Vyjednávání s čínskými úřady má svá pravidla. Je nutné si předem připravit pozici tak, abyste mohli dosáhnout kompromisu, říká zástupce PPF v Číně
Tvorbu čínské legislativy zná zblízka. S tamními institucemi vyjednával normy zavádějící nebankovní spotřebitelské úvěry. „Musíte trpělivě postupovat krok za krokem, úřad za úřadem,“ popisuje Miroslav Kolesár, šéf čínského zastoupení PPF Group. Výsledkem je nejen fakt, že PPF respektive „čínský“ Home Credit je jediným čistě zahraničním subjektem, který má na „spotřebáky“ licenci, ale také to, že se Kolesár letos stal viceprezidentem vlivné evropské hospodářské komory v říši středu.
Máte ve skupině na starost vztahy s veřejnou správou v Číně. Liší se přístup k úřadům a lobbingu v této zemi od toho, co známe v Česku?
Byť se slovo lobbing v Číně moc nepoužívá, hovoří se spíše o „vztazích“, komunikace s úřady a vládou zde patří mezi hlavní součásti podnikání a zejména v klíčových odvětvích by měla být součástí strategie rozvoje firmy. Do Číny se „tlačí“ celý svět a prosadit se znamená vyvinout úsilí, jelikož existuje převaha nabídky projektů nad reálnou kapacitou úředníků je posoudit.
Samotný způsob komunikace má podstatný kulturní rozměr, což ji činí samozřejmě zajímavější, ale i obtížnější. Je nutné se přizpůsobit místním zvyklostem a mít zvládnutou komunikaci jak institucionální, tak osobní na všech úrovních. A pak musíte mít také připravenou vyjednávací pozici, která umožňuje kompromisní řešení tak, aby na obou stranách byl pocit vítězství.
Mění se přístup vládních orgánů k zahraničním investorům v čase? Je pozorovatelný příklon k jisté flexibilitě nebo je vše nadále na „dlouhé lokte“? Čínská veřejná správa prochází obrovskými změnami. Zlepšila se její vizuální prezentace a kvalita kontaktních míst. Co je ještě důležitější, výrazně se zlepšila efektivita a profesionalita v přístupu k veřejnosti a projednávané agendě. To vše platí i ve vztahu k zahraničním investorům. Dokonce tam, kde je větší koncentrace zahraničních firem, vyrostly pobočky úřadů jim přímo určené. Jednoduše už se to bere tak, že poskytují službu. Více to platí ve větších městech a podnikatelských centrech.
Jak velká je vlastně svoboda podnikání v Číně pro zahraniční ale také domácí subjekty?
Podnikání je jednou z nejdůležitějších aktivit v životě země. Jestliže donedávna platilo, že gigantické státní podniky, často fungující spíše na sociálních než podnikatelských principech, dominovaly, pak došlo k významnému posunu. Podle aktuálních statistik střední a malé podniky přispívají minimálně z poloviny k růstu HDP. A jejich počet se odhaduje na 40 milionů.
Míra svobody podnikání se odvíjí od konkrétního odvětví. Většina je otevřená nebo se postupně otevírá. Strategická odvětví jako finance či telekomunikace jsou obvykle ve vyšším regulatorním režimu. Specifickou oblastí je pak omezení vlastnictví, kdy například v některých strategických odvětvích je nutno fungovat na bázi společného podniku s čínským partnerem.
Úspěchem poslední doby je fakt, že jako jediná nečínská společnost jste dostali licenci na poskytování spotřebitelských úvěrů. Podíleli jste se ostatně rovněž na tvorbě regulace pro neznámou oblast – pro Číňany. Bylo vyjednávání složité? Nenazval bych to vyjednáváním, spíše profesionálně vedeným dialogem. Byla to velmi zajímavá zkušenost. Na začátku máte nějakou vizi, která se tvoří během interních porad, připravíte si plán, kde je vše krásně rozkresleno, a pak musíte trpělivě postupovat krok za krokem, úřad za úřadem. To, co bylo snem, se najednou stává realitou. Obdobná regulace na poskytování úvěrů pro nákup automobilů vznikla před několika lety jako jeden ze závazků Číny pro vstup do Světové obchodní organizace (WTO), takže si náročnost procesu umíte představit.
Můžete popsat postup vzniku takové regulace?
Jde o několikastupňový proces. Začíná u úřadu nebo regulátora, který má danou oblast na starost. Je nutné komunikovat s vyšším vedením takové instituce, které určuje priority. Cílem je získat si pozornost a dosáhnout toho, aby dané agendě byla vyčleněna interní kapacita úřadu. Pak se začínáte domlouvat s konkrétním oddělením, jež legislativu zpracovává.
Pozitivní postoj vrcholového vedení přitom nelze zaměňovat s realizací projektu. Znamená to jen, že je o váš nápad zájem a je třeba jej prozkoumat a zjistit, jak by se uvedl do života.
Cesta k úspěchu je být transparentní a hledat řešení, které je vítězné pro obě strany, tedy jak pro byznys, tak pro regulátora.
Pak se návrh dává k posouzení dalším ministerstvům či jiným úřadům. Následuje koncepční schválení ve vládě a potom přichází velmi zajímavý krok – „veřejné připomínky“. Návrh regulace je umístěn na stránkách příslušné instituce a kdokoli jej může komentovat a navrhovat změny. Až po jejich zvážení a zapracování je celý proces ukončen zveřejněním na stránkách regulátora a dalších k tomu určených místech.
V současnosti tento model poskytování půjček probíhá pouze pilotně v jedné oblasti. Kdy očekáváte jeho „přelití“ do celé Číny?
Pilotní fáze jsou pro Čínu typické. Podobně se šířily přece i speciální ekonomické zóny v 80. letech. Umožňuje to na základě reálných zkušeností doladit celkový koncept a dosáhnout úspěšnější realizace v celonárodním měřítku.
Co se týká spotřebitelského financování v novém modelu, čínský bankovní regulátor už vážně uvažuje o rozšíření operací nad rámec jednoho regionu. Je to jistě pozitivní signál. Plné „přelití“ do celé Číny bychom si přáli v průběhu roku 2012.
Jak vyspělá je vaše konkurence v tomto obchodním modelu?
Další pilotní projekty jsou buď plně ve vlastnictví čínských investorů, nebo jde o společný podnik zahraničního a čínského partnera. Ačkoli pro domácí hráče nebankovní spotřebitelské úvěry představují něco nového, učí se velmi rychle. Nejenže dělají pokroky v oblasti zajímavého byznysového růstu, ale přicházejí s vlastními modely, jak přistupovat k místnímu trhu. Navíc těží ze zkušenosti svých majitelů, povětšinou místních bank. Orientují se například více na hotovostní úvěry, což je jistě správný postup.
V této fázi jsme s dalšími subjekty na trhu v úzkém kontaktu a vyměňujeme si zkušenosti. Priorita je vybudovat trh, na ten opravdu konkurenční boj je zatím brzy.
Na co nejvíce si Číňané půjčují? Nyní převažuje takzvaná módní elektronika, jako jsou mobily, osobní počítače nebo laptopy. Stále větší oblibu ovšem získává také bílá elektronika, tedy ledničky, pračky a podobně. Kromě toho si pak Číňané stále častěji na dluh pořizují motocykly či jiné menší dopravní prostředky, včetně elektricky poháněných kol.
Kde vidíte prostor pro další růst? Při růstu jsou pro nás důležité tři dimenze. Chceme se dostat do nových regionů a provincií. Pak chceme zvýšit obchod v oblastech, kde již působíme. A konečně nabídnout větší škálu produktů. Jak co se týče půjčování na větší spektrum spotřebního zboží, tak třeba rozšířit nabídku o klasické hotovostní úvěry.
Je možné například uvažovat o půjčkách drobnému podnikání či případně o získání bankovní či třeba pojišťovací licence? Rádi bychom viděli posun našeho podnikání ve směru širší bankovní licence, například se zaměřením na retailovou klientelu. Vše ale vyžaduje správné načasování a také odpovídající komunikaci s regulátorem a vládou.
Nedávno jste se stal místopředsedou „obchodní komory EU v Číně“. Má tato instituce velký vliv v byznysu v Číně?
European Union Chamber of Commerce in China představuje největší uskupení svého druhu prezentující zájmy evropských podnikatelů v Číně. V dnešní době zahrnuje na 1600 členů včetně nadnárodních korporací, což jí dává velkou sílu jak z evropského, tak i čínského pohledu. Českých zástupců v komoře je kolem pěti.
Její význam mimo jiné tkví v profesní reputaci, kdy na základě zkušeností s podnikáním v Číně je schopna srozumitelně formulovat doporučení směrem k tvorbě čínské legislativy.
Co může komora pro podnikatele mířící na čínský trh poskytnout?
Komora pracuje na bázi asi 30 pracovních skupin, z nichž každá má na starost jedno odvětví. Každý člen se může účastnit kterékoli z nich a vyměňovat si zkušenostmi s ostatními v oboru. Tyto skupiny se pravidelně setkávají se zástupci čínské vlády, jimž prezentují svá doporučení týkající se místní legislativy.
Kromě těchto možností ovlivňovat „běh věcí“ pořádáme na 400 seminářů, workshopů a dalších setkání ročně. Poskytujeme monitoring aktuální legislativy, zpracováváme odborné studie, které se hloubkově zaměřují na vybrané „horké“ oblasti. Také provozujeme speciální poradenské centrum pro menší a střední podniky.
Cílem komory je na úrovni vedení formulovat jednotný evropský hlas podnikatelů a prezentovat doporučení, která vzešla z jejich zkušeností s byznysem v Číně. Na úrovni pracovních skupin pak umožnit členům lepší přístup k čínským úřadům a regulátorům, a tím efektivněji prosazovat jejich potřeby.
Jako hlavní lobbistický nástroj k tomu kromě setkání slouží takzvaný Position Paper, který shrnuje jednou ročně postoje všech odvětví a prezentuje doporučení členů. A to jednak čínským úřadům, ale také evropské politické reprezentaci v Bruselu. O jeho významu svědčí fakt, že i na jeho základě je zpracovávána agenda evropských politických misí do Pekingu.
Miroslav Kolesár Šéf zastoupení PPF Group China
• Zakládající člen zastoupení PPF Group v Číně v roce 2004.
• Je zodpovědný zejména za vztahy s vládními úřady a strategickými partnery.
• Od roku 2008 je pod jeho vedením na čínském trhu přítomen také Home Credit, kdy díky společnému podniku s čínským partnerem začal poskytovat spotřebitelské půjčky.
• Nedávno schválila čínská centrální banka pilotní projekt, díky němuž může Home Credit poskytovat jako jediná zcela zahraničním kapitálem vlastněná firma spotřebitelské půjčky v oblasti Tchien-ťin.
• Od letošního roku je viceprezidentem European Chamber of Commerce in China.
• V Číně působí již třináct let.
• Vystudoval Karlovu univerzitu v Praze.
