Společnost Makro Cash & Carry Česká republika si chce udržet post největšího velkoobchodníka na tuzemském trhu. Proto od července letošního roku připravila výhody pro stálé zákazníky - od bonusů za obrat po výhradní otevírací dobou a odborné poradenství. S některými podnikateli se ale rozejde.
Od 1. července měníte obchodní podmínky. Představuje to realizaci vašeho plánu soustředit se na větší podnikatele? Rozloučíte se s některými klienty?
Rozhodli jsme se stanovit minimální limit pro obrat, a to na základě zkušeností s naším čtvrtletním pilotním projektem v Ústí nad Labem. Činí dva tisíce korun bez DPH za půl roku. To je myslím velmi šetrné. Chceme tím spíš vyčistit naše portfolio od spících klientů, kteří v Makru stejně nenakupují.
Jak vůči nim chcete postupovat?
Všechny zákazníky o nových podmínkách informujeme. Ti, kteří daný limit v první polovině sledovaného období nenaplní, upozorníme dopisem. Pokud ani v následujícím čtvrtroce nesplní podmínku minimálního obratu, registraci jim zrušíme. Vzhledem k tomu, že hlavním předmětem činnosti Makra je velkoobchod, dá se předpokládat, že pro tyto zákazníky nejsme řešením jejich podnikatelských potřeb. Samozřejmě se budou moci v případě zájmu - například změny podnikatelské činnosti - znovu zaregistrovat. Zavedeme ovšem stokorunový manipulační poplatek za novou registraci.
Jak si chcete udržet zájem ostatních podnikatelů, kteří v Makru nakupují?
Zavádíme nový sytém značení klíčových zákazníků. Stříbrným Makro partnerem bude zákazník, který u nás za měsíc utratí 20 až 40 tisíc korun bez DPH. Zlatým Makro partnerem se stane podnikatel s měsíčními nákupy v prodejnách Makro nad 40 tisíc korun bez DPH. S tím samozřejmě souvisí i výměna karet. Začne v polovině června a vynasnažíme se, aby skončila do měsíce. Tímto jasně odlišíme skupinu klíčových zákazníků od ostatních.
Makro již má systém zlatých karet. Stanou se automaticky jejich majitelé zlatými partnery?
Zcela jistě. Naše podmínky budou navíc mírnější, limity pro obrat jsme nastavili vstřícnější. Majitelem zlaté karty se doposud stal každý obchodník, který v Makru dosáhl na limit 80 tisíc korun obratu za měsíc. Pokud to byl podnikatel pracující v pohostinství, tak měl limit nižší, a to 40 tisíc korun. Naším klíčovým zákazníkem by se tedy po úpravě podmínek mělo stát více podnikatelů.
Co V. I. P. klientům nabídnete?
Snažili jsme se přijít s takovými změnami, které by jim více vyšly vstříc. Ostatně reagujeme jimi především na připomínky klientů. Ti považují za nejdůležitější faktory nakupování v Makru především komfort během nákupu, reagování na jejich specifické požadavky, profesionální poradnu a individuální přístup. Pouze pro V. I. P. klienty Makro vyhradí nákupní ranní hodiny. Chceme tím vyjít vstříc především majitelům obchodů, restaurací, penzionů a dalším lidem, kteří otevírají dopoledne a pořizují si v Makru potřebné zásoby a čerstvé zboží. Ve všední dny tedy bude Makro otevřeno pouze pro ně od šesti do devíti hodin, v sobotu a neděli do osmi hodin. Navíc budou mít tito partneři vlastní vchod a vyhrazené pokladny.
Co vám přinesl zmíněný pilotní projekt v Ústí nad Labem?
Naprostá většina zákazníků změny uvítala, i když ze začátku někteří byli skeptičtí. Spolu s vytvořením partnerských karet bylo rozšíření vyhrazené otevírací doby pro klíčové zákazníky vnímáno jako největší benefit. Zákazníci ocenili i fakt, že ve vyhrazených otevíracích hodinách se jim věnuje více personálu. Díky tomu se naše péče může těsněji přiblížit jejich individuálním potřebám.
Součástí změn je i nový bonusový program. Co je jeho podstatou?
Každé úrovni dosažených tržeb odpovídá určitý procentní bonus. Stříbrní Makro partneři dostanou slevu na pohonné hmoty v čerpacích stanicích Makro ve výši 0,70 koruny za litr. Pro zlaté partnery je připraven bonusový program. Konkrétně bonus v rozmezí od půl procenta do tří procent podle výše obratu za tři měsíce u zboží, které jsme nepropagovali v aktuálním nabídkovém katalogu a vyjma tabákových výrobků. K tomu budou mít rovněž slevu na nákup pohonných hmot, a to korunu za litr.
Bonusy zřejmě pro přilákání a udržení zákazníků nestačí. Hovořil jste také o poradenských službách.
Kvalitní poradenství je velmi důležité. Již nyní provádí Makro kromě poradenských služeb i krátké vzdělávací kurzy v určitých oborech, například v oblasti hygieny potravin. Jde většinou o jednodenní semináře, které si zákazníci poměrně oblíbili.
Loni Makru v Česku poprvé klesly tržby. Jeho pozici největšího tuzemského obchodníka začala výrazně ohrožovat skupina Schwarz, která provozuje diskonty Lidl a hypermarkety Kaufland. Souvisí poslední změny se snahou udržet si postavení na trhu?
Nikoliv. Naší ambicí není být největší obchodník, nýbrž největší a nejlepší velkoobchodník.
Jaký je váš relevantní trh? Máme dvě hlavní skupiny zákazníků. Jednou jsou nezávislí maloobchodníci, druhou provozovatelé hotelů, restaurací a kaváren. Celkový počet našich aktivních zákazníků je zhruba 600 tisíc. O které klienty máte zájem především? Chceme posílit především podíl na gastronomickém trhu. Na něm se podle našich odhadů ročně prodá zboží za zhruba šedesát až sedmdesát miliard korun. Zatím z toho objemu prodáváme kolem deseti procent, naším cílem je tento podíl podstatně navýšit. Vaše prodejní síť není příliš rozsáhlá. Chystáte se budovat další obchody?
V tuto chvíli je základní pokrytí České republiky dokončeno. Pro velkoobchod našeho typu je obvyklá spádová oblast kolem sta kilometrů. Pro nejbližší dobu o další expanzi neuvažujeme.
V případě, že by se některý obchodní řetězec rozhodl z českého trhu odejít - spekulovalo se například o Delvitě -byli byste mezi potenciálními kupci?
To je zcela jiný segment trhu, takové ambice opravdu nemáme. I nadále se chceme pohybovat především v oblasti samoobslužného velkoobchodu.
Začátkem května se rozběhla nová kampaň, která se chce postavit za zájmy podnikatelů. Její součástí je i soutěž Makro Živnostník roku, která chce podpořit podnikání na území České republiky. Oč jde?
Navazujeme tím na další projekty, jako je Makro víno roku nebo Makro Incoma Index, které mají pomoci malým a středním podnikatelům vyrovnat se s velkou konkurencí na českém trhu. Jsme jejich titulárním partnerem. Pro vítěze chystáme určité výhody v našich prodejnách. Podnikatelé mají do konce června čas na podání přihlášek. Ty najdou i v katalozích Makro či v našich velkoobchodních centrech.
MAKRO CASH & CARRY ČR
Je součástí nadnárodní skupiny Metro Cash & Carry. Zastoupení má ve 28 zemích s více než 540 velkoobchodními centry a je jedničkou na trhu samoobslužného velkoobchodu. Společnost celosvětově zaměstnává přes 90 500 lidí a loni prodala zboží za 28 miliard eur. Makro Cash & Carry ČR v loňském roce zaměstnávalo téměř 3400 zaměstnanců a jeho tržeb dosáhly 37,5 miliardy korun.
| MARTIN DLOUHÝ (37)** Vystudoval Fakultu mezinárodních vztahů na VŠE v Praze. Rok studoval na Pekingském jazykovém institutu. Před příchodem do společnosti Metro/Makro působil v řetězci McDonald’s, kde se vypracoval až na post generálního ředitele pro Českou republiku. Stal se prvním Čechem, který tuto funkci získal. Poté pracoval dva roky v pobočce firmy Metro Cash & Carry Russia. Hovoří plynně anglicky, španělsky, rusky a čínsky. Je ženatý a má dvě děti. Mezi jeho záliby patří sport, architektura, design a gastronomie. |
