Prakticky z ničeho vybudoval Zdeněk Reibl za dvacet let makléřskou společnost, která ročně zprostředkuje šest miliard pojistného
Před dvaceti lety bylo slovo makléř téměř neznámé a lidé si pod ním představili hlavně dravce z Wall Street, který celý den telefonuje a freneticky sleduje obrovské obrazovky s čísly. Dnes už lidé rozlišují třeba mezi burzovním a pojišťovacím makléřem. K těm druhým patří Zdeněk Reibl, jehož společnost Respect oslavila loni 20 let existence na českém a slovenském trhu.
„Jsem pyšný na to, že se nám daří, mám kolegy, na které se mohu dlouhodobě spolehnout, a jsme dobrými partnery našich klientů, což dokazuje i naše ocenění Top 5 Makléř roku 2012,“ říká šéf makléřské firmy, která se zaměřuje na firmy a instituce a zprostředkovává téměř šest miliard korun pojistného ročně.
Společnost, kterou dodnes řídí v rodinném stylu, zakládal v roce 1993. Na tehdejším trhu působily v jeho oboru především zahraniční společnosti. Chtěl mezi ně vměstnat ryze českou firmu.
Dovoz z Británie Zkušenosti Reibl nejdříve sbíral v tehdejší České státní pojišťovně a v Kooperativě. Následně je ještě rozšířil o makléřský pohled „z druhé strany“ u britské společnosti Minet, kde byl podle vlastních slov osvěžen „závanem“ západního přístupu. Firma patřila ke světové špičce a moderně se tam zapojoval klientský přístup. Podobně jako řadu dalších v porevolučních letech ale Reibla rychle zlákalo podnikání na vlastní pěst.
„Byl jsem poměrně mladý, plný elánu, ideálů, možná až naivity, ale také chuti dokázat, že když to jde a funguje v zahraničí, tak to musí jít i u nás,“ vzpomíná na začátky Reibl.
Svou firmu založil spolu s partnerem Tomášem Urbanem a Respect začínal v malé garsonce na Lehovci s jedním autem, pevnou linkou a základním kapitálem o pár korunách. Místo dnes běžně dostupné široké palety komunikačních nástrojů si museli vystačit se Zlatými stránkami. Od začátků se ale setkávali s překážkami. Hlavně se museli vypořádat s dodnes celkem častým argumentem, že najímání pojišťovacího makléře je zbytečné, když se člověk může domluvit rovnou s pojišťovnou.
Sám Reibl podobný přístup parodoval při setkání s týdeníkem Euro, když při focení a vylézání na stěnu před pražským sídlem firmy na otázku, jestli je pojištěn, ironicky odpověděl: „Ne, já na to nevěřím.“ Poté už vážněji vysvětloval, že odmítání makléřů je dnes, kdy jeho firma vyrostla k 350 zaměstnancům a 41 pobočkám, minimální. Klíčový zlom nastal v době, kdy se podnikatelé začali vrhat prakticky do jakéhokoli oboru, s jakýmkoli zbožím. S tím se začala objevovat nečekaná rizika, která byla často nad síly samotných firem.
„Když řešíte problém, pojistnou událost, která vám naruší a ohrozí chod byznysu, chcete ho vyřešit hned a nečekat na otevírací dobu nějaké instituce a dohadovat se tam,“ přibližuje Reibl.
Od nohou po hrady Oblíbenou průpovídkou makléřů je, že pojistit lze všechno. Nejen čtenáři bulvárních časopisů se mohou dočíst o tom, jak si modelky a fotbalisté pojišťují nohy a zpěváci hlasivky. Zatímco zejména v USA se tak všemožní umělci pojišťují běžně a bez komplikací, v místních podmínkách to zas až takový trend není.
„V Čechách je většinou profesionální sportovec těžko pojistitelný, pojišťovny ho vnímají jako velmi rizikového, ovšem není to nemožné. Je to v podstatě vždy otázka ceny, kterou pojišťovna požaduje za ochotu nést riziko a kterou bude akceptovat zájemce,“ vysvětluje šéf firmy Respect.
Jiné už je to v případě podobně neobvykle znějících, ale rozšířenějších pojištění majetku. Může jít o vzácné obrazy, ale třeba i kulturní památky. Včetně těch v majetku státu, jako jsou hrady, zámky, divadla či umělecké sbírky. Opět ale nastává problém se stanovením pojistné částky, zvlášť u předmětů, jejichž hodnotu je takřka nemožné vyčíslit. Vychází se ze znaleckých posudků, výsledné vyrovnání sice historickou hodnotu – zvlášť v případě poškození unikátních originálů – nenahradí, umí ale přinést alespoň finanční kompenzaci.
„Nutnost ochrany spravovaného majetku si všichni uvědomili zvlášť po roce 2005, kdy ničivý požár zasáhl hrad Pernštejn. Nebyl to šok jenom pro památkáře, ale i pro správce. Gotický hrad nebyl pojištěn a ztráta činila několik stovek milionů korun,“ upozorňuje Reibl.
Jistota přes výpadky Největší část byznysu pro české firmy se ale točí kolem pojištění pohledávek, k němuž se kromě velkých odhodlávají i malé a střední podniky. To je ostatně logické, vzhledem k tomu, že pro malou firmu může být platební neschopnost odběratelů likvidační. Na popularitě získává i pojištění přezdívané D&O, tedy pojištění odpovědnosti statutárních a dozorčích orgánů společností. Týká se možného vzniku škod při uzavírání smluv a jednání za společnost, pro případ špatného investičního rozhodnutí či zanedbání svých povinností.
„Setkáváme se i s pojistnými událostmi vzniklými při vedení účetnictví. Během loňského roku také vzrostl zájem firem o kybernetická rizika, která ohrožují firemní data jak v počítačích, tak v mobilech a jsou stejně reálná jako poškození majetku či zdraví,“ dodává Reibl.
V pojišťovnictví platí zákon akce a reakce – firmy se leckdy odhodlají pojistit, až když se s nějakým rizikem setkají. Například loni se do zájmu o pojištění promítly útoky hackerů na weby bank, médií a operátorů. Zvýšený zájem o pojištění pohledávek přinesla zase ekonomická krize. Pojišťovacímu oboru i makléřům tak vlastně krize pomohla.
„Každý si umí spočítat, že v době recese je těžké firmu udržet. A pojištění se pro firmy stalo, kromě mrtvých nákladů, takovou jistotou, jak se ochránit před nenadálými výpadky či jinými riziky, které by ještě více podnik stáhly dolů,“ tvrdí Reibl.
A makléřům nahrává i nový občanský zákoník, který dál zvyšuje zájem nejen o pojištění majetku, ale i o pojištění odpovědnosti statutárních orgánů, technických rizik i průmyslové či potravinářské výroby.
Další generace Podle Reibla je důležité, aby makléři měli zvlášť v době neustále se měnících předpisů přehled a byli schopni se klientům věnovat.
Zvlášť nutné je to v případě práce pro komerční sféru, kde každý zákazník vyžaduje individuální přístup. Proto se v Respectu snaží o maximální profesionalizaci služeb. A to nejde přetěžováním vlastních zaměstnanců.
Nemohou mít nespočet klientů, protože pak by kvantita padla na úkor kvality. Makléři tedy musejí myslet na únosné kvóty svěřených klientů.
„Je potřeba, aby každý náš klient měl svého osobního makléře, který bude souvisle pečovat o jeho podnik a zájmy,“ uvádí Reibl s tím, že se to firmě daří a dokazuje to nízká fluktuace
zaměstnanců. S rostoucím zájmem o pojištění navíc jejich řady v rodinné firmě stále rozšiřuje.
Zároveň je pyšný na to, že ve firmě založili vzdělávací systém Respect Academy, kde vzdělávají i klienty. V průběhu roku je mimo jiné připravovali i na změny v legislativě. Mohou si tam též vyměňovat zkušenosti z praxe a dozvědět se o trendech v oboru.
Rozšířit obzory by si zasloužili i ti, kteří si myslí, že pojišťovnictví je oborem, kde se dá pomocí podvodů snadno přijít k penězům.
„Je naivní domnívat se, že by se na to nepřišlo v době, kdy jsou zaměstnanci proškolováni na odborné znalectví a existuje spousta odborných softwarů, které to hlídají,“ míní Reibl s tím, že častěji dochází místo fingování spíše k nahlašování událostí, které se staly způsobem, jejž pojistka nepokrývá, a poškozenému to nedojde.
V tom je právě podle Reibla největší výhoda využívání služeb makléře, který s klientem detailně probere všemožná rizika a případně jej upozorní na situace, které jsou standardně z pojištění vyloučeny. I proto šéf Respectu svému byznysu věří do budoucna a má plány na další rozšiřování firmy. Do toho počítá i úvahy o založení nadace a zřízení firemní školky.
„Rádi bychom si vychovali novou generaci ‚respekťáků‘, kteří se budou chovat slušně, protože na tom není nic špatného,“ usmívá se Zdeněk Reibl. l
1993
rok založení společnosti
350
zaměstnanců
41
poboček v ČR a SR
38 tisíc
zlikvidovaných pojistných
událostí ročně
28
dní na vyřízení pojistné
události (průměr)
6 mld. Kč
roční objem
zprostředkovaného
pojistného
Mezi firmami je trendem pojišťování pohledávek, odpovědnosti vedení a kyberbezpečnosti.
O autorovi| Jakub Křešnička • kresnicka@mf.cz
