Pardubická společnost T-CZ dodala už dva radarové systémy na korejská letiště a nyní soutěží v dalším tendru o třetí zakázku. Korejští zákazníci jsou podle zkušenosti této české firmy velmi nároční na technické provedení, dokumentaci či servis radarů. Zároveň jsou ovšem Korejci mimořádně pracovití a spolehliví při platbách.
Foto: T-CZ
Pardubická firma T-CZ se zaměřuje na vývoj vojenské i civilní elektroniky. Podnik, který v současnosti zaměstnává na 130 zaměstnanců, oborově navazuje na v minulosti úspěšnou státní firmu TESLA Pardubice. Když firma zhruba před šesti lety uvažovala, do kterých zemí v zahraničí dále expandovat, zaměřila se i na Korejskou republiku. „Obchodní prostor pro naši firmu byl otevřen zejména v oblasti vojenských radarů, což je vzhledem ke geopolitickým podmínkám panujícím dlouhá léta na Korejském poloostrově celkem snadné předpokládat,“ vysvětluje ředitel exportního oddělení společnosti Jan Köhler.
Firma si našla v Korei zastoupení a provedla si marketingový průzkum. Ten ukázal, že ve východoasijské zemi je možné dobře se prosadit s dodávkami stacionárních i mobilních radarů.
Na počátku roku 2005 se tak společnost zúčastnila tendru na dodávku jednoho stacionárního systému. „Už zadávací dokumentace tendru nás překvapila, jak svým rozsahem, tak i kvalitně a přesně zpracovaným technickým zadáním. Vypracování obsáhlé nabídky bylo opakovaně zpřesňováno na základě dotazů a připomínek koncového zákazníka,“ podotýká Otakar Jaroš z obchodního úseku Radiolokace.
Zadání tendru mělo stovky stran
Česká firma tendr nakonec i přes ostrou konkurenci vyhrála a radar na korejské letiště v roce 2007 nainstalovala. S touto dobrou referencí pak šla do druhého tendru na dodávku tentokrát mobilního letištního radaru. „Ten svojí náročností po všech stránkách ještě předstihl náročnost předchozího výběrového řízení. Zadání bylo ještě rozsáhlejší ¬ v řádech stovek stran. Požadovaly se podrobné údaje jako je katalogizace hlavních dílů radaru, časový průběh údržby radaru na řadu let a rozsáhlý, nadstandardní záruční a pozáruční péče,“ vypočítává Otakar Jaroš.
T-CZ ale opět tendr vyhrála a porazilo mimo jiné i obávanou čínskou konkurenci. Radar instalovala v roce 2009. V současné době skončila dvouletá záruční doba provozu radaru a až na drobné, běžné závady je používán bezproblémově v každodenním provozu.
Nyní se T-CZ účastní v pořadí třetího tendru na dodávku dalšího mobilního letištního radaru. O vítězi výběrového řízení zatím není rozhodnuto.
Korejský styl vyjadřování není někdy úplně srozumitelný
Jaký je podle zkušeností českých byznysmenů korejský zákazník v oblasti radarových systémů? „Především velmi náročný z hlediska detailnosti technických požadavků a rozsahu požadované dokumentace. Do předávacích akcí jako jsou přejímka radaru v závodě výrobce či přejímka radaru v místě instalace vysílá vždy skupinu fundovaných odborníků. Klade rovněž nadstandardní důraz na rozsáhlou podporu dodavatele během záručního i pozáručního provozu radaru,“ uvádí Jan Köhler.
„Veškeré tendrové dokumenty je nutné předložit v dvoujazyčném uspořádání, tedy v angličtině i korejštině. Při následné každodenní spolupráci je pak třeba zvyknout si na korejský styl vyjadřování a komunikace, která často nemusí být na první dojem úplně jasně srozumitelná. V určitých situacích je tedy třeba obrnit se trpělivostí a ptát se znovu a srozumitelně. Jinak je ale korejský zákazník pracovitý, na zprávy odpovídá téměř obratem, i když už má pokročilý čas, snaží se vše vyřešit co nejrychleji. Dovede ocenit profesionální přístup výrobce a zajistit nezbytnou infrastrukturu při instalaci radaru. Platební morálku Korejců lze také hodnotit jako velmi spolehlivou,“ konstatuje Otakar Jaroš.
Korejský trh je tedy podle zkušeností pardubické firmy v oblasti investiční elektrotechniky velmi náročný, ale pokud se už výrobce prosadí, také velmi atraktivní.
