Rádci a zlatokopové

V Česku působí desetitisíce finančních poradců. Většina z nich není dostatečně vzdělaná, někteří jsou dokonce nezletilí

Dobrý den, jmenuji se Moudrá, jsem finanční poradce a dostala jsem na vás kontakt od vašeho známého. Víte, že máte nevýhodné životní pojištění? Nežijete-li na jiné planetě, pravděpodobně už jste někdy podobný telefonát absolvovali. Scénář je ve většině případů stejný. Paní Moudrá, určitě velmi milá a přesvědčivá paní, si s vámi bude chtít domluvit schůzku, nabídne vám své cenné moudré rady, a to všechno – nyní pozor – zcela zdarma. V jakém krásném světě to žijeme! Jenže pokud zrovna nebudete mít štěstí (což je v tomto případě málo pravděpodobné), paní Moudrá se v problematice finančního trhu vyzná zhruba stejně jako vy, ne-li hůř. A její rada, která bude zcela jistě mířit k uzavření smluv na všechny možné spořicí i pojišťovací produkty, vás může přijít pořádně draho.

Bez mantinelů

„Oblast finančního poradenství je absolutně bez mantinelů, regulace v tomto odvětví vlastně neexistuje. A bohužel z toho plynou velké problémy.“ Tento výrok byste možná nečekali od někoho, kdo má na vizitce pod svým jménem uvedeno „finanční poradce“. Michal Mička je navíc něčím mnohem víc než to. Zakladatel a ředitel finančněporadenské společnosti Finfin totiž zároveň předsedá Komoře finančních poradců. Je proto o to víc zarážející, když o svém oboru, v kterém se mimochodem každoročně protočí několik miliard korun (jen šest největších finančněporadenských firem v Česku má tržby 3,7 miliardy), mluví natolik kriticky. Obecně vzato však nelichotivé přívlastky v souvislosti s prací takzvaných „finančních poradců“ nejsou nijak překvapivé. Za dvacet let svobodného kapitalismu Česko zažilo řadu negativních příkladů či přímo kauz, v kterých lidé o své finance přišli. Není tedy divu, že Češi tomuto oboru nevěří. Z nedávno publikovaného průzkumu společnosti Sanep vyplývá, že třetina populace by služeb finančního poradce nevyužila, protože v něj nemá důvěru. Jde však o obor, v kterém se kromě velkého množství peněz pohybují také desítky tisíc lidí s velmi odlišnou profesionalitou. Řada z nich navíc používá k nabízení svých služeb velmi agresivní marketingové techniky – takzvaný multi level marketing, jehož princip byl naznačen v úvodu. Díky němu se armády poradců efektivně rozšiřují do domácností v celé republice.
„Na schůzce nám finanční poradce doporučil zrušit naše životní pojištění s tím, že jsme měli uzavřít nové smlouvy na investiční životní pojištění jako formu spoření. To jsme navíc uzavřeli i pro děti. Asi po dvou měsících jsme zjistili, že šlo o velmi nevýhodný obchod, ztráty se celkově vyšplhaly zhruba na deset tisíc,“ vypráví paní Jana o své zkušenosti s finančním poradcem z nejmenované velké poradenské společnosti. Zmíněná příhoda samozřejmě mohla být deviantní výjimkou, která vrhá na práci oněch nekonečných zástupů poradců zbytečně špatné světlo. Podobné případy se ale stávají a důležité je, že česká legislativa jim v současné době žádným způsobem nebrání. „Sousloví finanční poradce v žádném zákoně nenajdete. Ti lidé, kteří se tak nazývají, jsou ve valné většině spíše prodejci placení z provizí. Česká národní banka tuto oblast v současnosti nereguluje,“ říká Michal Mička. Slovo provize je ve finančním poradenství klíčovým pojmem. Řekne-li vám poradce, že své služby nabízí zcela zdarma, znamená to sice, že od vás nebude vyžadovat žádnou přímou platbu, ve skutečnosti však dostává procenta z objemu obchodů, které s vámi uzavře. Ty platí pojišťovna, spořitelna, investiční společnost, záleží na konkrétním produktu, který vám „doporučí“. Část si ponechá, část odešle do centrály mateřské firmy. Důležité je, že o tuto provizi je výsledný finanční produkt dražší. Co víc, popsaný systém nemotivuje k tomu, aby vám dal skutečně dobrou radu (byť ji samozřejmě můžete dostat), ale k tomu, aby vám podstrčil co nejvíce smluv.

Zadarmo není zadarmo

Systém provizí pochopitelně není českou specialitou, také v zahraničí jsou finanční poradci placeni především tímto způsobem. Provize byly ještě donedávna bez námitek přijímány například v USA, kde se značně zdiskreditovaly v důsledku hypoteční krize v roce 2008. Zprostředkovatelé hypoték (takzvaní podomní prodejci, jejichž náplň práce je velmi podobná finančním poradcům) tam totiž uzavírali smlouvy na obrovské půjčky s domácnostmi, které neměly šanci je někdy v budoucnu zaplatit, a významně tím přispěli k rozpoutání finančního kolapsu. Celá řada zemí od té doby přistoupila v oblasti provizí z poskytování finančních produktů k omezením. Ve Velké Británii bude od Nového roku platit zákaz provizí pro finanční poradce hned u několika produktů (týká se zejména penzijních pojištění). V Austrálii se připravuje legislativa, která by je měla omezit úplně. Rady ohledně osobních financí si tam každý zaplatí podle toho, zda je chce, či nikoli. Tedy žádné zvonění u dveří a sjednávání schůzek s pochybným efektem. Většina finančněporadenských firem působících v tuzemsku argumentuje tím, že podobný systém zůstává v Česku čirou utopií. Za „dobré rady“ by si naprostá většina lidí nezaplatila, což ostatně potvrzuje i výše zmíněný průzkum. To, že za ně stejně platí, si možná ani neuvědomují. Nikde navíc není stanoveno, jak velké mohou ony provize být, což v praxi může vyústit až v nekřesťanské ždímání peněz z klientů. „Některé firmy předražují produkty provizemi o 180 až 200 procent ročního pojistného v prvních dvou až třech letech,“ říká Petr Borkovec, místopředseda představenstva jedné z největších poradenských firem u nás, Partners For Life Planning. Z jedné uzavřené smlouvy tak může poradce získat i více než 20 tisíc korun. To už je částka, kterou by asi za radu zaplatil jen málokdo. Je však třeba zdůraznit, že některé společnosti se snaží ony „ždímací tendence“ u svých poradců omezit na minimum. Řada z nich například sjednotila provize u produktů stejného druhu. Nezáleží tedy, zda s vámi uzavře drahou pojistku například u České pojišťovny či levnou u jiného ústavu, jeho odměna bude vždycky stejná. Zmínění Partners si potom vytvořili systém „watchdog“, v rámci kterého každou smlouvu před uzavřením kontroluje centrála. Ani jedno ze zmíněných opatření ale nevylučuje to, že primární motivací poradců je uzavřít co nejvíc smluv bez ohledu na to, zda je potřebujete, či nikoliv. A při obrovském počtu zaměstnanců, kterým firmy disponují, se nelze spoléhat na to, že by (ne)férové jednání svých lokajů dokázaly uhlídat. „Ty společnosti to nedokážou uregulovat. Pokud by měly řekněme 300, maximálně 400 poradců, možná by dokázaly procesy automatizovat tak, aby k žádným chybám nedocházelo. Ale podívejte se sami, jaké davy ve skutečnosti zaměstnávají,“ říká Mička. Navíc nejde jen o počty. Takzvaným finančním poradcem se dnes může stát prakticky každý. Jedinou podmínkou na vzdělání, a to ještě ne u všech velkých firem, je pouze dosažení maturity.

Povoláním manipulátor

„Licenci často získají lidé, kteří nejsou v této oblasti dostatečně vzdělaní a v žádném případě by neměli být oprávněni poskytovat jakékoli finanční služby,“ řekl týdeníku Euru generální ředitel AWD Michal Pyšík, pochopitelně s podotknutím toho, že to rozhodně není případ právě jeho společnosti (což v té či oné míře tvrdí všichni na trhu). Ve skutečnosti však má váš poradce za sebou s největší pravděpodobností pouze zkoušky u České národní banky, nutné pro získání licence, jež téměř všichni oslovení lidé z prostředí poradenství označují za „trapně jednoduché“. „Účelem této odborné zkoušky je získání obecného přehledu o právní úpravě v pojišťovnictví. Tomu odpovídá i stávající podoba zkoušek a ověřování odbornosti, která byla v minulosti nastavena ministerstvem financí,“ říká Petra Hájková z odboru komunikace ČNB. De facto tím uznává, že zkoušky neobsahují žádné ověření vědomostí o finančním trhu či obecně ekonomie jako takové. Většina poradců sice u svých mateřských firem prochází jakýmsi školením s velmi odlišnou kvalitou, to je ovšem i v tom nejlepším případě zaměřené hlavně na znalost konkrétních produktů. „Oni o finančním trhu nemají prakticky vůbec žádné povědomí, nevědí nic o investicích, nevědí nic o ekonomii. Běžný člověk nemá pravděpodobně o nic menší povědomí o finančním trhu,“ říká Mička, který svá slova může podpořit vlastní zkušeností. V minulosti si totiž na vlastní kůži vyzkoušel školicí program Partners, aby si udělal obrázek o fungování konkurence. „Oni mají třeba velmi dobré manažerské schopnosti, ale to je všechno. Oni nevydělávají tím, že vychovávají poradce, ale tím, že prodávají produkty. Prakticky je učí manipulovat s lidmi.“

Lékař pionýrem

„Zkuste mi říct, kdo je podle vás skutečně objektivní,“ nabádá Martin Kutěj, finanční poradce společnosti Partners, a svůj výklad o smyslu finančního poradenství podporuje nákresem orámovaného a několikrát podtrženého slova „objektivita“ a jeho tří pilířů. Sedíme v jeho kanceláři v Lazarské ulici, kterou si sám financoval, aby v hierarchii své mateřské firmy mohl svou pozici efektivně vykonávat. Zatímco dál pokračuje na grafickém znázornění toho, proč jsou zrovna Partners tou nejdůvěryhodnější značkou na trhu (přičemž užívá slova jako „vůle“, „kontrola“, „nejstabilnější“ či „nejsilnější“), člověka upoutá titul MUDr. vepsaný před jeho jméno na vizitce. „Vystudoval jsem medicínu, ale v průběhu studií jsem si začal vydělávat jako poradce. Byly to dlouhé noci plné práce, a když jsem školu dokončil, chtěl jsem být pionýrem v něčem novém. V oboru, který tady čeká obrovský boom,“ vysvětluje. Přestože se na první pohled jedná o velmi inteligentního člověka, nelze se zbavit dojmu, že jde o naučený projev s náznakem manipulace. Za několik let, co Kutěj pracuje v Partners jako finanční poradce (nyní pod označením „executive manager“) se dokázal ve velmi přesně definovaném kariérním žebříčku vyšplhat na poměrně vysokou pozici. Jak toho docílil? Celý propracovaný systém vysvětluje na letáčku kariérního růstu své společnosti. Každý poradce sbírá takzvané „bankovní jednotky“. Ty získává za objem uzavřených smluv a musí jich mít dostatečný počet nejen historicky, ale také za každé čtvrtletí. Pokud jich získá víc, dostává se na pozici o schod výše. Pokud jich nezíská předepsané množství, sestupuje níže tak dlouho, dokud mu nehrozí úplné rozvázání spolupráce (tedy vyhazov). K postupu na vyšší, takzvané manažerské pozice musí navíc ještě sbírat „personální body“ obdržené za to, že pod křídla Partners získá nové aktivní poradce. Laikovi to tak trochu připomíná staré známé pyramidy z 90. let.
„Není to žádná pyramidová hra, jak se občas tvrdí. Ten systém zkrátka nutí naše poradce být stále aktivní, mít pořád přehled o trhu. Člověk, který ty podmínky nesplní, u nás zkrátka nemá co dělat,“ říká Kutěj s tím, že v minulosti už se podobným způsobem s několika málo aktivními spolupracovníky musel „osobně rozloučit“. Opět je třeba podotknout, že Partners má zavedené poměrně tvrdé mechanismy kontroly kvality práce svých poradců, které dokonce Česká národní banka dává za vzor ostatním hráčům na trhu. Přesto, jak už bylo zmíněno, jde o systém usilující o co největší kvantitu v uzavírání smluv. Obdobné schéma, které svou strukturou zkrátka pyramidu připomíná, ať chceme či nikoli, používá většina velkých finančněporadenských firem v Česku. Nejde jen o to, že výsledkem může být poradce dávající špatné, neprofesionální či dokonce záměrně zkreslené rady. Samotné osudy některých „poradců“ totiž znějí přinejmenším varovně.

Tvé sny ti splníme…

„Je neuvěřitelné, co všechno udělají s mladými inteligentními lidmi. Během týdne, deseti dnů se vám blízký člověk promění v někoho úplně jiného,“ říká paní Pokorná. Hovoří přitom opět z vlastní zkušenosti. Její syn si totiž při studiu na střední škole rozhodl přivydělat „brigádou“ ve skupině OVB Allfinanz, která po svých poradcích na základní úrovni maturitu nevyžaduje jako nutnou podmínku. Nabídka zněla lákavě – brzy prý bude řídit Mercedes a vydělávat sto tisíc měsíčně. Stačí, když bude dostatečně chtít. Jako základ si musel pořídit tmavý oblek a začít docházet na školení, kde – kromě vyučování velmi precizních technik v manipulaci s lidmi – probíhala řada velmi bizarních kreací. Při jedné akci dokonce po sobě manažeři házeli zmuchlané balíčky peněz.
„Já bych se nebála říct, že to jsou sektářské praktiky hraničící s vymýváním mozků,“ říká paní Pokorná, které brzy došla trpělivost. Když na jejího syna začali nadřízení pravidelně křičet, jak je možné, že nepřinesl nové smlouvy, jeho kariéru rázně ukončila. Nutno ovšem dodat, že mu ještě nebylo ani osmnáct let. A nebyl jediný – s náborem nezletilých středoškoláků od této společnosti se setkala celá řada rodičů. Paní Pokorná dokonce ví o případu, kdy jeden z nich kvůli kariéře finančního poradce středoškolské studium ukončil. Jistě bychom si od něj všichni rádi nechali poradit, jak investovat. Slova o sektářském chování a manipulaci mohou působit přehnaně či přinejmenším zaujatě. Nehovoří však o něm jen rodiče zverbovaných studentů. Před pěti lety se v knihkupectvích objevila kniha Zvrácená pyramida, která z akademického hlediska zkoumala praktiky firem jako neslavně proslulé Skyline International. Její spoluautorka, psycholožka Jiřina Olmrová, rozpoznává u finančněporadenských firem velmi podobné prvky, byť tyto společnosti nejsou založeny za účelem podvodu.
„Došli jsme k závěru, že se tam skutečně dá vypozorovat hodně prvků podobných sektě. Oni mají třeba i naučené pozdravy, mají naučené písničky, kterými začínají obchodní jednání, ohodnocují úspěšné kolegy. To jsou ty sektářské rituály,“ říká Olmrová. V této souvislosti stačí zabrousit na internetový server Youtube.com a najít některá videa o české pobočce OVB. Mladí, pozitivní lidé v oblecích s křečovitými úsměvy ve tváři odpovídají na dotaz, co si myslí o své firmě, slovy: „Je to nejlepší práce na světě.“ „Nic lepšího neznám, vy ano?“ Případně: „OVB je život.“ Velmi názorná je také hymna společnosti, ve které se zpívá: „My jsme ti profíci, my z naší OVB, s úsměvem na líci, tvé sny ti splníme…“

Úprava v nedohlednu

Vedení společnosti OVB se odmítlo s redaktorem týdeníku Euro sejít a na zaslané otázky ani během několika týdnů a po urgencích nereagovalo. Konkrétně tato firma je sice velmi extrémním příkladem, shodné rysy se ale dají najít i u ostatních poradenských společností. Byť se jejich praktiky nedají označit zdiskreditovaným slovem „pyramida“, ale jako takzvaný multi level marketing (MLM).
„Všechny MLM společnosti nesmírně manipulují s lidmi. Pořád opakují: My jsme jednička, my jsme nejlepší, a když se s těmi lidmi někdy bavíte, jako by byli zbaveni smyslů či odříznuti od reality,“ říká Michal Mička a jeho slova potvrzuje i psycholožka Olmrová. „Podstatou takových firem je, že vás pohltí. Vezme vám čas, vezme vám sociální vztahy, protože vás nutí verbovat ve svých sociálních sítích. Takový člověk už nedělá jinou práci, nemá potřebu. Je sebejistý, protože v hierarchii je vysoko, i když jeho finanční ohodnocení tomu třeba vůbec neodpovídá.“ Uvedené varování samozřejmě nemusí být nutně odrazem reality. V každé poradenské firmě určitě najdete „poradce“, který vám připraví dobrý finanční plán, doporučí výhodné produkty a zároveň přitom nepřijde o rozum. Potíž je, že systém je (ne)nastaven tak, že podobné excesy umožňuje, a to v nemalé míře. Ministerstvo financí už více než dva roky pracuje na novele, která by měla práci finančního poradce definovat a zároveň nastavit stropy provizí. Zástupy manipulátorů sajících provize, z nichž někteří mohou mít podle všeho vymytý mozek, tím pravděpodobně nezmizí (stejně tak, jako zřejmě nikdy nezmizí obchod s lidskou naivitou), ale přinejmenším se nebudou moct představovat jako poradci. Omezení provizí navíc nabourá princip fungování velkých MLM firem tak, že budou muset svůj obchodní model přehodnotit. Legislativní rada vlády ovšem po konzultacích se zástupci trhu celý návrh smetla ze stolu na konci srpna a osud novely je ve hvězdách, byť ministerstvo očekává předložení dalšího výstupu v prvním čtvrtletí příštího roku. „My se na ty úpravy těšíme,“ říká Martin Kutěj z Partners. Firma, kterou si zvolil namísto lékařského povolání, je totiž podle něj na něco takového připravena v mnohem větší míře než její konkurence. Proč? „Naše procesy jsou na celém trhu nejvyspělejší. Partners jsou pro mě jednička na trhu.“