Český výrobce difúzních pecí pro výrobu polovodičů SVCS Process Innovation se na rozdíl od západních konkurentů uchytil na ruském trhu. Klíčem byla znalost ruštiny a trpělivost se zdlouhavým vyjednáváním.
Foto: Profimedia.cz
Po víc než 15 letech po pádu Sovětského svazu se v Rusku pohnuly ledy. V Zelenogradu nedaleko Moskvy začala obnova zašlé slávy ruského polovodičového průmyslu. V roce 2006 spustila ruská společnost JST Mikron přenos technologie na výrobu polovodičů od nadnárodní firmy STMicroelectronics. Kompletní modernizace výroby se účastnilo 42 firem z 10 zemí. Mezi nimi byla i brněnská společnost SVCS Process Innovation, která vyrábí horizontální difúzní pece pro výrobu polovodičů a solárních elektrických článků.
„Trvalo nám čtyři roky, než jsme tu zakázku dostali,“ vzpomíná Jaroslav Dolák, jednatel SVCS. V Rusku působí od roku 2002 a jak sám Dolák tvrdí, má SVCS na tamním trhu s horizontálními pecemi naprosto dominantní postavení. „Je to proto, že mluvíme rusky. A že umíme s Rusy jednat. Večerů v moskevském Českém domě jsme s nimi strávili nepočítaně. Jak je Český dům občas kritizován, je pro obchodní účely výborným místem,“ shrnuje Dolák. Roli v úspěchu SVCS sehrála i trpělivost. „Všechno tam jde hrozně pomalu, zvláště pokud jde o státní instituce a státní podniky,“ dodává Dolák.
Na smlouvu s moskevskou univerzitou čekali sedm let
Zatím poslední dodávka pecí je toho dostatečným příkladem. Trvalo sedm let, než SVCS uzavřela smlouvu o prodeji zařízení pro Moskevskou elektrotechnickou univerzitu. Nechybělo přitom moc a úspěšně dojednaný kontrakt zhatili celníci na polsko-běloruské hranici. „Nějaký polský celník si myslel, že to je vojenské zařízení. V prosinci tak stálo několik dnů v kamionu na tamním hraničním přechodu,“ vzpomíná Dolák.
Rusko patří k hlavním zahraničním trhům, kam SVCS svá zařízení dodává. Přitom z pohledu rozvinutosti polovodičového průmyslu nepatří Rusko na první pohled mezi lukrativní trhy. Za sovětské éry patřil tamní mikroelektronický průmysl k protěžovaným odvětvím. V oblasti polovodičů se Sověti řadili na třetí místo na světě za USA a Japonsko. Ještě v 80. letech pracovaly v tomto oboru zhruba dvě stovky podniků.
V Zelenogradu roste nový klastr
Jenže po převratu a následném přechodu ke kapitalismu většina z nich zbankrotovala. Přežila jen hrstka v Zelenogradu, asi 40 kilometrů severozápadně od Moskvy. Tam se nyní buduje klastr, do něhož patří kromě velkých výrobců polovodičů také univerzity, výzkumné ústavy a malé a střední firmy. Svou ruskou pobočku tam umístila i brněnská SVCS. Takových klastrů by mělo v Rusku v budoucnu vzniknout více.
Rusko se na celosvětovém trhu polovodičů zatím podílí sotva půl procentem. Domácí výroba je slabá a stagnuje. Čtyři pětiny všech polovodičů se musí dovézt. Vláda proto připravila strategii pro rozvoj výroby elektronických komponent. Podle něj by měl do roku 2015 vzrůst objem vyrobených čipů v Rusku z nynějších zhruba dvou milionů na 10 milionů dolarů. Největší potenciál pro využití čipů se očekává ve vládou preferovaných odvětvích, mezi něž patří úspory energie, IT, jaderný průmysl a zdravotnictví.
Celní hradba by českému dodavateli pomohla
Ze strany ruských firem se ozývají hlasy, že by je stát měl víc chránit před zahraniční konkurencí. Dokonce před časem jedna mateřská firma JST Mikron vyzvala vládu, aby zakázala dovoz integrovaných obvodů, které mohou bezprostředně konkurovat ruským výrobkům. Pro SVCS by to mohla být dobrá zpráva, protože čím víc polovodičů si budou chtít Rusové vyrábět doma, tím více pecí budou potřebovat. Jenže ruská vláda taková ochranná cla prosadí jen obtížně. Na konci loňského roku Světová obchodní organizace (WTO) rozhodla, že po dlouhých 18 letech od podání přihlášky se Rusko stane jejím členem. Pak se bude muset držet i jejích celních pravidel.
Pro SVCS však členství Ruska ve WTO velký přínos nebude. „Naši zákazníci v Číně i v Rusku, kteří dováželi naše zařízení, většinou dostali z hlediska cla výjimku. Protože to byla velká investice a navíc do pokročilé technologie, dokázali si to už teď ošetřit jako bezcelní dovoz,“ říká Jaroslav Dolák. Mnohem více brněnské firmě pomohla česká dohoda s Ruskem o zjednodušení vízového styku. Kvůli získání ruského víza už třeba nemusí každý rok chodit na testy na HIV. Vízum je navíc levnější. „Když zveme Rusy k nám, napíšu zvací dopis a ruská strana nemá problém s příjezdem. Náš ředitel z Moskvy dostává bez problémů roční mnohovstupové vízum, což také v minulosti nebylo,“ vysvětluje výhody Dolák.
Trpělivost při vyjednávání s ruskými partnery se SVCS vyplatila hned dvakrát. Nejenže získala zakázku na modernizaci provozu JST Mikron, ale díky tomu, že se jako dodavatel osvědčila, má nakročeno i k velké modernizaci řídicích systémů u stovky zařízení v Singapuru. SVCS tam jedná se zástupci místní pobočky STMicroelectronics, která stála za modernizací ruské firmy. „V Rusku to byla v tomto pohledu pro nás referenční zakázka a v Singapuru nám hodně pomáhá,“ tvrdí Dolák. Singapurský kontrakt se SVCS snaží získat už tři roky. Vše je technicky vyřešeno. Zbývá jen konečné slovo singapurských manažerů, že modernější řídicí systém opravdu potřebují a že do toho s českou firmou půjdou.
