Pro Američany je důležitý obchod, ne osobní známosti

Podstatná je výhodnost obchodu, na osobní známosti se při jednání Američané příliš neohlížejí, říká o jejich obchodní mentalitě vedoucí kanceláře CzechTrade v Chicagu Zuzana Pittnerová. Upozorňuje také na zpřísnění dozoru nad kontejnerovou dopravou, k němuž došlo od počátku letošního roku, či na to, že evropské certifikáty na výrobek vám za mořem někdy nemusejí stačit.

Foto: archív Profit

Česko už v současnosti dodává na nejvyspělejší trh světa ledacos od piva až po tramvaje. Spojené státy jsou ale obrovská země – nakolik se liší poptávka a konkurence na západním a východním pobřeží, kam by podle vás měly české firmy zejména zacílit?

To se liší obor od oboru – nelze stanovit pevnou hranici nebo nějaká paušální pravidla. Například dodávky do automobilového průmyslu budou spíše směřovat na Středozápad USA, šperky zase spíše do New Yorku, Texasu, Kalifornie a na Floridu, strojní zařízení pak třeba do Texasu, Illinois a Pensylvánie, zařízení pro těžbu dřeva do Oregonu nebo státu Washington. A pak je tady řada produktů, které se mají šanci uplatnit v podstatě napříč celými Spojenými státy. Z tohoto důvodu je třeba každý exportní případ posuzovat individuálně. Zároveň je třeba mít na paměti i nároky na distribuci a logistiku.

Když jsme u regionů – kancelář CzechTrade zvolila za své sídlo Chicago. Proč právě toto velkoměsto?

Chicago má kromě své výhodné polohy na Středozápadě USA oproti jiným místům řadu výhod. Sídlí zde mnoho velkých amerických i mezinárodních korporací z oblasti farmacie či nápojů a potravin. V oblasti výpočetní a telekomunikační techniky tu působí společnosti CDW a Motorola. Také zde sídlí například pojišťovací gigant Allstate, výrobce lodí Brunswick Corporation, výrobce nákladních automobilů Navistar International a světová centrála maloobchodního řetězce Sears Holdings Corporation. Centrálu zde mají i aerolinky United Airlines, ze Seattlu sem před několika lety přesunula svoji mezinárodní firemní centrálu i společnost Boeing. Vnímat dnes Chicago jen v omezené perspektivě někdejšího ocelového srdce Ameriky by bylo velmi krátkozraké a omezené.

Chicago také zřejmě představuje početnou masu solventních zákazníků…

Ano, po New Yorku a Los Angeles je třetím nejlidnatějším městem ve Spojených státech. Spolu s přilehlými aglomeracemi dokonce zaujímá oblast Chicagoland s 9,6 milionu obyvatel a ročním ekonomickým potenciálem ve výši 500 miliard dolarů stojí na 26. místě v seznamu největších metropolitních oblastí na světě a třetím místě na americkém kontinentě. Z hlediska vytvářeného HDP se jedná o pátý nejvýznamnější stát USA, a to jak v celkovém pohledu, tak i v přepočtu na hlavu.

Chicago je také důležitý dopravní uzel. Zároveň se jedná o významné veletržní centrum, kde se každoročně konají veletrhy nejen celoamerického, ale světového významu. Například největší strojírenský veletrh USA IMTS a dále řada akcí se zaměřením na nábytek, bytové dekorace, dárkové předměty, nápoje a potraviny. V letošním roce se zde uskutečnila největší akce v oboru biotechnologií, veletrh BIO 2010. Kromě toho je třeba mít na paměti i poměrně silnou českou menšinu žijící v oblasti Chicaga a okolí – často se jedná o potomky českých přistěhovalců v několikáté generaci, kteří již třeba ani nemluví česky, nicméně stále mají zájem rozvíjet obchodní vztahy s českými firmami.

Na vzájemných dobrých obchodních vztazích je i pár stínů. Za jeden z nich exportéři považují celní bariéru, kterou si Spojené státy obehnaly svůj trh. Chystá se v otázce cel nějaký pozitivní posun?

V současné době nelze nějaké výrazné zlepšení v otázce celních bariér očekávat – problémem v záležitostech dovozu zboží do USA však nemusejí nutně být celní bariéry, ale rovněž netarifní překážky například technického charakteru. České firmy si v některých případech musejí vyřizovat nové certifikace pro své produkty, protože evropské certifikace nejsou v USA použitelné. Nároky na ustanovení odpovědnosti zahraničních výrobců, potažmo dovozců za dovážené produkty stále rostou, jak dokládá například i návrh zákona Foreign Manufacturers Legal Accountability Act z roku 2010, který byl před nedávnem projednáván v americkém Kongresu.

Hovoří se také o tom, že by Američané kvůli bezpečnosti začali od roku 2012 skenovat úplně všechny kontejnery dováženého zboží. Je reálné, že toto opatření opravdu zavedou? Nakolik se celkově promítá do obchodní sféry možná až přehnaná bezpečnostní opatření americké strany kvůli strachu z terorismu?

V případě zpřísňování požadavků na kontrolu zboží dováženého formou kontejnerové přepravy se jedná o dlouhodobý trend. Od začátku letošního roku platí po ročním přechodném období takzvaná Iniciativa 10+2 zpřísňující požadavky na poskytování informací o kontejnerových zásilkách americkému úřadu US Customs and Border Protection, kdy se požadavky na informace rozšířily a zároveň jsou požadovány ve větším časovém předstihu než dříve. Američané se tedy nezaměřují jen na rozšiřování kontrol, ale i na větší sběr informací o jednotlivých zásilkách, vývozcích, dovozcích a jejich soustavnou analýzu. To, v jaké konkrétní podobě bude rozšířené skenování kontejnerů zavedeno, je ještě předčasné hodnotit. Nicméně předpokládám, že ani do budoucna se nějakým dalším omezením nevyhneme. Bezpečnostní stanovisko amerických úřadů je v tomto směru poměrně jasné, větší komplikace to znamená především pro produkty s možným bezpečnostním rizikem – zbraně, výbušniny, některé druhy chemikálií. Z tohoto důvodu bych chtěla doporučit českým exportérům nepodcenit tuto stránku dovozní procedury a plně respektovat požadavky amerických úřadů na dodání informací nebo kontrolu zboží.

K takovému americkému obchodnímu folkloru patří také časté soudní spory. Jak může český exportér minimalizovat riziko, že se jej pokusí američtí partneři potrápit nějakou – třeba zištně motivovanou a spekulativní – žalobou?

Co se týče soudních sporů, nemusí se nutně jednat o obchodní otázky, poměrně časté a mediálně hodně publikované jsou spotřebitelské spory týkající se ve většině případů vady výrobku nebo uplatnění nároků na škodu způsobenou jeho používáním. V USA obvykle přebírá odpovědnost za vady výrobku a za způsobené škody oficiální dovozce produktu, což může být třeba americký distributor, ale i americká společnost založená českým výrobcem. V tomto i ve všech dalších případech řešících otázku obchodní spolupráce s americkými partnery jednoznačně doporučujeme českým firmám využít služeb místního právního zástupce, znalého dané problematiky. Američtí právníci se často specializují i na vybraný průmyslový obor. V případech formulování obchodní smlouvy a stanovování podmínek spolupráce je americký právník schopen se znalostí věci a místních poměrů analyzovat případná rizika, doporučit nejvhodnější postup, a pomoci tak české firmě vyvarovat se případných budoucích soudních sporů. Kontakty na prověřené právní kanceláře můžeme českým firmám zprostředkovat i v rámci asistence naší kanceláře v Chicagu.

Tak velká země znamená také velké přepravní vzdálenosti. Jakou formu přepravy zboží doporučujete exportérům zvolit; která vychází v USA nejvýhodněji?

Optimální způsob dopravy obvykle navrhuje a zajišťuje místní americký distributor v závislosti na zvolených distribučních kanálech. Nelze zvolit jedno paušální doporučení pro všechny produkty. Tradičně se využívá zejména nákladní vlaková, kamionová i letecká doprava nebo jejich kombinace, ale pro finální rozhodování jsou vždy klíčové nároky na rychlost a operativnost na jedné straně a náklady na zvolený způsob přepravy na straně druhé.

Teď troška subjektivního hodnocení. Pokud byste měla popsat typického amerického byznysmena, který bude partnerem českých vývozců, jak působí, jak vystupuje?

Američtí manažeři a byznysmeni obecně jsou profesionálové a velmi tvrdí vyjednavači s vynikajícími komunikačními dovednostmi. Komunikace s nimi je obvykle přímá, i když ani zde se do jisté míry nevyhneme všeobecným zdvořilostním frázím, které mohou zastínit skutečný záměr partnera. Američané jsou velcí patrioti a to je třeba mít na paměti i při obchodním jednání. Typický americký manažer je zvyklý držet slovo, respektive neslibovat to, co nemůže splnit. I když samozřejmě i zde existují výjimky. Kromě toho kladou na své obchodní partnery vysoké nároky, vyžadují jednání s kompetentními pracovníky, kteří jsou o obchodu a produktech perfektně informováni a dokáží obratem zodpovědět případné dotazy a přijmout závazná rozhodnutí v relativně krátké době. Podstata obchodu a jednoznačný pozitivní přínos pro firmu jsou při jednání pro Američany klíčové, osobní vazby obvykle nehrají velkou roli. V případě, kdy pomáháme českým firmám organizovat obchodní jednání s americkými partnery, jim zároveň doporučujeme vhodný způsob přípravy a komunikace jak v průběhu jednání, tak i po něm.

Můžete uvést, který obchodní případ vám během vašeho působení v USA udělal největší radost?

Trh Spojených států není určen pro každého a pro české firmy představují kromě celních, technických či kulturních bariér významné komplikace i nemalé přepravní náklady pro dopravu zboží z Čech do USA. Je to obecně velmi náročný trh, proto mám radost z každého obchodního úspěchu českých firem. Zejména pokud jsme české firmě napomohli k úspěchu svojí radou nebo asistencí. Zajímavými případy z poslední doby byla například spolupráce naší kanceláře v Chicagu se společnostmi BRANO, PRECIOSA Figurky a Kovobel.