Východ se setkává se Západem a vytváří společný jazyk obchodních konexí
Kuan-si. To je první slovo, jež si osvojí každý obchodník po příjezdu do Číny. Volně přeloženo, kuan-si znamená „konexe“. A jak vám řekne každý člověk, který má s čínským prostředím zkušenosti, je to klíč ke všemu: k zajištění obchodní licence, uzavření dohody o distribuci, a dokonce i k nalezení kýžené koloniální vily v Šanghaji. Mnoho peněz se vydělalo nebo prodělalo na základě toho, zda podnikatel měl dobré, nebo špatné kuan-si. A příznivý výsledek ve většině případů znamenal, že člověk znal toho správného vládního činitele, přičemž tento vztah se pěstoval pomocí impozantních banketů a litrů jemného koňaku.
Dnes začíná v Číně starý pojem kuan-si uvolňovat prostor novému, což platí i pro mnoho dalších věcí v této zemi. Podnikatelé - místní i zahraniční - se začínají zapojovat do nově vznikajících sítí vztahů, jež se točí kolem sdílených pracovních zkušeností, nebo se učí společně podnikat. Vytváření styků, jež se kdysi odehrávalo v soukromí, se teď děje všem na očích - třeba při degustacích vína pro zbohatlíky nebo při diskusních setkáních davoského typu, jako je fórum čínských podnikatelů, jež se koná každoročně v lyžařském středisku Ja-pu-li. Když se západní společnosti na tyto neformální skupiny napojí, mohou si teoreticky zdokonalovat znalosti trhu, najímat si nejlepší talenty a objevovat potenciální obchodní partnery.
Kuan-si je pojem starý tisíce let a vychází z tradičních hodnot loajality, odpovědnosti a zavázanosti - z názoru, že prokáže-li vám někdo laskavost, očekává se od vás, že ji jednou oplatíte. Jeden z nejúspěšnějších asijských byznysmenů, hongkongský miliardář Li Ka-shing, využíval své kuan-si obzvlášť mazaně celá léta při získávání drahocenných licencí a povolení k budování obrovských realitních projektů. Hrát hru kuan-si je naprosto nezbytné - především pro zahraniční investory. Znát určitého partajního bosse (nebo jeho děti) je dosud nejen konkurenční výhodou, ale i vstupenkou.
Čína stále víc proplétá svou ekonomiku se zbytkem světa, a proto si její odborné a podnikatelské vrstvy, jež jsou na vzestupu, začínají uvědomovat hodnotu vytváření sítí vztahů mezi sebou. „Stále více Číňanů, kteří studovali nebo pracovali v zámoří, rozumí tomu, jak tyto styky budovat,“ tvrdí Jang Jüan-čching, předseda společnosti Lenovo Group, velkého čínského výrobce počítačů.
Mnoho čínských účastníků sítí vztahů se setkává prostřednictvím nějakého amerického nebo evropského manažerského MBA programu. Gary Wang navštěvoval Insead, slavnou francouzskou obchodní školu u Paříže. V současnosti řídí službu Tudou, jež by ráda napodobila YouTube a která byla vybudována z velké části díky konexím navázaným na obchodní škole. Jeho partner, Holanďan Marc van der Chijs, měl za manželku jednu z Wangových spolužaček. Se styky s veřejností vypomohl další bývalý spolužák, který pracoval u společnosti Ogilvy & Mather Worldwide. A další absolventka Inseadu, Helen Wongová, spolumajitelka firmy Granite Global Ventures, pomohla Wangovi dát dohromady 8,5 milionu dolarů poté, co ho jeden přítel slyšel hovořit na Čínsko-evropské mezinárodní obchodní škole (CEIBS) v Šanghaji. „Nepoznal-li bych na Inseadu všechny tyhle lidi,“ prohlašuje Wang, „stránka Tudou by asi nikdy nevznikla.“
Manažerské MBA programy, jež jsou dnes v Číně velkou módou, se staly centrálou kuan-si. Tyto programy, zaměřené na vedoucí pracovníky a významné podnikatele, přitahují některé z nejúspěšnějších čínských byznysmenů. „Je důležité mít přátele v různých odvětvích a setkávat se s lidmi z různých měst,“ konstatuje Čou Ťün-ťün, který řídí čínské podniky jednoho jihokorejského systémového integrátora a absolvoval MBA program v pekingském sídle obchodní školy Cheung Kong Graduate School of Business.
Tato škola začala nedávno nabízet zcela exkluzivní programy pro generální ředitele, do nichž se přijímá 40 lidí. Přitáhla skutečné veličiny čínského podnikání, jako je Jacka Ma, zakladatel portálu elektronického obchodu Alibaba.com, který při primární emisi akcií počátkem tohoto měsíce získal miliardu dolarů. Ma a jeho 39 spolužáků vytvořili sdružení absolventů. Je to seriózní klub. Členové, kteří zmeškají povinné výroční mítinky, musejí zaplatit pokutu deset tisíc dolarů (jež se použijí na dobročinné účely). Absolventi se rovněž scházejí téměř každý týden, aby společně pojedli nebo si zahráli golf (jeden člen vlastní třicetišestijamkové hřiště), přičemž si vyměňují názory a klepy z branže. „Kuan-si se neustále vyvíjí,“ poukazuje Čchang Sun, výkonný ředitel firmy rizikového kapitálu Warburg Pincus Asia a člen sdružení absolventů, „kdysi znamenal přístup. Když jste jej měli, dokázal otevřít dveře. Teď jsou to vztahy, které vás mohou inspirovat a vzdělávat.“
Bohaté příležitosti k vytváření sítí vztahů poskytují pochopitelně také nadnárodní společnosti - a některé se snaží povzbuzovat kuan-si. Společnost Ogilvy Public Relations Worldwide pořádá každý rok večírek pro bývalé zaměstnance - mnoho z nich teď pracuje pro klienty O&M včetně firem Lenovo, Johnson & Johnson a výrobce solárních panelů Suntek. Manažerská poradenská společnost McKinsey má mnoho bývalých studentů, kteří se dostali do vedoucích pozic ve významných společnostech i začínajících firmách. „Je jasné, že se pro nás stali cennou sítí vztahů,“ připouští Andrew Grant, který řídí čínskou kancelář firmy v Šanghaji.
„Absolventi“, kteří se vypracovali u firmy Procter & Gamble China, mají svou webovou stránku, na níž vyvěšují všechno - od vyhlídek na nová místa až po potenciální tenisové spoluhráče. Jerry Liu, který nastoupil u firmy P&G spolu s 80 dalšími čerstvými absolventy vysokoškolského studia v roce 1997, si vybavuje utváření silných pout. „Nastoupíte-li u téhle společnosti, je to, jako byste přišli na další vysokou školu,“ tvrdí Liu, který později získal titul MBA na Michiganské univerzitě a využil svých konexí z P&G k získání místa u společnosti Coca-Cola v Šanghaji.
Existuje-li nějaká věc, která se pro cizince v Číně nezměnila, pak následující: Luštění kódu kuan-si stále vyžaduje tvrdou práci a vytrvalost. Přátelský pokec při barbecue nebo degustaci vína s bývalými studenty má jen omezený dopad, pokouší-li se člověk vytvořit vztahy trvalejší hodnoty. Po prvních třiceti minutách na těchto slavnostech se cizinci a místní téměř pokaždé rozpadnou na oddělené skupiny, říkají jejich účastníci.
Čínští byznysmeni jsou navíc zkušenější a mají lepší praktické globální vědomosti než před několika lety. Hledají obchodní konexe, jež jim mohou pomoci expandovat mimo Čínu nebo k tomu, aby jejich firma byla kótována na nějaké zahraniční burze. „Od svých vztahů lidé chtějí něco profesionálnějšího a strategičtějšího,“ uvádí Li I-fej, hlavní zástupce Viacomu v Číně, „chtějí vědět, jak dobré máte kuan-si ve své zemi.“
PRAVIDLA HRY Jak luštit dnešní kód kuan-si
- Mějte neustále u sebe tlusté štosy vizitek. Nemarněte však čas tím, že se budete snažit vyměnit si vizitku s každým člověkem v místnosti. Kuan-si se týká vytváření důvěry, nikoli osobní databáze.
- Nikdy si nenechte ujít pozvání, abyste si s místními lidmi zahráli golf, badminton nebo tenis - prozpěvování v karaoke klubu však již etiketa nevyžaduje. K budování styků se dobře hodí degustace vína a umělecké aukce.
- Když vám někdo slíbí, že vám otevře dveře, nebo vás dokonce dostane dovnitř zadním vchodem, buďte nedůvěřiví. Přestože zdolávání byrokracie je stále obtížné, zvýšená transparentnost znamená, že každý musí podstoupit tytéž těžké zkoušky.
- Napojte se na sdružení absolventů své almy mater v Číně. Čína každý rok vysílá do ciziny přes 30 tisíc studentů. Uvažujte dokonce o tom, že se zapíšete do místních manažerských MBA programů.
- Prokáže-li vám v tradičním kuan-si někdo laskavost, jednou ji budete muset oplatit - vzpomínáte si na Kmotra? V současném kuan-si lidé ochotněji dávají, aniž čekají něco na oplátku.
Copyrighted 2007 by The McGraw-Hill Companies, Inc BusinessWeek
