RUMUNSKÝ A BULHARSKÝ TRH Nejvýznamnějšími balkánskými trhy pro zahraniční firmy jsou bezesporu Rumunsko a Bulharsko. Podnikatelské prostředí se zde s blížícím se vstupem obou zemí do Unie postupně zlepšuje. Otálet s expanzí se však nemusí vyplatit, karty budou i zde do dvou či tří let rozdány.
RUMUNSKÝ A BULHARSKÝ TRH Nejvýznamnějšími balkánskými trhy pro zahraniční firmy jsou bezesporu Rumunsko a Bulharsko. Podnikatelské prostředí se zde s blížícím se vstupem obou zemí do Unie postupně zlepšuje. Otálet s expanzí se však nemusí vyplatit, karty budou i zde do dvou či tří let rozdány.
Firma Zlínsat koupila od sofijského magistrátu hotel Gorna Banja. Kupní cena byla asi patnáct milionů korun. Bulharská prokuratura ale s odvoláním na údajně nízkou cenu převod nemovitosti zablokovala. Prodejní smlouvu zrušila a nechala budovu zapečetit. Firma tak nemohla s hotelem více než dva roky nakládat.
I takové nepříjemnosti mohou potkat tuzemské firmy v Bulharsku. Symbolem působení českých firem na obdobném rumunském trhu je zase případ podnikatele Františka Příplaty, který byl odsouzen k osmiletému trestu za podněcování k vraždě odborového předáka místních železáren.
V Rumunsku investovala také společnost Hamé Babice. „Podnik si prošel a ještě prochází vším, co dnes může potkat takto komplexního exportéra. Jde především o neprůhlednou legislativu v oblasti pracovního práva a každodenní boj s korupcí a byrokracií. Stejně tak samotná pracovní morálka Rumunů potřebuje ještě mnohá zlepšení,“ říká vedoucí zahraniční kanceláře vládní exportní agentury CzechTrade Michal Holub.
Podle jeho slov funguje při velkých tendrech nadále korupční prostředí, kde bere silnější nebo ten, kdo má dřív informace. „Co se týče plagiátorství a vymáhání práva, je situace v Rumunsku ještě horší než u nás,“ dodává Holub.
MÍRNÝ OPTIMISMUS Situace se však na dvou největších balkánských trzích začíná zlepšovat. Důkazem toho je například již zmíněná firma Zlínsat. Ta zažalovala Bulharsko u Evropského soudu pro lidská práva ve Štrasburku a před čtrnácti dny se dočkala vítězství. Pozitivních příkladů je však více.
„Měli jsme sice problémy při zakládání společnosti, neboť příslušný registr firem odpovídající českému obchodnímu rejstříku fungoval velmi nepřehledně a pomalu. Po vítězství v prvém tendru na prodej elektráren jsme se museli svého práva na uzavření kupní smlouvy domáhat soudní cestou. Byli jsme však velmi mile překvapeni, když Nejvyšší správní soud Bulharské republiky ve velmi rychlém a jednoduchém řízení vyhověl našim žalobám,“ uvádí svoji zkušenost člen představenstva společnosti EnergoPro Jiří Krušina. Podle něj je příklad jeho firmy ilustrací velmi pozitivních změn, ke kterým v bulharské ekonomice došlo.
Mírný optimismus podporují i čísla z Českého statistického úřadu, která ukazují zdvojnásobení českého vývozu do Rumunska během posledních dvou let na téměř 20 miliard korun v roce 2005. Vývoz do Bulharska roste sice o něco pomaleji, ale taktéž velmi rychle. Hodnota exportu v loňském roce dosáhla zhruba sedmi miliard korun. O tom, že řada rizik neodradila firmy od těchto trhů, svědčí také hojná účast českých podnikatelů na seminářích agentury CzechTrade.
ELEKTRÁRNY, REKREAČNÍ OBJEKTY ČI EKOLOGIE A jaké tedy příležitosti v Rumunsku a Bulharsku na české firmy čekají? Klíčovým bodem dlouhodobé energetické strategie Bulharska je dostavba jaderné elektrárny Belene. Výběrového řízení se z Česka účastní Škoda Alliance (Škoda JS Plzeň, Škoda Praha, ÚJV Řež). Největší českou investicí se letos v květnu stala koupě tepelné elektrárny Varna společností ČEZ. Připravuje se také řada projektů výstavby a rekonstrukce železničních tratí. Do roku 2008 by měl být zrealizován projekt modernizace a elektrifikace rychlostní železniční tratě na úseku Plovdiv - Svilengrad. „Dalšími příležitostmi jsou dodávky trolejbusů pro Sofii, Ruse či Veliko Tarnovo, modernizace a dodávka tramvají pro Sofii, dodávka tarifního systému či výstavba a modernizace pouličního osvětlení. Dále tu jsou také možnosti výstavby rekreačních objektů na černomořském pobřeží, projekty využití alternativních zdrojů energie nebo komplexní řešení likvidace komunálního, průmyslového a nebezpečného odpadu, čističky odpadních vod či likvidace starých ekologických zátěží,“ vypočítává vedoucí kanceláře CzechTrade v Sofii Emil Chasiok. STAVEBNÍ BOOM V RUMUNSKU
Také v Rumunsku vycházejí příležitosti pro české firmy především z potřeby rekonstrukce infrastruktury tamní ekonomiky. Rovněž stav komunikací je předmětem zájmu zahraničních stavebních skupin. V souvislosti s touto rekonstrukcí je třeba také zmínit nedostatečný ochranný protipovodňový systém v záplavových oblastech. „Prostor skýtají také vybrané obory zpracovatelského, strojírenského a potravinářského průmyslu. A i přes nepříznivou situaci ve státním sektoru zdravotnictví mají speciální zařízení pro soukromé kliniky šanci navázat na předchozí tradici ve zdravotnických přístrojích. Existuje-li odvětví rumunského průmyslu, kde je v nejbližších zhruba dvou třech letech ještě prostor pro penetraci českých technologií a společných podniků, pak je to stavební průmysl,“ doplňuje Holub. KONKURENCE ČÍHÁ VŠUDE
Jak se nejlépe dostat na bulharský či rumunský trh? Vyvážet tam, či si založit rovnou výrobní závod, nebo je lepší společný podnik s tamním partnerem? „Všechny varianty jsou možné. Klasicky první etapa - prodeje. Druhá etapa společný podnik nebo přesun výroby. Ve vybraných oborech se varianty mění. Obecně platí, že bez tamního obchodního partnera se šance na úspěch drtivě snižují. Partnera je však nutné vybírat velmi obezřetně a řádně si ho také prověřit,“ zdůrazňuje Holub. Kromě již zmíněné značné míry korupce a ještě nepříliš dobré vymahatelnosti práva, jsou podle velvyslance v Bulharsku Petra Dokládala hlavními brzdícími faktory české expanze na Balkán tyto: nízká kupní síla obyvatelstva, preferování zboží s nízkou cenou a také vzrůstající konkurence západních firem, asijských exportérů, ale v poslední době i místních výrobců. REKLAMA I HOUŽEVNATOST
„Investice nejen provozního charakteru, ale i silná investice do reklamy, houževnatost při řešení dotací z programu SAPARD na rekonstrukci výrobního závodu, s tím vším zde musí český podnikatel počítat,“ radí Holub. V souladu s již zmíněnými riziky podnikání se na bulharském trhu také doporučuje při prvních obchodních případech platba předem, eventuálně využití dokumentárního akreditivu. Pokud se český dodavatel rozhodne po získání zkušeností se svým partnerem pro odloženou splatnost, je na místě zvážit pojištění vývozních inkas přes EGAP či jiné instituce, které tyto služby nabízejí. „Platební morálka vykazuje podobné znaky jako v Česku, existují náznaky, že se postupně zlepšuje a přibývá firem, které se snaží zachovat dobrou image a plní své závazky včas a v plné výši. Na druhé straně má zastupitelský úřad a CzechTrade několik negativních zkušeností,“ říká Chasiok. Stejná je situace i v Rumunsku. MUŽSKÝ FAKTOR A DOBRÉ VZTAHY
Specifická jsou i vlastní obchodní jednání. „Mentalita a způsob jednání bulharských partnerů odpovídá známým charakteristikám balkánských zemí. Mezi nimi patří hlavní místo srdečnosti, schopnosti a ochotě vést rozsáhlou konverzaci, zahrnující velmi často připomínky tradičně dobrých vzájemných vztahů. Jednání s českými partnery zpravidla začínají zmínkami o zkušenostech s českými podniky a jejich výrobky, a většinou velmi kladným hodnocením dosavadního vývoje České republiky s důrazem na členství naší země v Evropské unii a NATO,“ popisuje zástupce CzechTradu. Tradičním „balkánským nešvarem“ je také nedochvilnost či překládání schůzek na poslední chvíli. Rovněž telefonování během obchodního jednání je téměř na denním pořádku. Velkou roli hraje při setkání i mužský faktor. NALÁKEJTE PARTNERA NA BECHEROVKU
Podle českého velvyslance v Bukurešti Radka Pecha se rovněž vyplatí požadovat písemné shrnutí výsledků schůzky, protože závěry jednání pouze v ústní formě nebývají velmi často splněny. „Problémem v obchodním styku v Rumunsku bývá pak i promptní plnění dohodnutých a odsouhlasených záležitostí. Doporučujeme rozhodně partnery urgovat častěji, než je běžné v tuzemském styku. Pokud to partnerovi trvá někdy trochu déle, není to třeba brát jako urážku nebo projev nezájmu, ale je potřeba dál trpělivě komunikovat a snažit se zavést do vzájemného styku určitá pravidla, která považujeme za obvyklá a vhodná,“ dodává Pech. Pokud máte na účasti pozvaných opravdu vážný zájem a zejména jednáli se o prezentaci, na kterou má přijít více zástupců, je dobré je k účasti motivovat. „V rumunských podmínkách je velmi ceněna především nějaká slíbená forma občerstvení či malého rautu po konci jednání. Rozhodně jsou vhodné i drobné dary typu Becherovky, Plzeňského piva či Budvaru,“ doporučuje Pech. BULHAR NENÍ RUMUN
I když chování a mentalita Bulharů a Rumunů je ve většině případů stejná, v něčem se ale tyto národy i liší. Rumunští partneři, zejména ti mladší, si potrpí na okázalost. „Přijet na jednání ve voze nižší střední třídy může znamenat i potenciální neúspěch. Ale nic není dogma. Stejně tak platí, že starší manažeři ctí zaběhaná pravidla,“ upozorňuje Holub. Podle Patrika Kreysy ze společnosti Ravak se dokonce jedná o úplně jiný styl obchodování - takzvaný jižanský způsob. „Tamní podnikatelé se snaží prezentovat svůj úspěch viditelněji než lidé u nás. Jeden příklad: obchodní partner měl osobní doplňky, jimiž se navenek prezentoval, v trojím provedení - tři auta cenově rozdílné kvality, troje hodinky, tři pouzdra na vizitky, tři diáře a tak dále. Záleželo pouze na tom, s kým bude mít jednání a podle toho se vybavil svými doplňky,“ vzpomíná s úsměvem na svoji zkušenost Kreysa. Naproti tomu bulharští podnikatelé se podle Chasioka většinou neptají, v jakém autě jste přijel a v kterém hotelu bydlíte. „Ani je zvlášť nezajímá kvalita vašeho oblečení a doplňků. Někdy se stává, obzvláště v regionech, že vás majitel přijme v oblečení pro volný čas,“ uzavírá Chasiok. RUMUN NENÍ ROM
Ještě jednu důležitou věc je potřeba připomenout - velmi pečlivě rozlišovat Rumuny a Romy. Zatímco Rumuni se pokládají za potomky Římanů s dáckými a dalšími vlivy, Romové jsou jasně odděleni a jsou vnímáni ještě negativněji než v Česku. Je dobré také před prvním jednáním získat alespoň základní znalosti o Rumunsku či Bulharsku, kultuře, zvycích a silných stránkách země. Každá znalost čehokoliv typicky rumunského či bulharského partnera mimořádně potěší a uvolní atmosféru při jednání. VÝVOJ ČESKÉHO EXPORTU (v mld. Kč) Bulharsko 3,3 3,8 3,8 3,8 4,1 6,0 6,9 Rumunsko 4,8 6,4 8,9 9,3 9,7 14,1 20,0 Pramen: ČSÚ BULHARSKO A RUMUNSKO NA CESTĚ DO EU
**Velkým plusem pro české exportéry bude vstup Rumunska a Bulharska do Evropské unie. Padnou totiž celní a další bariéry, které prozatím omezují zahraniční firmy. Zatím není jasné přesné datum vstupu těchto dvou balkánských států. V polovině května odložila Evropská komise rozhodnutí o tom, zda tyto země přijmout již k 1. lednu 2007, či až o rok později. Výhrady mají evropští komisaři zejména vůči Bulharsku. Požadují jasné výsledky při vyšetřování a trestání sítí organizovaného zločinu, účinnější boj proti podvodům a korupci či intenzivnější aplikaci předpisů proti praní špinavých peněz. Rumunsko se takto zásadních výtek nedočkalo.
