Poklidná plavba

Správci peněz nejbohatších lidí považují krizi za příležitost

Bankovní sektor odnáší současné dění nejvíce. Samostatná kapitola s názvem investiční bankovnictví se zřejmě blíží k hořkému konci, komerční banky si svou likviditu hlídají jako oko v hlavě a úroky na mezibankovních trzích připomínají spíše RPSN spotřebitelské půjčky. Jedna část sektoru ale krizí proplouvá doposud téměř nezraněna. Privátní banky, jež spravují peníze bohatých, se vcelku bez ostýchání přiznávají, že na rozdíl od ostatních je pro ně současná krize spíše příležitostí než hrozbou. „Na druhé straně nejsme ze současné krize nijak nadšeni. V klidu standardní situace na trzích by se i nám žilo lépe,“ říká šéf české pobočky Lombard Odier Darier Hentsch & Cie Nicolas Fitaire.

Konzervativci vpřed Výhodou pro privátní banky jsou jednak rozsáhlá portfolia klientů, jednak jejich vesměs konzervativní povaha. „Současná krize finančních trhů má samozřejmě vliv i na klienty privátního bankovnictví. Jelikož je však jejich orientace spíše velice konzervativní, tento vliv je omezen. Většina klientů vyjadřuje obavy, jen malá část však ještě více zkonzervativňuje svoje investice,“ říká Robert Mocek, šéf privátního bankovnictví Raiffeisenbank. Zákazníci privátních bank se podle něj v současnosti výrazně orientují na depozitní instrumenty. Poptávka prý naopak poklesla po garantovaných produktech. Strategií dlouhodobě koncipovaných portfolií je spíše držení pozice, na rozdíl od retailových klientů komerčních bank a brokerů, kde lze vidět výrazné míchání s jednotlivými prvky portfolií. Z pohledu rozvahy na deset let dopředu, i když to tak dnes nemusí vypadat, může být současná krize jen jedno či dvouletým propadem na růstové křivce. „Nové investice i přes výrazně zajímavější ceny na trhu nejsou příliš zakládány, většina nemá dostatek odvahy budovat nyní nové pozice na delší dobu. Dlouhodobé investice skoro nejsou a na finančních trzích je to dost vidět,“ tvrdí Mocek. Prakticky všechny oslovené privátní banky uvádějí, že lidé často kontaktují své bankéře a konzultují situaci. „Klienti se začali více ptát a ujišťovat o situaci, jak se vyvíjejí trhy, čímž se zvýšila frekvence schůzek a telefonního kontaktu s našimi bankéři,“ potvrzuje Jan Troníček, ředitel divize privátního bankovnictví UniCredit Bank. Kromě obav se však objevují i jiné emoce. „Naši klienti jsou dost naštvaní. Vadí jim, že krachly instituce, které pro ně byly symbolem konzervativního, a tedy i bezpečného investování,“ uvádí Štěpán Lacina, partner firmy Glisco, která se stará o privátní klientelu. Vesměs ale bankéři nepociťují, že by ve vztahu s jejich klienty mělo nastat nějaké drama. „Tak, jak radíme svým klientům investovat, tak investujeme i my sami. Vytváří to mezi námi a klientem atmosféru důvěry. Když to zjednoduším, klient takto nikdy nemá pocit, že je v tom sám,“ říká Štěpán Ašer, výkonný šéf J&T Banky. I Ašer potvrzuje, že konzervativních investic se krize příliš nedotkla. „Z velké části totiž jde o investory, kteří chtějí udržet reálnou hodnotu spravovaného majetku a ne zbohatnout formou investic s vyšší mírou rizika,“ doplňuje Jan Prachař, šéf privátního bankovnictví Sal. Oppenheim.

Někteří roztáhli křídla I mezi klientelou privátních bank se ale najdou hráči. „Jsou tací, kteří nynější situaci považují za příležitost k nákupům některých instrumentů za ceny odpovídající úrovni před několika lety,“ potvrzuje Troníček. Kromě klasických destinací lidé své peníze nyní směřují i do komodit či jiných alternativních příležitostí. „Někteří naši klienti dokonce projevují zájem, že by nyní investovali, a ptají se nás, do čeho by mohli vložit své prostředky. Zvedá se zájem o alternativní investice jako například umění, zlato, ale třeba také diamanty, ty jsou nyní velmi stabilní investicí,“ tvrdí Prachař. Vesměs všichni oslovení se však shodují, že extrémně důležitým faktorem je pečlivá komunikace se zákazníky. „V těchto nelehkých dobách je pro nás jednoznačnou prioritou aktivní komunikace s našimi klienty. Připomínáme jim pravidla pro zvolenou investiční strategii, tedy investiční horizont a rizikový profil. Zároveň nabízíme konzultaci k vývoji na finančních trzích za účasti portfolio manažera a informujeme klienty o možnostech získávat pravidelné informace prostřednictvím denních nebo měsíčních zpráv,“ tvrdí Martin Kučera, ředitel Erste Private Banking CZ.
Na zářijové konferenci privátních bankéřů konané ve Švýcarsku, jíž se zúčastnilo více než dvě stě bank z celého světa, byla současná krize nejpropíranějším tématem. Názorově se bankéři nakonec rozdělili do dvou přibližně stejně velkých skupin. Polovina z účastníků konference zastává názor, že i přes současný, pro privátní banky nijak dramatický vývoj, nakonec tento sektor své ztráty také utrží. Druhá polovina naopak pevně věří svému byznysu a předpokládá, že zpomalení růstu bude buďto velmi malé, nebo dokonce žádné. „Náš byznys jsme dělali jednoduše a správně, proto nezpomalíme,“ prohlásil na konferenci šéf EFG International Jean Pierre Cuoni, označovaný za veterána privátního bankovnictví. Šéfové privátních bank už také větří akviziční příležitosti. Předpoklady, že některé finanční instituce se vlivem celkové tržní nálady dostanou na historická minima, aniž přitom byly přímo zapleteny do obchodů s hypotečními deriváty, mají vysoké procento pravděpodobnosti. „Fúzí a akvizicí v oblasti privátního bankovnictví a správy aktiv bude dalších pár let výrazně přibývat,“ říká Adrian Leuenberger, člen představenstva privátní banky Clariden Leu.

O růst teď nejde Privátní bankéři se shodují, že pro nejbližší období bude vhodnou strategií zejména snaha o udržení současných klientů, nikoliv pokusy o nové akvizice. „Banky zaměřené na nejbohatší klientelu mění strategii z růstové na strategii snižování nákladů. Dna cyklu či samotné krize ještě evidentně nebylo dosaženo. Náklady na akvizice nových klientů jsou vysoké, proto je pro současnou dobu lepším řešením zaměřit se na udržení těch současných,“ říká Teodoro Cocca, profesor linecké Univerzity Johanna Keplera. Samozřejmě záleží na charakteru té které privátní banky. Společnosti, které privátní bankéře přidělují už lidem s majetkem kolem tří milionů korun, poskytují poněkud odlišné služby od bank, pro něž je klient zajímavý od zcela jiné úrovně hodnoty portfolia. „Pro nás je člověk potenciálním klientem, pokud náš příjem z jeho aktivit dosáhne alespoň milionu korun ročně,“ říká Ašer. V přepočtu na výši portfolia tedy jde o částku nejméně v desítkách milionů korun. „Přístup k takovým klientům je pak poněkud jiný, stejně jako nabízené služby. Pokud má privátní bankéř na starost dva, tři nebo čtyři klienty, zná je detailně, stejně jako svou rodinu či nejbližší přátele. Tomu odpovídají i pravomoci, které ve vztahu ke klientům má,“ říká Ašer a doplňuje: „To se s třímilionovými zákazníky a jejich privátními bankéři naprosto absolutně nedá srovnat, tam nějaké větší akviziční posuny proběhnout mohou.“