Při pohledu na nedávné dramatické propady prodejů automobilů na trzích jižní Evropy se situace na automobilovém trhu České republiky nevyvíjí vůbec špatně
Dalo by se možná mluvit o stagnaci kvůli poklesu určitých segmentů a značek, zejména italských a francouzských.
Ale plošně o propad trhu v případě Česka rozhodně nejde. I přes opatrnost firemních i privátních zákazníků registrace nových vozů stále mírně rostou. Reálné prodeje bohužel nejsou souhrnně evidovány. Existuje totiž vliv takzvaných reexportů, tedy vývozu v Česku registrovaných vozů do zahraničí.
Ten může způsobit rozdílné počty registrací a skutečných prodejů zejména u střední a nižší střední třídy.
Kde roste zájem zákazníků Prodejci prémiových značek, jako jsou BMW, Audi, Mercedes, ale i Volvo, si na nezájem zákazníků stěžovat nemohou. Zejména prodeje modelů vyšší střední třídy typu BMW 5 či Audi A6 letos oproti loňsku povyrostly. Zajímavé ale je, že prodeje vyloženě luxusních modelů typu BMW 7, Mercedes-Benz třídy
S či Audi A8 v meziročním srovnání prvních
10 měsíců roku klesly o přibližně 40 procent.
Důvodem může být jednorázové nasycení dříve odkládané poptávky vyloženě bohaté klientely v loňském roce, možná i vyšší podíl individuálních dovozů u luxusních aut. Zákazníci ve vyšší střední a luxusní třídě navíc neváhají využít ani výhodných nabídek financování a dalších doplňkových služeb, kde obchodníci mohou realizovat dodatečné zisky. Dá se říci, že ve vyšší střední a luxusní třídě drtivě dominují německé automobilky a vše nasvědčuje tomu, že jejich dominance bude nadále pokračovat. Těží z dobré reputace jejich značek. Zákazníci nejen v ČR si velice rádi připlatí za kvalitní prémiový produkt.
V segmentu střední a nižší střední třídy dominuje tuzemská Škoda Auto se svými modely Superb a Octavia, Volkswagen s typem Passat a Golf a Ford s Mondeem a Focusem. Objemy prodejů v těchto třídách zatím spíše stagnují, ale v současné době budou uváděny nové zajímavé modely, jako například nová Škoda Octavia, které prodeje v blízké budoucnosti nepochybně navýší. Zejména ve firemní klientele je důvěra ve značku Škoda dominantní. Korejské značky byly v minulosti úspěšné zejména v nižší střední třídě v nabídce pro fyzické osoby. Celkově je tento segment nicméně velice konkurenční, a tomu odpovídá i vývoj prodejních cen vozů a možnosti dosahování zisku z prodeje nových aut obchodníky.
Prodeje terénních vozů a SUV střední menší třídy vytrvale rostou, například v říjnu meziročně o více než 20 procent. Je zde několik osvědčených modelů, např. Škoda Yeti, VW Tiguan, Nissan Quashqai, Kia Sportage či Hyundai ix35. Domnívám se, že i do budoucna se jedná o zajímavý segment s potenciálem dalšího růstu a možností přiměřeného zisku pro prodejce.
Automobilky tuší dobrý potenciál v prodejích cenově dostupných vozů nižší střední třídy, a tak na trhu přibývají vedle různých modelů značky Dacia nově například Peugeot 301, ale i tuzemská Škoda Rapid a její koncernové dvojče Seat Toledo. Za přijatelné ceny dostane zákazník prostorný automobil s dostatečnou výbavou. V budoucnu se dá očekávat slušný zájem zákazníků o tento segment. Problémem je, že marže z prodeje nového vozu v tomto segmentu je v řádu několika málo procent, a to v lepším případě. Z toho obchodník nevyžije, a proto musí svůj zisk realizovat z navazující servisní činnosti, prodeje doplňků, příslušenství, financování nebo dodatečných služeb typu úschovy zimních pneumatik.
Význam koncového prodeje Očekávám pokračující posilování přímého, ale i nepřímého vlivu výrobců na prodejce automobilů. Tlak postupně narůstá. Největší šanci přežít mají kapitálově silní prodejci, kteří mají portfolio několika značek, loajální servisní klientelu a propracovanou cenovou strategii a způsob řízení firmy, např. pro prodeje nových aut, nabídky financování, prodeje doplňků apod.
Velice pozitivní vliv z hlediska prodejů značky vidím v co nejužší spolupráci dovozce automobilů s finanční, to jest nejčastěji leasingovou, společností. Z hlediska dlouhodobého udržení úspěšně fungující dealerské sítě a prodejů s vyššími maržemi je toto značná strategická výhoda. V případě majetkového propojení či aliance se pozitivní efekt ještě násobí. Prodejci jsou motivováni společně jak ze strany dovozce, tak i ze strany leasingové společnosti.
Zákazníci začínají kombinovat různé informační a prodejní kanály. Není výjimkou vypravit se na nákup vozu několik set kilometrů.
Proto očekávám, že objem prodejů u velkých víceznačkových dealerství bude narůstat, a patrně nastane jistá konsolidace trhu. Někteří dovozci se budou majetkově více angažovat i přímo v obchodních zastoupeních. Na druhé straně servisní síť bude muset zůstat zachována i na lokální úrovni. Každý zákazník chce mít servis pokud možno za rohem. Veliký prostor tak vidím v oblasti kvalitní servisní péče. Úroveň služeb v této oblasti je v porovnání s vyspělými trhy stále nízká.
Klíčové, pro úspěšné podnikání majitele dealerství, dovozce automobilů či leasingovou společnost jsou podle mne prodejní dovednosti personálu u dealerů. Prodeje v dealerské síti jsou totiž stále nejvýznamnější prodejní kanál například i pro automobilové finanční produkty. Bohužel investice do zaměstnanců, nejen ve formě technického školení, ale hlavně prodejních dovedností a například i rozvoje vedoucích se dnes spíše omezují. Prodejci musejí být dostatečně motivováni jak finančně, tak nefinančně, protože bez kvalitního, zákaznicky orientovaného a vstřícného personálu dlouhodobě neuspěje ani majitel dealerství nabízející ty nejúspěšnější prodejní bestsellery. l
Klíčové jsou prodejní dovednosti personálu
O autorovi| Jan Malý• Automobilová expertní skupina, PwC Česká republika
