Segment velkých klientů již mají banky dávno rozdělený a rozebraný, a tak logicky již několikátým rokem směřují pozornost na malé a střední firmy. Jistě, proč ne. Malí a střední podnikatelé vytváří z poloviny náš roční hrubý domácí produkt, to za prvé. Z malé firmy může být střední a ze střední velká, to za druhé.
Velké firmy mají u bank vytvořeny už tak výhodné podmínky, že na nich peněžní ústavy nemohou až tak moc vydělávat. Přiřazení každého nového produktu do portfolia, jež velcí klienti používají, je vždy především dialogem a následně tak trochu kompromisem obou stran - aby vydělala banka i klient. U malých a středních podnikatelů to tak ještě zdaleka není. Tady je rozhodně víc banka pánem - stanovuje podmínky, limity. Ovšem oděné v líbivém hávu. A zdaleka ne vždy je na první pohled vidět, kolik knoflíčků u toho kterého oděvu je nutné zapnout pro to, aby prostě celý nespadl. Většina bank na našem trhu má poměrně slušně zmapovány potřeby svých stávajících i potenciálních klientů - co jim vyhovuje, co považují za nezbytné, co chtějí využívat a jak. Banky vědí, že malé a střední firmy udělaly za posledních pár let značný pokrok. Produkty, které dříve používaly jen velké firmy, jež ty menší vůbec neznaly nebo neuměly používat, nyní vyžadují. Internetové bankovnictví či řízení účtu přes mobilní telefon je teď běžným bankovním produktem téměř pro každou firmu. Rovněž málokteré z nich již dnes stačí jeden typ úvěru, na který by čekaly týdny, exportující firmy vyžadují zajištění proti kurzovým rizikům, řada z nich již dneska ví, co jsou to swapy, forwardy. Chtějí umísťovat své volné finanční zdroje ne na termínované vklady, které nevynášejí, ale do fondů či přímo na kapitálový trh. A vyžadují především možnost rychlé orientace v produktech, rychlé vyřízení úvěrových peněz. Čím dál častěji využívají i malé a střední firmy poradenství, odborné konzultace s bankéři. Peněžní domy se přesouvají ze svých poboček čím dál tím blíž klientovi. Bankovní poradci navštěvují klienta v práci, doma, klient nemusí chodit za bankou, banka chodí za ním. Banky se tedy docela činí. Na trhu již téměř nelze najít bankovní skupinu, která by neměla podrobně zpracované internetové stránky, na kterých lze najít popis celé škály produktů, jež banka nabízí. A to nejen typicky bankovních, ale i z oblasti pojištění, kapitálového trhu. Podnikatel si může provést vlastní scoring, hodnocení své firmy z pohledu banky, a zjistit si, kolik mu může půjčit. Na internetových stránkách, na letácích stojí či leží profesionální ochota bank nabídnout a prodat produkt. Obnažená na první pohled do spodního prádla. Ovšem banky nejsou profesionální prostitutky na ulici. Kromě rizika mají rády zajištění, namísto nejistoty záruky a jistotu. Namísto spodního prádla oblékají leckdy hodně vrstvené oblečení. A tudíž ne každému klientovi půjčí, ne každý obor podnikání považují za málo rizikový. Co platí určitě, je fakt, že firma, která nepůsobí na trhu alespoň rok dva, úvěr nedostane. Banky vyžadují daňová přiznání, informace o historii firmy. Proto platí i to, že pokud chce podnikatel některý z úvěrových produktů, měl by se obracet na banku, u níž má účet, na banku, která ho zná. Peněžní ústavy mají ohodnoceny nejen svoje klienty, ale co do rizikovosti i oblasti podnikání. Průzkum, který minulý týden provedl týdeník Profit, ukázal, že profesionální nabídka na internetu je jedna věc a jednání s konkrétním pracovníkem na konkrétní pobočce, z něhož má vzejít dočasný přesun finančních prostředků z banky směrem k účtu podnikatele, druhá. Banky váží míru rizika. Určitě je snadnější pro ziskovou firmu s ročním obratem pět milionů korun, která má u banky účet tři čtyři roky, získat měsíční provozní úvěr půl milionu korun než získat půjčku na pronájem hospody na pět let na malém městě. Je tedy nutné počítat s tím, že banky předkládají profesionální nabídku i profesionální hodnocení. A do něho požadavek klienta zapadne - či nikoliv. Tím, jak roste historie malých a středních firem u nás, roste i ochota bank zabývat se jimi a půjčovat. Ale vyšší ochota tkví právě v možnosti posoudit míru rizika analýzou finanční historie firmy.
