EXPORT DO RUSKA Ruské hospodářství se v posledních letech dynamicky rozvíjí. Modernizují se staré provozy, stavějí nové závody - to vše představuje obrovské příležitosti pro české exportéry. České firmy se stále více prosazují na ruském trhu.
EXPORT DO RUSKA Ruské hospodářství se v posledních letech dynamicky rozvíjí. Modernizují se staré provozy, stavějí nové závody - to vše představuje obrovské příležitosti pro české exportéry. České firmy se stále více prosazují na ruském trhu. Tuzemský vývoz do této země loni dosáhl 35 miliard korun a oproti roku 2000 byl více než dvojnásobný. Tamní trh však stále nabízí řadu dosud nevyužitých příležitostí. Rozšířit české exportní možnosti má také například Pražský mezinárodní ekonomický kongres, který se uskuteční počátkem května za účasti vrcholných představitelů obou zemí. ŠKODOVKY I PŮJČKY Kromě tradičního českého vývozního artiklu - škodovek, se v Rusku prosazují i další výrobky. Vedle mladoboleslavské automobilky na ruském trhu zabodovala také finanční skupina PPF či potravinářská firma Hamé Babice. Nejnověji se plzeňskému výrobci Škoda Machine Tool podařilo prostřednictvím firmy Alta dodat loděnici FGUP Zvjozdočka v Archangelské oblasti obráběcí centrum na výrobu lodních šroubů. Hodnota obchodu dosáhla téměř 50 milionů korun. „Tento kontrakt je první dodávkou v daném regionu. Věříme, že pozitivní reference z této realizace povedenou k dalším zakázkám i u dalších subjektů v regionu.“ říká prezident společnosti Alta Vladimír Plašil. O tom, že se v Rusku může prosadit i menší firma, svědčí případ firmy Panbex, která vyrábí průmyslové podlahy a speciální stavební hmoty. „Naše výrobky představovaly aplikačně »novou« technologii,“ vysvětluje úspěch marketingový ředitel firmy Panbex René Huvar. Velkou šanci budou mít v příštích několika letech zahraniční firmy dodávající technologie a zařízení pro energetiku, ekologii, zdravotnictví, zemědělství. Velmi zajímavé jsou i velké projekty týkající se budování dopravní infrastruktury. Tyto oblasti totiž patří mezi priority ruské vlády a je jim tedy věnována zvýšená pozornost i finanční zajištění. NEJDŘÍVE VÝVOZ, POTÉ VÝROBA
Jakým způsobem vstoupit na ruský trh? Odborníci doporučují následující postup. Firma by si měla nejdříve trh „omakat“, to znamená realizovat několik přímých exportů a teprve potom uvažovat o založení obchodního zastoupení či společného podniku. Každá z těchto právních forem má své přednosti, ale i nedostatky, nedá se tedy obecně doporučit jedna z nich. S rozhodnutím o zahájení výroby by měla ale firma přijít až v době, kdy má zajištěn stálý odbyt vyráběné produkce a trh dokonale zná.
Mnoho českých firem zapomíná na to, že ruský trh není jenom Moskva. „Většina firem, které se rozhodnou pro expanzi do Ruska, nevidí dále než do Moskvy. Pokud se týká spotřebního zboží, stále ještě platí, že je dobré začít přes importéry v metropolích. Ale pokud jde o zařízení, technologie či služby, velkou výzvou jsou ruské regiony, které se snaží být nezávislé na distribuci z metropolí a mají velký zájem o přímou spolupráci,“ upozorňuje vedoucí kanceláře vládní agentury CzechTrade v Jekatěrinburgu Michal Gelbič.
Při překonávání ruské byrokracie se musí český podnikatel obrnit trpělivostí. „Největším rozdílem proti Česku je praktická nemožnost získat oficiální konečný výčet všech náležitostí, které vás dovedou do zdárného konce procedury. Příkladem je stavební povolení, kde jsou zákonné lhůty a postupy často ovlivněny osobními zájmy a ekonomickou motivací mocných úředníků,“ stěžuje si Huvar.
RUSKO NENÍ NĚMECKO
Přestože česká a ruská mentalita si jsou velice podobné, na obchodní jednání s ruským partnerem je nutné se dobře předem připravit. „Firmy si mnohdy myslí, že jestliže jsou úspěšné například na německém nebo dalším trhu, musí být úspěšné i v Rusku. Není tomu tak. Ruský trh byl v minulosti považován za místo, kde je možné udat jakékoliv zboží. Dnes je to ale úplně jinak. Nabídka je velmi široká, konkurence obrovská a vyhrávají opravdu ti nejsilnější,“ říká zástupce agentury CzechTrade v Petrohradě Štěpán Jílek.
Každý, kdo chce do Ruska vyvážet, by si podle jeho slov měl předem zajistit maximum informací o trhu, jeho potřebách, konkurenci a provést kvalitní marketing. „Potom se totiž nemůže stát, že firma například zjistí, že jí celnice odmítla pustit zboží do volného oběhu, protože zboží nebylo vybaveno patřičnými certifikáty a licencemi platnými v daném teritoriu. S argumentem, že s těmito certifikáty vyváží český exportér tyto výrobky do jiných zemí, zde neobstojí, protože v Rusku je jednoduše neuznávají,“ dodává Jílek.
SPOJOVATELKA MLUVÍ RUSKY Na cestě za úspěšným obchodem je nutné navázat s ruským partnerem dobré osobní vztahy, k čemuž napomůže i jenom částečná znalost tamního jazyka. „Ruština je ve většině případů nezbytná. U starší generace téměř nutná. Stává se nám velmi často, že nám ruské firmy volají s tím, že se jim nedaří dialog s českými partnery, že s nimi nekomunikují a problém je pouze v jazykové bariéře. Často se stává, že firmy uvádějí na své webové stránky nebo do prospektů kontakty na spojovatelku či vrátnici, kde nikdo nehovoří žádným cizím jazykem,“ říká Jílek. Velmi časově náročné bývá sjednání schůzky. „Buďte trpěliví a vytrvalí. Doporučuji schůzku několikrát potvrdit. Důležitější než rychlost je schopnost trpělivě čekat. Než se dosáhne dohody, chce to vyjednávání a vstřícnost. Někdy dochází k dohodě až na poslední chvíli. Je tedy dobré předem počítat s prodloužením pobytu,“ říká Soldát, člen Asociace trenérů a konzultantů managementu. LUXUS, ALKOHOL A DOBRÁ PLATEBNÍ MORÁLKA
Rusové si také potrpí na luxus mnohem více, než je zvykem v Česku. „Kvalitní vůz, oblečení a osobní věci jsou určitě na místě,“ říká Jílek. Při jednáních se dnes již alkohol mnohdy nepije, i když s jeho ohromující konzumací je možné se stále setkat. „Zejména starší jsou přesvědčeni, že cizinci s nimi nemohou držet krok a brzy podlehnou,“ míní Soldát.
Překvapivý může být i fakt, že platební morálka ruských partnerů je na dobré úrovni. „Byli jsme varováni před rizikem neplacení. To bylo také důvodem, proč naše firma neobchodovala na ruském trhu přímo. Při našem prvním přímém vývozu jsme však byli velmi příjemně překvapeni vstřícností ruského partnera ve věci úhrady objednaného zboží v den jeho odběru,“ říká například Evžen Sosna z firmy Atlas Příbram, která do Ruska dováží stavební stojky. Přesto je dobré použít tradičních bankovních nástrojů, zejména akreditivů. Problematičtější je to naopak s vymáháním práv u ruských soudů.
