Masový trh v Česku prozatím obhospodařují dealeři
Starám se sám, žádného poradce nemám - zní nejčastější odpověď tuzemských manažerů. Je to tak, svěříme se profesionálům v nemoci nebo při soudním sporu, ale u rodinného jmění zvyk ještě kořeny nezapustil. Vlastně není divu. Zatímco doktoři a právníci museli minimálně pět let studovat, stát se finančním poradcem je v tuzemsku podstatně snazší. Prodávat pojištění a další produkty mohou i ti, kdo nemají vysokou školu. Stačí složit nepříliš náročné zkoušky, které jsou podmínkou registrace.
Poradců či privátních bankéřů - ve skutečnosti ale většinou dealerů jediné finanční skupiny, nebo dokonce jen jediného produktu - zapojených do distribučních sítí, jež fungují pyramidovým systémem, běhá po Česku přes patnáct tisíc. V minulosti většinou prodávali vysavače, nádobí nebo zázračné přípravky na hubnutí. Nyní přesedlali a nabízejí stavební spoření, povinné ručení, životní pojištění či penzijní připojištění.
Bezplatně, nebo za honorář.
V zahraničí rozezná zákazník dealera od finančního poradce jednoduše. Dealer je živ z provizí od finančních institucí, kdežto finančnímu poradci platí klient honorář za konzultantské služby nebo poplatky z objemu peněz v poradenském mandátu. Aby se vyplatil a uchoval si nezávislost, vrací opravdový poradce klientovi všechny provize získané při nákupu finančních produktů. Jestliže objem spravovaného majetku roste, roste i „plat“ poradce, a naopak. Ve zkratce: úhelnou motivací dealera je rychle prodat produkt, poradce naopak potřebuje získat klienta dlouhodobě.
V tuzemsku to nefunguje. Například ve Spojených státech je více než padesát procent poradců placeno přímo, v Česku jsou obdobné služby doposud v plenkách. Nabízí je jen několik jednotlivců, bývalých vedoucích pracovníků bank a investičních společností, několika desítkám velmi bohatých klientů. Masový trh obsluhují dealeři. „Zdarma“.
Ani služby poskytované zdarma však nejsou jedna jako druhá. Největší objemy produktů prodávají firmy založené na principu multilevel marketingu (MLM). Laický styl prodeje spolu se silou distribuční sítě čítající tisíce lidí přináší úspěch především v menších městech. Mezi největší poradenské firmy této kategorie patří OVB, Broker Consulting, ZFP nebo AWD.
Vyšší odbornost, zároveň ale menší prodejní sílu čítající maximálně desítky zaměstnanců či spolupracovníků, vykazují poradenské společnosti, jako Sophia Finance, TriMan nebo Fichtner. Zajistit kvalitu poradců a jejich profesionální rozvoj je u nich (i vzhledem k tomu, že všichni zaměstnanci se obvykle pohodlně vejdou do jedné zasedačky) podstatně jednodušší. U firem takového typu se pomalu objevují zárodky standardního placeného finančního poradenství.
Už jste zralí?
Oddělit kvalitu od popíku vyžaduje čas. Lépe řečeno: hodně času, spíše roky než měsíce. Nemějte svému poradci za zlé až vlezlé vyptávání, podrobné prozkoumání nejen vašeho investičního horizontu a averze k riziku, ale i představ a snů o budoucnosti - je totiž základem jejich práce. Zkušenost má v této branži především podobu opatrnosti a předvídavosti. Dobrý poradce v podstatě myslí na to, co klienta ani nenapadne. Kromě ochoty riskovat je pro finančního poradce hlavním rozhodovacím kritériem množství peněz, které chce zákazník investovat. Průběžné placené investiční poradenství se vyplatí lidem, kteří disponují zhruba pěti až deseti miliony korun, případně čistým měsíčním příjmem přesahujícím padesát tisíc korun. Nabídka pro klienta, který nemůže investovat miliony, bývá poněkud nudná - samé fondy. Zajímavá začíná být až od zhruba pěti milionů korun. Pak už poradci s klidným svědomím doporučí i nějaké akcie a dluhopisy, případně účast na malých developerských projektech, to vše v kombinaci s fondy. Jakmile se však kohokoli, kdo se poradenstvím živí, zeptáte, kdy vyhledat finančního poradce, odpoví „ještě dnes“. Samozřejmě se jedná o nadsázku; sotva člověk ukončil univerzitu a nastoupil do prvního zaměstnání, bude asi považovat za důležitější najít si životního partnera a podnájem. Až se ale bude za pár let rozhodovat, jak nejlépe financovat vlastní bydlení, nastane ta chvíle. Optimálně namixovat vlastní úspory s hypotékou a stavebním spořením, případně se pojistit už vyžaduje znalosti, kterými většina ambiciózních mladých mužů a žen nedisponuje. Sektor finančního poradenství čeká boom. Na český trh útočí zahraniční řetězce, více osobního přístupu slibují klientům věnovat také banky. Právě začínáme.
Jak poznat nekvalitního poradce 1. Nehledí na diverzifikaci portfolia. 2. Prakticky neprovede analýzu potřeb (a pokud ano, pak „nenápadně“ míří k produktu, který chce prodat). 3. Doporučí konkrétní produkt (nejčastěji životní pojištění, ze kterého má nejvyšší provizi). 4. Pokud nabízí širší portfolio produktů, pak většinou jen jedné finanční skupiny (a ještě to vydává za přednost).
Čtyřvrstvý finanční plán 1. Základním nástrojem je rozpočet - klasický odhad příjmů a výdajů - a jeho průběžná aktualizace a kontrola. Peníze samozřejmě primárně slouží k uspokojení základních potřeb - jíst, bydlet, být mobilní. 2. V další fázi by ale klient ani poradce neměli zapomenout na pokrytí rizik: vlastních, jako je životní a úrazové pojištění, pojištění zdravotních výloh a pracovní neschopnosti; majetkových, to znamená pojištění domácnosti či automobilu; pojištění odpovědnosti pro případ, že způsobíte někomu škodu. 3. Jsou rizika pokryta a stále něco zbývá? Je na místě začít pravidelně spořit. Do této třetí vrstvy finančního plánu patří zejména využívání stavebního spoření a penzijního připojištění na zajištění životní úrovně v důchodu. 4. Teprve čtvrtá vrstva obsahuje samo investování, které pomáhá získat prostředky na finanční cíle typu lepší bydlení, zahraniční studium, cesta kolem světa či koupě nového automobilu. Mezi základní investiční produkty patří podílové fondy. Pro krátkodobé finanční cíle v horizontu půl roku až jeden rok jsou určeny fondy peněžního trhu, pro střednědobé fondy dluhopisové a smíšené. Pro dlouhodobé, více než pětileté záměry se nejvíce hodí fondy akciové.
