Vítěz lesních tendrů bere skoro všechno, napětí stoupá
Vykolejené smluvní vztahy Lesů ČR s dodavateli lesnických prací se konečně znovu staví na pevný právní základ. Jenže po zveřejnění výsledků výběrových řízení se Lesy ČR ocitly v palbě ze všech stran. Proti jejich postupu už brojí nejen firmy se smlouvami ze zpochybňovaných tendrů z let 2004 a 2005, podporované Sdružením podnikatelů v lesním hospodářství při Agrární komoře. S výraznou kritikou nově přispěchala i Česká asociace podnikatelů v lesním hospodářství. Až dosud byly společnosti, které asociace zastupuje, jakous takous oporou pro nepopulární kroky managementu Lesů ČR snažícího se napravit pošramocené smluvní vztahy z minula. Jenže absolutní vítězství dvou majetkově spjatých lesnických firem ve třech čtvrtinách kontraktů mnozí vlastníci a manažeři konkurenčních společností nesou velmi těžce.
Úplně spokojen s průběhem výběrového řízení nakonec není ani strůjce úspěchu svých firem Less and Forest a Krušnohorské lesy Jan Mičánek. „Je to absurdní situace - na sto šedesáti jednotkách jsme vyhráli na celé čáře, ale poprvé v historii firmy Less nemáme teď žádnou státní zakázku. Hry kolem výsledků tendrů nám těžce komplikují život. Naděje, že se nám podaří podepsat smlouvy, je kvůli už podaným nebo očekávaným odvoláním nejdřív v druhé polovině února,“ odhaduje Mičánek. A glosuje: „Když člověk dostane na talíř velkou porci, musí ji jíst s rozmyslem, aby se nezadávil. A my se na ten plný talíř jenom díváme a čekáme, protože nemůžeme nic dělat.“
Souboj titánů.
Leadrem trhu s dřevem ze státních lesů byla dlouhá léta společnost CE WOOD, považovaná za největší ve střední Evropě. Její kontrakty s Lesy ČR však velmi utrpěly ve zpochybňovaném řízení z roku 2004, vedeném v rozporu se zákonem o veřejných zakázkách. Následujícího tendru v roce 2005 se společnost CE WOOD na protest proti jeho neprůhlednosti odmítla zúčastnit a začala se kvůli neregulérnosti tendrů soudit. Stížnost zaslala i Evropské komisi. Návrat práva do lesních tendrů byl zásluhou především společnosti CE WOOD a jejích právníků. Očekávalo se tedy, že současné výběrové řízení, uspořádané podle zákona, bude signálem k obnovenému nástupu firmy. Ten však nenastal. CE WOOD se sice umístil za vítěznými dvěma firmami na třetím místě, ale s pouhými čtyřmi až pěti procenty z celkového objemu zakázek.
Přesto ředitel společnosti Ivan Doubrava tvrdí, že je s výsledkem výběrového řízení velice spokojen. Svůj postoj vysvětluje: „Dlouho jsme usilovali o transparentní proces v oblasti výběrových řízení Lesů ČR. Přesto jsme po celou dobu očekávali, že první kolo těch nových výběrových řízení prohrajeme. A to proto, že budeme kalkulovat s ekonomicky přijatelnými čísly i pro naši společnost, nejen pro Lesy ČR. Tedy s čísly, která vylučují obrovské ztráty.“
Domnívá se snad ředitel Doubrava, že by ostatní soutěžitelé usilovali o zakázky i za cenu vlastních ztrát? Doubrava říká: „Bylo nám jasné, že mnozí konkurenti pod tlakem příležitosti zvětšit své impérium nabídnou jakékoliv ceny, jen aby zvýšili svůj podíl na trhu. Naše strategie v takovémto případě hovoří jasně – buď jsou konkurenti tak dobří, že takovéto nabídky ustojí, a potom mají nárok nás porazit a my to přijmeme. Nebo jsou konkurenti příliš optimističtí a potom je jejich chyby ve výpočtech zavalí a takovýto vývoj bude dokonalou profylaxí pro celý trh,“ říká Doubrava, „v našem oboru se nehospodaří s vidinou míry zisku, kterou kalkuluji do zakázek, ale s mírou 'snesitelné ztráty'. Kdo snese nejvíc, získá největší podíl zakázek.“
Vítěz tendru má ovšem k teorii „snesitelné ztráty“ zásadní výhrady. „Ztráta je pokaždé nesnesitelná,“ tvrdí Mičánek, „plánovat u zakázky za deset až dvanáct miliard ztrátu je absurdní představa. 'Snesitelná ztráta' je pouhý blábol. My jsme vyhráli proto, že máme nejnižší náklady a nejlepší ceny. Nestanovovali jsme je paušálně od stolu, ale podle toho, jaké ceny se nám podařilo předjednat u zpracovatelů.“
Když se vítěz proviní vítězstvím.
Bývalý těžařský leader CE WOOD si nechal zpracovat analýzu nabídek do výběrových řízení Lesů ČR. Ředitel Doubrava byl překvapen jejími výsledky: „Většina nabídek se pohybovala v úzkém rozpětí asi dvaceti procent ceny. V zásadě pouze jedna nabídka, výjimečně dvě, se na klíčových jednotkách razantně odlišovaly od ostatních. Rozdíly byly až několikanásobné. Na jedné územní jednotce s těžbou 90 tisíc krychlových metrů byl rozdíl proti další nabídce 24 milionů korun. To představuje na každém kubíku 270 korun navíc - do kasy Lesů ČR. Tento 'bonus' někde dosahoval až částky 420 korun na každý kubický metr,“ uvádí Doubrava. A poznamenává: „To je zvláště odvážné, když si uvědomíme, že vítěz tendru v těchto případech v podstatě vždy dobýval nové území, na kterém nemá žádnou praxi, a přitom současně hospodařící partner byl ve svém odhadu mnohem pesimističtější.“ Doubrava vidí pouze dvě možná vysvětlení těchto rozdílů: „Buď se na trhu konečně objevil partner, který je schopen podstatného zvýšení prodejních cen, snížení nákladů procesu, a tím může za ovládnutí osmdesáti procent trhu zaplatit Lesům ČR bonus na úrovni jedné miliardy korun, nebo vítěz tendru předložil dumpingovou nabídku, která není postavena na ekonomicky zdravé kalkulaci.“ Svou úvahu Doubrava uzavírá: „Zdá se, že cílem nabídky není zisk, ale ovládnutí trhu těžby a dodávek dříví ve spolupráci se zpracovateli. Nabídkou 'akviziční' ceny na období kratší než jeden rok by mohli získat velkou šanci na likvidaci 'nekalé konkurence', a tím i nastolení nových poměrů na trhu.“
Sušená kapacita.
„Bojovali jsme s virtuálním soupeřem a očekávali jsme, že bude mnohem tvrdší. Nikdo z nás nepočítal s tím, že získáme možnost těžit 4,5 milionu kubíků dřeva,“ tvrdí šéf společnosti Less and Forest, která vlastní i Krušnohorské lesy, Jan Mičánek. „Ovládnutí trhu nebylo naším cílem a svým způsobem nás mrzí, že jsme svým vítězstvím přilili olej do ohně. Kdyby se firmy o zakázky podělily rovnoměrněji, byl by už dávno klid. Ale není přece naší chybou, že soupeři proti nám nepostavili konkurenceschopné nabídky,“ je přesvědčen. Připomíná, že jím reprezentované firmy se zúčastnily soutěže ve všech vypsaných jednotkách a zdůrazňuje: „Ve 110 jednotkách vyhrál pokaždé někdo jiný, kdo podal lepší nabídku než my. V ostatních případech jsme byli úspěšnější. Nezakrývám, že jsme se soustředili především na velké zakázky,“ uvádí Mičánek.
Tajemství úspěchu Mičánkových firem ve veřejném řízení tkví v několika strategických úvahách a v dokonalém finančním krytí. V Less and Forest si spočítali, že vybalancované ceny za těžební, školkařskou a pěstební činnost nebudou v soutěži rozhodující a soustředili se na zpětný odkup dřeva, požadovaný státním podnikem Lesy ČR, a na cenu dřeva „na pni“ (prodej na stojato - pozn. redakce). Nechali si zpracovat prognózu vývoje cen řeziva u nás a porovnali je s cenami v Rakousku a v Německu. „Vzal jsem ta čísla a objel zákazníky. Vysvětlil jsem jim, že firma Less chce být v tendru úspěšná, a proto musí prodávat za tolik, a ne za míň. Někde to pochopili hned, jinde trochu smlouvali, jen výjimečně jsme se nedohodli. Cenu do soutěže jsme však mohli navrhnout na základě závazných dohod,“ popisuje Mičánek.
Přestože stejně jako jeho těžařští kolegové považuje povinný zpětný odkup dřeva státním podnikem za dlouhodobě neudržitelný, dokázal ho ve svých záměrech využít: „Prodávat dřevo bonitnímu zájemci za tržní ceny je sen každého podnikatele,“ tvrdí Mičánek. I to mu dopomohlo k zvláštním bankovním zárukám, takzvaným performance bond, které byly podmínkou soutěže. Banky mu nabídly šest miliard, skoro dvakrát víc, než potřeboval.
Ale jak se Less a spol. vypořádají s tak velkým objemem prací? „Přece nečekáte, že se tak velké zakázky lekneme a půjdeme část vrátit. Jsme firmou s vysokým sebevědomím a myslíme si, že není u nás společnost, která by to zvládla lépe než my,“ tvrdí Mičánek. Ale kdo bude na tak velkém území těžit a sázet? „Samozřejmě nemáme žádné sušené kapacity, které bychom na to mohli nasadit. Připravujeme dohody s mnoha různorodými subjekty, i s velkými společnostmi, které samy neuspěly. S tím se ovšem pojí i nevýhoda našeho plošného vítězství. Až se bude letos rozhodovat o větších kontraktech na delší období, přibude firem, které po této lekci opustí strýcovské plánování a začnou nám ve výběrovém řízení šlapat na paty,“ míní Mičánek.
