Přestože moderního arabského obchodníka od toho evropského už – alespoň na první pohled – nemusíte vůbec rozeznat, přetrvávají stále určité odlišnosti v obchodních zvycích. S čím musíte počítat?
Velmi stručně by se daly zkušenosti podnikatelů shrnout takto: obchod s Araby má dvě fáze. Ta první se vleče a při ní musíte především získat důvěru. Pokud se to podaří, je způli vyhráno. S respektovaným partnerem pak arabští obchodníci v druhé fázi jednají velkoryse a spolehlivě. „I pouhé podání ruky potom stvrzuje dohodu lépe než stostránková smlouva,“ konstatuje Jiří Zavadil, ředitel zahraniční kanceláře CzechTrade v Dubaji. To potvrzuje i Jan Krška ze společnosti I&C Energo, která již několik let obchoduje v arabských zemích v oblasti energetiky. „Překvapilo mě, jak důsledně drží slovo. Co slíbí, to platí. Totéž ale chtějí od vás. I když jen ústně něco pronesete, oni si to pamatují a očekávají, že to splníte,“ upozorňuje Krška.
Než se ale český podnikatel prokouše přes úvodní „oťukávací“ fázi, vyžaduje to dostatek trpělivosti. „Nikdy nic nedomluvíte napoprvé, nikdy nic nedomluvíte napodruhé. Od Evropana se vyžaduje dochvilnost, ale oni klidně přijdou o hodinu později a nic se neděje,“ říká Krška. Podle něj také musí mít arabská strana vždy nakonec pocit, že vyhrála.
Jak se vyhnout nějakému kulturnímu faux pas při obchodní schůzce? Podle předsedy Česko-arabské podnikatelské rady Jiřího Grunda stačí dodržovat jednoduchou zásadu: „Prostě respektujte islám, respektujte jejich zvyky. Pak bude vše v pořádku,“ shrnuje lakonicky.
ČLÁNKY DO MAILU