Pro královské kočky: sázka na prémiové krmivo se firmě Vafo vyplatila

Pavel Bouška přebíral od otce firmu na výrobu krmiv Vafo Praha, když prodávala zboží za 130 milionů korun. V minulém roce její tržby přesáhly tři miliardy.

V Malajsii krmí královská rodina své kočky výrobky chrášťanského závodu Vafo Praha. Krmiva z rodinné firmy putují ovšem do misek milionů psů a koček v šedesáti zemích světa. Úspěch vysvětluje majitel firmy Pavel Bouška poněkud netradičně: „Klíčem bylo, že jsem měl štěstí. A to v tom, že jsem přišel ze dne na den o polovinu odbytu.“ To ho donutilo jet sbírat zkušenosti do světa. Po návratu se zaměřil na prémiové krmivo a založil značku Brit, jež je klenotem celé firmy.

Češi jsou národem pejskařů. Ovlivňuje to vaši firmu?

Máme velkou výhodu, že Česká republika je ve psech velmoc. Chování psů má u nás dlouhou tradici, což nám dává přirozený náskok, dobrý zdroj lidí, díky kterému můžeme konkurovat všude na světě.

Jak zjišťujete, co domácím zvířatům chutná?

Když se objeví nějaké nové krmivo od konkurence, zvláště pro kočky, které mi přijde zajímavé, první rychlý test udělám tak, že to sám ochutnám. Poznám, jak postupovali, jak je kvalitní tuk na povrchu. První laboratoří jsou naše ústa, z toho se něco poznat dá.

Jak to chutná?

Zajímavé je, že krmiva pro kočky bývají kyselá - takovou chuť mají kočky rády.

Jaké jsou hlavní složky krmiva?

Máme asi 450 rozdílných receptů jen u granulí, takže to nedokážu obsáhnout. Základní výrobek, který máme, je složený z masa. Dá se říct, že čím větší podíl masa, tím je krmivo lepší. Záleží ovšem na tom, o jakém druhu masa si povídáme. Poslední dobou je moderní používat netradiční masa jako jehněčí, lososí, prostě něco víc, než je standardní drůbeží. Jsme proto jedni z největších dovozců lososů v České republice. Dovážíme několik tisíc tun zpracovaných lososů.

Losos je zřejmě dražší. Vyplatí se to vyrábět? Je o to zájem?

Naopak je to trend, který se neustále prohlubuje. Kvalita krmiv pořád roste. Lidé chtějí čím dál lepší. Například německý trh mi přijde až „šílený“. Kdybych vyrobil - teď si vymyslím - třeba želví krmivo, vsadím se, že tam bych uplatnění našel.

Přečtěte si více o byznysu kolem domácích mazlíčků:

Miliardové žrádlo: byznys kolem domácích mazlíčků kvete

Miroslav Zámečník: Psi a kočky by kupovali...

Miroslav Zámečník: Mazlíčci chtějí papat. A není to zadarmo

Do skupiny Vafo přichází z poradenské firmy EY ředitel pro fúze a akvizice Petr Kříž. Připravujete se na větší nákupy?

Na tom už pracujeme, jenom se nám zatím nepodařilo být tak úspěšní, jak bychom chtěli. Než jsme dostatečně vyrostli, abychom se mohli seriózně zajímat o akvizice, situace na trhu se změnila. Investoři si najednou uvědomili, jak je náš obor atraktivní. V současné době jsou proto v pet firmách poměrně vysoké ceny. Musím říct, že poslední akvizice, které v oboru proběhly, mě svou cenou překvapily.

Za jaké ceny se firmy obchodují?

Poslední akvizice byla ze strany čínského investora v Německu, kdy cena přesáhla dvanáctinásobek EBITDA (zisk před úroky, daněmi a odpisy – pozn. red.). Přišlo mi to relativně hodně. Nevím, jestli já bych ji byl ochotný zaplatit.

Do čeho chcete investovat?

Zajímáme se nejen o výrobu, ale v řadě evropských zemí nemáme vlastní distribuci a jsou trhy, kde by dávalo smysl si distributora pořídit. Je rovněž spousta výrobců pamlsků a různých specialit, které by mohly být vhodným doplněním našeho sortimentu, takže máme oči otevřené a aktivně vyhledáváme akvizice.

Zajímá vás i retail?

V žádném případě. Zajímal by nás například distributor v Německu, kde je těžké se prosadit jako český subjekt, protože na nás stále trochu ulpívá stigma Východu. Získat lokální firmu pro prosazení našich výrobků by dávalo velký smysl.

Proč je v Německu těžké se prosadit?

V žertu říkám, že mám rád Francii, protože Francouzi nemají rádi vůbec nikoho, takže všichni ostatní jsou si tam rovni a my můžeme vesele konkurovat třeba Němcům. V Německu to tak není, Němci nemají rádi jen východní Evropu. Německo je v současnosti náš největší exportní trh, ale u většiny výrobků nepoznáte, že byly vyrobeny v České republice.

Ve Francii se vám naopak daří. Co je důvodem?

Na jednom veletrhu jsem potkal Francouze jménem Ronald Nemec a naložil jsem mu do kufru auta všechny pytle s krmivem, které jsem měl na stánku. A řekl jsem mu: Dej to svým psům a uvidíš, jak to budou nebo nebudou žrát. A pak mi zavolej. Za měsíc mi skutečně volal a říkal: Hele, psi to žerou dobře. Přijeď, určitě si máme o čem povídat. Já jsem přijel a on mi na rovinu řekl, že je to super, ale je to strašně drahé. To mi nešlo do hlavy. Při srovnání západní Evropy a Čech to nemohlo být pro ně drahé. Chvíli jsme to probírali a on mi ukazoval, jak vypadají západní výrobky, které byly výrazně dražší, ale měly lepší obal.

Co jste udělal?

Já jsem mu tehdy řekl: Ronalde, já ti to dodám ve stejném obalu, jako mají západní výrobky. Dám ti to za dva tři měsíce, než ty obaly vyrobíme, a za stejnou cenu. A on zareagoval, že když to udělám, tak toho prodá tisíc tun. Pro mě bylo tehdy tisíc tun strašně moc, takže jsem mu na to odpověděl, že když prodá tisíc tun, tak se naučím francouzsky, protože jsem si myslel, že to nemůže dokázat. Já francouzsky dodnes nemluvím, ale Ronald v současnosti prodává okolo deseti tisíc tun, takže jsem svůj závazek nesplnil.

Zmínil jste vysoké ceny pet firem. Existují ještě možnosti, kde investovat?

Věřím, že jsou vždycky. Naše pozornost je zaměřená v oboru pet food celosvětově, protože prodáváme v 60 zemích. Může být zajímavý asijský subjekt, severoamerický nebo prioritně evropský. V oblasti soukromých investic mimo oblast pet food se zaměřuji čistě na Evropskou unii.

A vy sám o prodeji firmy neuvažujete?

Ne, skoro to vylučuji.

V jižních Čechách stavíte závod na mokré krmivo za zhruba 200 milionů korun. Chcete ještě víc rozšířit výrobu?

Naše firma rostla v minulém roce přes 40 procent, takže je to pro nás těžké zvládat. Musíme pořád myslet na to, jak rozšiřovat své možnosti a kapacity.

Co způsobilo tak razantní růst?

Určitě je to více, než rostl trh, takže si za to asi můžeme sami. (smích) Největší objem růstu nám přinesla značka Brit, dále se nám podařilo velmi úspěšně vstoupit do nového segmentu bezobilných krmiv pro psy a kočky, a to jak vlastní řadou Carnilove, tak na poli „private label“. Osobně mám největší radost z růstu kategorie krmiv pro kočky, tam máme ještě pořád co dohánět. Jsem rád, že jsme na správné cestě.

Čtěte o fenoménu kozích farem:

Kozy jsou citlivá komodita. K byznysu snů mají ale daleko

Vaší vlajkovou lodí je značka Brit. Jak vznikl její název?

Je to takové moje dítě. Vzniklo to ze jména psa a nemá to nic společného s Británií. Tehdy jsem hledal slovo, které bude srozumitelné pro Maďara, Poláka stejně jako pro Čecha, protože v té době jsem přemýšlel ve středoevropském horizontu. To mě ještě ani nenapadlo, že se budeme prodávat v 60 zemích světa.

Které trhy jsou pro vás z těch šedesáti nejdůležitější?

Většina našeho odbytu je v Evropské unii. Česká republika je pořád největším trhem, ale už to není jako dřív, kdy jsme dělili odbyt na český a export. Z pohledu objemu je druhým největším trhem Polsko, v posledních pěti letech tam má ohromnou dynamiku. V Polsku máme prakticky stejnou pozici jako na českém trhu. Jsme tam vnímáni jako cenově dostupná prémiová značka, z čehož mám velkou radost. Velmi významným trhem je Německo, kde se prosazujeme pod značkami německých obchodníků. Mimo EU máme velmi dobrou pozici v Rusku a na Ukrajině. Posouváme se dál do Asie, přičemž v Malajsii královská rodina krmí své kočky naším krmivem. Lepší reference jsme ani dostat nemohli.

Jak se vám povedlo dostat se na královský dvůr?

Obecně věřím, že je potřeba vytvářet win-win situace. Naší výhodou je, že si v každé zemi najdeme lokálního obchodníka, s nímž vytvoříme velmi silnou alianci. Vzájemně si nastolíme takové podmínky, aby byly pro oba dva dlouhodobě výhodné. Věřím, že máme v každé zemi nejlepší obchodníky, protože jsou na tom osobně značně zainteresovaní. Naše síla je pak v tom, že jim dáváme do ruky kvalitní produkt.

Jak velká část výroby jde na export?

Nyní asi tři čtvrtiny objemu výroby, zbytek zůstává na českém trhu.

Působíte i v muslimských zemích. Jak je to tam s chovem psů?

V muslimských zemích je vztah jiný, protože pes je tam vnímán jako nečisté zvíře. Prodávají se tam více výrobky pro kočky. Naše produkty mají ovšem pověst velmi dobrého výkonu za ještě přijatelnou cenu, proto je v řadě zemí hodně používají profesionálové, jako je armáda nebo policie. V muslimských zemích máme tudíž velmi často kontakt s profesionály, kteří psy potřebují ke službě nehledě na kulturu. Bezpečnostní situace nám v tomto ohledu napomáhá.

Jak se skupině Vafo loni dařilo?

Vyrobili jsme 90 tisíc tun krmiv a tržby jsme měli lehce přes tři miliardy korun. Daří se nám držet i relativně vysokou EBITDU přes patnáct procent z tržeb.

Přes investiční část Vafo jste koupil podíl ve velkoobchodu se sportovním zbožím BaGo Sport, peníze vložil do coworkingového centra Opero. Na jaké investice byste se chtěl dál zaměřit?

Do dnešní doby nebyly investice mimo pet food dostatečně systematizované. Teď to trochu změníme. Jasně oddělíme aktivitu v pet food a mimo tento rámec. Máme velký apetit i kapitál a obrovské úvěrové možnosti.

Jak velké prostředky můžete investovat?

Pohybujeme se určitě ve stovkách milionů korun až nízkých miliardách.

Přečtěte si o netypických domácích mazlíčcích:

Milionoví brouci

Kdysi jste začínal v produkci koncertů. Co vás dovedlo k výrobě krmiv?

Bylo to zčásti dané rodinnou tradicí, protože firmu založil můj otec, který ji vedl. Těžko říct, jestli bych na to přišel nebo nepřišel sám. Já jsem měl „jednodušší roli“, kdy jsem společnost nestavěl z nuly. Z firmy s obratem okolo sto milionů korun jsem vybudoval větší společnost.

Co bylo klíčem k rozvoji?

Měl jsem štěstí. Ato vtom, že jsem přišel ze dne na den o polovinu odbytu. My jsme v té době prodávali pro řetězce. Obchodní partner, s nímž jsme spolupracovali, byl v roce 2000 koupený firmou, která měla jiné výrobní zázemí. Pro mě to byla obrovská škola. Tehdy jsem si najednou poprvé uvědomil plný dopad odpovědnosti, protože předtím jsem byl kluk, který bral trochu automaticky, že je to snadné. Koupili jsme výrobní linku v Americe a opět jsme byli zadluženi na pár let dopředu. Najednou jsem cítil, že je na mně se o to postarat.

Co jste udělal?

Uvědomil jsem si, že nejlepší bude se podívat po světě, jak to chodí. Prostě jsem projel Evropu, byl jsem i v Americe a díval jsem se, jak ten obchod funguje. Tehdy vám lidé pomohli, protože byla taková atmosféra. Byl jsem navíc mladý, takže mě nikdo nebral úplně vážně. Zvlášť když jsem přijel otřískaným autem z Čech do německé továrny. Pamatuji si, že se na mě majitel díval, jako bych spadl z višně, když jsem mu říkal, že bych se rád podíval, jak to dělají. Musím říct, že mi poradil, a dobře poradil. A poradilo mi víc firem. Divil byste se, jak jsou lidé sdílní.