Špatným obchodníkem může být opravdu každý
Oficiální prognózy počítají s tím, že v roce 2001 dosáhne pasivum zahraniční obchodní bilance České republiky úctyhodných 120 miliard korun. Je to sice méně než v dobách nejhorších, nicméně jde o údaj velmi znepokojující. Nasvědčuje tomu, že země, která se dlouhou dobu pyšnila aktivní obchodní bilancí, se stává zemí chronicky pasivní. V onom tvrdém zrcadle, ve kterém se měří konkurenční schopnost a které se jmenuje mezinárodní obchod, se zdá, že Česko nemá výrobky, které jsou konkurenčně schopné, i když jsou technicky srovnatelné se světovou konkurencí. Nedostatek konkurenční schopnosti byl pravděpodobně problémem českého vývozu i v minulosti, ale tehdy měli čeští výrobci obrovskou výhodu v nenasyceném trhu svých nejbližších hospodářských partnerů, a navíc byly vždy dostatečné zásoby těch takzvaných tvrdých komodit, kterými byly tu ocel, tu kaolin ondy pšenice nebo dřevo. Nyní je propad větší a není čím díru zalepit. Lépe řečeno, lepí se zbožím neviditelným, jako je cestovní ruch nebo příliv zahraničního kapitálu, který po dlouhém váhání konečně naši republiku objevil a zůstává, přestože mu dosti často ztrpčujeme život naší právní džunglí či korupcí. Zašlé šperky. Příčina propadu obchodní bilance je všeobecně přičítána takzvaným objektivním faktorům, mezi něž patří například vývoj na světovém trhu surovin či hotových výrobků. Je jisté, že prudký růst cen například ropy a jiných energetických surovin má vliv na nežádoucí vývoj našeho dovozu. Jsou i jiné vážné problémy, jako například kursovní vývoj či vývoj úrokových sazeb. Rovněž vliv globalizace na ekonomický růst či stagnaci je evidentní, takže vývoj u našich hlavních partnerů, zejména v Německu, se promítá v delší či kratší lhůtě i do problémů v Česku. V minulých deseti letech nastaly velmi podstatné změny i v teritoriální struktuře zahraničního obchodu. Těžiště českého vývozu i dovozu se přesunulo na země OECD, respektive Evropské unie. Poklesl význam bývalých zemí RVHP. Výrazně klesl vývoz textilu nebo hutních materiálů, tedy položek s relativně malým podílem lidské práce. Naproti tomu zesílila pozice automobilového průmyslu, zejména pak Škody Auto, i výrobců dílů a součástí, například pneumatik. Tento velmi dynamicky se rozvíjející sektor je předmětem zájmu zahraničního kapitálu. Snížil se ale i vývoz „klenotů těžkého strojírenství , jakými byly po desetiletí obráběcí a textilní stroje, které v minulosti představovaly revoluci ve světové textilní výrobě. Další univerzální položky českého vývozu oslabily svou pozici na mezinárodních trzích. Jmenujme cvičně lodní motory, letadla, traktory, elektromotory, čerpadla a armatury, pásové transportéry, ale i zbraně. Jinou chloubu českého strojírenství, investiční celky, se daří vyvážet pouze výjimečně. Zejména v první polovině devadesátých letech byla hlavním problémem jejich vývozu nekonkurenčnost v oblasti obchodních podmínek, jmenovitě neschopnost poskytnout ve světě standardní úvěrové podmínky. Dovozní tendence jsou jasné – roste dovoz strojů a zařízení, zejména v souvislosti s modernizací a transformací české ekonomiky. Těžiště dovozu ale zůstává v zajištění surovin a polotovarů, kterými Česká republika nedisponuje. Značná část dovozu je též spjatá s rostoucími spotřebními nároky určitých vrstev českého obyvatelstva, a má tudíž charakter dovozu „zbytného nebo luxusního. Bez „řidičáku“. Patří ke kladům demokratizace české společnosti, že zahraniční obchod není již výsadou „výsadních společností
- bývalých organizací zahraničního obchodu. Byl odstraněn monopol zahraničního obchodu a liberální ekonomové jásali. Právem? Jeden z problémů současnosti je ten, že se objevuje silná vzájemná konkurence českých výrobců na zahraničních trzích. Koncentrace dovozu měla své přednosti a bylo by lživé předstírat, že ne. Je známo, že je jiná cena za zásilku banánů, kávy či železné rudy zaplňující celou loď než za totéž množství koupené pěti, nebo dokonce sty dovozci. Koncentrace dovozu umožňovala také využívat přímé či nepřímé vazby na český vývoz. Při totálním rozštěpení se obchodně–politické či vazbové možnosti využití českého dovozu snižují.
Co nebylo možné upřít organizacím zahraničního obchodu, to byla kvalifikace jejich pracovníků, a to jak jazyková, tak zejména odborná, ve smyslu techniky zahraničního obchodu. Místo toho vznikl dojem, že zahraniční obchod je záležitostí pro všechny, že ho může dělat každý a že s prvním úspěšným kontraktem přichází věčný úspěch a bohatství. Před časem jsem se se zájmem dočetl, že naši podnikatelé v podnicích a bankách přišli jenom na obchodech s diamanty asi o dvacet miliard korun. Přemýšlel jsem, jak by se takový případ řešil v minulosti. Diamanty mohl dovézt pouze jeden podnik – Artia. Jsem si jist, že v tomto podniku byl expert, který tak složitý obchod, jakými jsou diamanty, ovládal a také vím, že kdyby nebyl, tak si ho podnik našel, protože v České republice takoví experti existují. Rozhodně by nebylo uvedeno v omyl možná několik stovek lidí a na účtu ztrát by se neobjevila částka, která by vyřešila mnohé – možná i dálnici do Ostravy nebo přídavky učitelům. Liberalizace v zahraničním obchodě je jistě správná věc, ale ve správném okamžiku a pro správné lidi. K cestě autem po silnicích musí řidič prokázat, že splnil podmínku věku a musí mít řidičský průkaz. Ve spletité cestě mezinárodním obchodem stačí pro našeho exportéra jediné: rozhodnout se. Umění prodat. Úspěch českých podniků a výrobců na zahraničních trzích je závislý na tom, mají–li dobrou prodejní síť, tedy zda vlastní distributory, importéry, prodejce, kteří obchodují vlastním jménem na vlastní účet, nebo zástupce, kteří obchodují cizím jménem, jménem českého vývozce a na jeho účet – a jejich odměnou je provize. Jsou české podniky, které měly nebo ještě i mají vlastní síť, filiálky nebo afilace. Budování vlastní sítě je ale drahé, vyžaduje vysokou kvalifikaci lidí v mateřské firmě a odbornost a adaptabilitu budoucích ředitelů podobných firem pro práci v cizím prostředí. Patří k prestiži některých českých firem podobné subjekty zakládat, bohužel často bez důkladné studie proveditelnosti (feasibility study), což je pro úspěch investice velmi podstatné. Výhody podobných subjektů jsou evidentní. Zastupují zájmy mateřské firmy s plným nasazením a mají porozumění pro naše – věřme, že pouze krátkodobé - starosti s výrobou a její kvalitou. A co je důležité, rozumí nám, i když mluvíme pouze česky. Jsou ale i levnější formy zastoupení českých firem, například zřizování kanceláří či přesvědčení zahraničního partnera, aby si k sobě vzal vhodného českého pracovníka. Mnozí čeští podnikatelé jsou připraveni inves–tovat nemalé částky do výzkumu a vývoje (takových firem je ale málo), do reklamy, do propagace, do reprezentace včetně budování okázalých kanceláří a pořizování reprezentativních osobních automobilů, a domnívají se, že distributor přijde sám. Kéž by tomu tak bylo a kéž by nám ho pomohly zdarma nalézt ekonomické sekce českých zastupitelských úřadů, Czech Trade či snad cizí zastupitelský úřad nebo náš rodák, který momentálně nebo trvale žije v zahraničí a dosáhl tam dobrého postavení. To však je jen v rovině přání, pravda je většinou jiná, tvrdá a nekompromisní. Najít vhodného distributora – firmu, která nezastupuje naši zahraniční konkurenci, má jméno na trhu, je kapitálově silná a odborně zdatná – je velmi obtížné. Je to investice často nemalá, ale nezbytná, a je–li dobře řízená, i návratná. Je pravda, že dobrý obchodník má svoji profesi danou geny, ale současný zdatný obchodní manažer musí být vzdělaný v oboru, který je předmětem podnikání, dále v ekonomice a technice zahraničního obchodu, musí mít znalosti z bankovnictví. Navíc nezbytně potřebuje flexibilitu, adaptabilitu na cizí prostředí a schopnost pracovat ve stresu. Musí mít vypracovaný pracovní systém včetně pečlivosti, neboť jenom tak dokáže překonávat desítky byrokratických nástrah, které jsou na cestě od výrobce ke konečnému spotřebiteli. Toto vše se lze naučit, doučit, vypěstovat si, pokud je vůle a zájem. Takový odborně a jazykově zdatný obchodník se vyplatí každému podnikateli i za vysoký honorář, který může požadovat. Cesta k úspěchu ale není v metodě nepropracovaných pokusů.
