahraničí ale přistupuje Tebeco systematicky. „Nemá smysl se hnát za každou cenu někam jinam do světa, když zatím není ukotvena naše expanze do Německa nebo do Polska. Polští klienti potřebují cítit, že jste tu pro ně na 100 procent, že je o ně všestranně postaráno. Naším nejbližším exportním cílem je tudíž založit v Polsku dceřinou společnost Tebeca, kterou povede náš důvěryhodný člověk přímo ve Varšavě. Ten už si pak tamější trh pohlídá a my se budeme moci koncentrovat na expanzi do dalších zemí,“ poodhaluje budoucí plány Petr Bednář.
