ZBOŽÍ PRO KUTILY Lenoch Toníček ze známé písničky o kutilech by asi záviděl. Nejrůznější všeumělové mají nyní v Česku ráj. V prodejnách na ně čekají nekonečné konvoje traktůrků a velehory hřebíků. Vedle spotřebitele jsou spokojeny i nadnárodní řetězce. V zemi se silnou kutilskou tradicí už prodají ročně zboží za více než 25 miliard korun.
ZBOŽÍ PRO KUTILY
Lenoch Toníček ze známé písničky o kutilech by asi záviděl. Nejrůznější všeumělové mají nyní v Česku ráj. V prodejnách na ně čekají nekonečné konvoje traktůrků a velehory hřebíků. Vedle spotřebitele jsou spokojeny i nadnárodní řetězce. V zemi se silnou kutilskou tradicí už prodají ročně zboží za více než 25 miliard korun. Zlomyslný Toníčkův úšklebek tak zbývá jen pro třetí stranu obchodního trojúhelníku. Menší čeští výrobci a prodejci ve stínu obřích řetězců přežívají jen s obtížemi. esko je tradiční kutilskou velmocí. Z velké části to paradoxně způsobila socialistická éra. Protože nebylo mnoho specializovaného nářadí a materiálů k mání, musel si český šikula udělat všechno sám i s minimálními zdroji. Kutilství šlo také ruku v ruce s jinou českou specialitou, totiž s masovým chalupařením.
Ani v době kapitalismu ale kutilské nadšení neopadlo. Národ truhlářů samouků a rekreačních zahradnic se stal logicky lákavou kořistí nadnárodních řetězců. Velké sítě hobbymarketů přišly na český trh v polovině devadesátých let a rychle ho kolonizovaly. Už v roce 2001 utržily skoro 19 miliard korun, předloni v nich zákazníci utratili dokonce více než 25 miliard. Řetězce tak hrají rozhodující roli, neboť jim v současnosti patří už 48 procent trhu.
Mezinárodní giganti tedy mohou být spokojeni. Spokojen může být - alespoň při prvním pohledu -i spotřebitel. Má obrovský výběr a hustá konkurence okrouhala ceny až na dřeň.
Černý Petr ale zůstává menším českým producentům řemeslnických a zahrádkářských potřeb. Ti dostávají v nelítostném prostředí jeden políček za druhým. Někteří proto v poslední době ohlásili, že s podnikáním končí.
POSLEDNÍ ROK, PAK KONČÍME
„Toto je má poslední sezona. Příští rok končím. Už to nejde, malá firma v této branži nemá šanci,“ říká podnikatelka Miluše Tölgová. Ta v České Skalici provozuje společnosti T&T Kovo, která vyrábí motyčky, plečky, lopatky či vypichovače plevele. Její postesk je charakteristický i pro další menší výrobce potřeb pro kutily. „Dusí nás konkurence velkých řetězců. Jejich prostřednictvím se sem valí ohromné množství čínského zboží. Nikoho nezajímá, že je nekvalitní. Hlavně, že je levné,“ konstatuje Tölgová.
Kvalita sama o sobě podle ní malé české producenty nezachrání. „Pár lidí, kteří vědí, že dělám dobré výrobky, přijde. Ale to je málo, bez velké reklamy si neporadíte. A na tu zase nezbývají peníze,“ popisuje začarovaný kruh podnikatelka.
Namísto prodeje „po vlastní ose“ se tedy nabízí dodávat své zboží právě do velkých hobbymarketů. Zkušenosti výrobců jsou ale různé a mnohdy připomínají stížnosti potravinářských firem, které dodávají do hypermarketů potraviny. „Řetězce vám dají marži obvykle tak pět až sedm procent. Samy si ale přirazí dalších 100 procent! Pak jdete hypermarketem a nestačíte se divit, jaká cenovka visí u vašeho výrobku,“ stěžuje si Karel Blažek, majitel táborské firmy na výrobu nářadí ZAKO Kovovýroba.
Pokud se pak produkt se zvednutou cenou neprodává, doplatí na to podle Blažka výrobce. „Třeba v Plzni se nám podařilo domluvit se s jedním velkým prodejcem. Jednali s námi sice slušně, ale obchodní podmínky byly přesto skoro neúnosné. Vykoumali totiž následující přístup: Zaplatí nám jen to, co prodají. Zbytek je náš problém. Takže tam třeba rok leží zboží na skladě a mně to blokuje peníze,“ ilustruje Blažek. „Dalšího odběratele jsem měl v Jičíně. Z toho jsme pro změnu peníze páčili půl roku. Jinak řečeno, menší odběratelé neplatí a velcí z vás sedřou kůži. České producenty to prakticky vyhubí. Já už s výrobou nářadí také končím,“ shrnuje Blažek. Navrch přidává ještě jeden postřeh o potížích výrobců. „V současnosti hrozně rychle stoupají ceny železa. Takže si dohodnete s odběratelem nějakou cenu, ale příští rok už ji nemůžete dodržet, protože vám rapidně stouply náklady. To ale zase odběratele nezajímá,“ dodává.
ČESKÁ JE JEN KAŽDÁ PÁTÁ MOTYČKA Jak se podobné problémy domácích výrobců promítají na trhu? V řetězcích je české zboží pochopitelně v menšině. „V našich obchodech činí podíl zboží vyrobeného v České republice v současnosti dvacet procent,“ uvádí například mluvčí společnosti bauMax ČR Ivo Řehák. Obrat řetězce loni dosáhl 6,5 miliardy korun. Firma je tak lídrem trhu a přetahuje se o vedoucí pozici se společností OBI. I v nabídce ostatních řetězců je zastoupení zboží vyrobeného v Česku relativně malé. Podle analytika Jana Procházky ze společnosti Cyrrus by se ale měl postupně poměr zvyšovat ve prospěch domácích produktů. „Na jednu stranu si můžeme vzít příklad z Německa, kde v poslední době vládne stále větší cenový tlak. To vede spíš k horšímu postavení místních výrobců v porovnání s dodavateli ze zahraničí, zejména z Turecka, Polska a Číny. Na druhé straně ale rostou ceny pohonných hmot a tím pádem se při vyšších přepravních nákladech bude prodejcům vyplácet využít služeb místních dodavatelů. Zejména to platí u větších a těžších výrobků,“ podotýká Procházka. To, jak je na trhu těsno, se samozřejmě promítlo i v Česku do cen. „Velká konkurence je stlačuje velmi nízko. Očekáváme, že tento trend bude ještě pokračovat,“ připomíná Ivo Řehák. ZÁKAZNÍK SE UČÍ AROGANCI Nelehký život vedle nadnárodních obrů ale nemají jen výrobci. Těžkou hlavu dělá tato konkurence i menším prodejcům. Ti loni ukousli z prodejního koláče zboží pro kutily už jen necelých 40 procent. Odhaduje to výzkum společností Incoma Research a GfK Praha, podle kterého naopak k loňskému roku řetězce ovládly 48 procent trhu. Zákazníci přitom nákup ve velkých hobbymarketech stále více vyhledávají. Zatímco ještě v roce 2000 dávalo těmto prodejnám přednost jen 40 procent zákazníků, v roce 2005 to bylo už 57 procent lidí. To pro malé prodejny znamená hned dvojí problém. Jednak samozřejmě odliv klientů. Potvrzuje to například podnikatelka Hana Vančurová, která se svým manželem provozuje zahradnictví v Záluží poblíž Roudnice nad Labem. „My máme jediné štěstí, že v okruhu našeho blízkého okolí není žádný velký hobbymarket. Ale na naše známé, kteří vlastní obchůdky v Mělníce nebo v Ústí nad Labem, má sousedství velvelké kých prodejen až likvidační efekt,“ uvádí Vančurová. Podle ní ale malí prodejci pociťují negativně i to, že hypermarkety „kazí“ zákazníka. „Ten je najednou zvyklý, že vám může v obchodě na všechno sahat, všechno brát do rukou a přemísťovat to jinam. Když vám něco rozbije, diví se, že to chcete zaplatit,“ konstatuje podnikatelka. ČÍM SE PROSADIT? NÁPADEM I SÁZKOU NA TRADICI
Zdálo by se tedy, že nad menšími českými podniky se ve výrobě a prodeji produktů pro kutily stahují mračna. Situace ale není tak černá. S dobrým nápadem se mohou na vlně rostoucí kupní síly a neutuchajícího zájmu kutilů svést i domácí firmy.
Co radí ty úspěšné? Shodují se na jednom. Vsaďte na tu kartu, kterou nadnárodní řetězce příliš hrát neumějí. Věnujte se zákazníkovi osobně. Ukažte mu obsluhu stroje, zabezpečte servis. „My například spoléháme na malé specializované prodejce zahradní techniky, kteří mají sice menší sortiment zboží, ale každému zákazníkovi se věnují individuálně,“ říká Karel Dančák, jednatel firmy Dakr, která vyrábí a prodává zahrádkářské traktůrky a sekačky.
Proti masové produkci dovezené z Asie lze postavit také originální nápady. Takovým je třeba sekačka Spider, kterou lze využít díky dálkovému ovládání také ve špatně přístupném terénu. Na domácím trhu i v zahraničí se s tímto originálním výrobkem prosadil havlíčkobrodský podnikatel Lubomír Dvořák (podrobnosti v Profitu číslo 2/2007).
Další cestou k úspěchu může být i sázka na tradici a osvědčené značky. To platí v případě společnosti Vari z Libice nad Cidlinou. Firma s úspěchem navázala na výrobu stavebnicového systému traktůrků Terra, které se staly již v dobách hlubokého socialismu téměř legendou a jedním ze symbolů českého venkova. Zákazník na osvědčenou značku stále slyší a navíc si může na starší jádro stavebnicového stroje přikupovat nové komponenty. Na dlouholetou historii navazuje také firma Řempo Holoubek, jejíž centrála sídlí v Pardubicích. Společnost, která prodává převážně velkoobchodně například nářadí, ochranné oděvy nebo žebříky, je pokračovatelem někdejšího státního podniku Řemeslnické potřeby. Po privatizaci prošla důkladnou restrukturalizací a zaměřila se spíše na firemní klientelu. Loni se mohla pochlubit už deseti tisíci zákazníky.
Pro malé obchodníky může šance spočívat v prodeji úzce specializovaných výrobků. Řetězce se zaměřují především na zboží, které osloví široký okruh zákazníků. Specialitky je u nich často těžké sehnat, nebo jsou dost drahé. „Nedávno jsem například sháněl cívku se svařovacím drátem. V hypermarketu jsem ji nejprve vůbec nemohl sehnat, pak jsem ji sice dohledal, ale stála téměř 600 korun. Nakonec jsem stejný výrobek koupil v malém specializovaném krámku jen za 280 korun,“ vypráví příležitostný kutil Karel Vlasák.
Velké hobbymarkety podle něj také často používají podobnou taktiku jako řetězce prodávající potraviny. Nalákají zákazníka prostřednictvím letáků na slevové akce, v jejichž rámci jsou ceny určitých výrobků stlačeny na minimum. Jiné zboží je ale naopak dražší než u specializovaných prodejců. Účet za kompletní nákup je tedy nakonec vyšší, než by spotřebitel zaplatil v malém krámku.
ČESKÝ GIGANT S ANGLICKÝM JMÉNEM
Zcela specifickým obchodním fenoménem je pak firma Mountfield. Jako jediná česká firma se může směle měřit s největšími zahraničními hráči na trhu nejen tržbami, ale i rozsahem prodejní sítě. Roční obrat Mountfieldu se v současnosti blíží čtyřem miliardám korun, čímž společnost dýchá na záda největším prodejcům na trhu. Počtem 52 prodejních poboček je dokonce trumfuje.
Silné postavení firmy vychází částečně bezesporu z toho, že dokázala vzít trh útokem ještě před příchodem zahraničních koncernů. Zástupci společnosti ale uvádějí, že i Mountfield musí jít cestou již zmíněné strategie. Tedy nesnažit se řetězcům přímo konkurovat. Namísto toho poslat na zákazníka vyškoleného prodavače, který zboží předvede a podrobně zodpoví dotazy.
DALŠÍ REKORDNÍ ZAHRÁDKÁŘŮV ROK Kudy vede pro české podnikatele v oboru výrobků pro kutily a řemeslníky stezka mezi houstnoucí konkurencí, to shrnuje analytik Jan Procházka. „Čeští producenti jsou šikovní a přizpůsobiví. Důležitá je tedy sázka na originalitu a dobrý nápad. Stále také můžeme těžit z relativně nižších výrobních nákladů oproti tradičním ekonomikám. Ovšem musíme se zároveň přizpůsobit ne vždy férovým metodám prodejních kolosů, jako je třeba regálné,“ říká Procházka. Výrobci mohou do budoucna každopádně počítat s nákupním apetitem koncových zákazníků, který roste úměrně kupní síle. Motyky, vrtačky a nebozízky se budou i nadále prodávat jak na běžícím pásu. Důkazem je letošní začínající jarní sezona. Prodejci vyrukovali na spotřebitele s plným kolečkem slevových akcí. Zákazníci na oplátku vzali obchody útokem. Tuzemský zahrádkářsko-kutilský byznys zřejmě čeká další rekordní rok. VELKÁ ČTYŘKA O vedoucí pozici mezi nadnárodními řetězci hobbymarketů soupeří na českém trhu společnosti OBI a bauMax. V roce 2005 dosáhla první jmenovaná síť obratu 6,4 miliardy korun, zatímco konkurenční bauMax byl v těsném závěsu s 6,2 miliardy. Třetí Hornbach má již větší odstup. Jeho obrat činil 4,7 miliardy korun. Čtveřici uzavírá Bauhaus, který obrátil zhruba 2,2 miliardy. Ucelené údaje za poslední sezonu 2006 zatím nejsou k dispozici. SOUHRNNÝ OBRAT ŠESTI NEJVĚTŠÍCH ŘETĚZCŮ V ČESKU (v miliardách korun) 18,8 2001 22,8 2003 26,5 2005 Pramen: Incoma Research TRŽNÍ PODÍL NA PRODEJI ZBOŽÍ PRO KUTILY (v procentech) řetězce………………………………… 48 % malé a specializované obchody……….. 39 % prodejny stavebnin………………………… 8 % ostatní…………………………………………. 5 % Pramen: Incoma Research a GfK Praha CO JE PRO ZÁKAZNÍKA PŘI NÁKUPU DůLEŽITÉ** 1. Zda personál umí dobře poradit. 2. Jestli je nabídka dost široká. 3. Jaké jsou ceny. 4. Zda se dá u prodejny zaparkovat. 5. Jestli je personál rychle dostupný. Poznámka: Pořadí jde sestupně od nejdůležitějšího faktoru k méně důležitým. Vychází z ankety, která se uskutečnila mezi zákazníky hobbymarketů. Pramen: Incoma Research a GfK Praha
