IVO KLIMEŠ, ŘEDITEL SPOLEČNOSTI INTRUM JUSTITIA: Je pro firmu střední velikosti působící na českém i evropském trhu rozumné, aby využívala vašich služeb už od možnosti běžné správy inkasa pohledávek? V každém případě více než osm set významných obchodních subjektů s naší společností v České republice spolupracuje a další spolupráci zvažují.
IVO KLIMEŠ, ŘEDITEL SPOLEČNOSTI INTRUM JUSTITIA: Je pro firmu střední velikosti působící na českém i evropském trhu rozumné, aby využívala vašich služeb už od možnosti běžné správy inkasa pohledávek?
V každém případě více než osm set významných obchodních subjektů s naší společností v České republice spolupracuje a další spolupráci zvažují. Přidanou hodnotou pro naše klienty je, že nejen účinně a rychle dokončí obchod zinkasováním dlužné částky, ale nenarušují si svůj obchodní vztah s partnerem. Tu nepříjemnou část za ně přebírá naše společnost. Hlavním přínosem je ale zrychlení cash flow pro našeho partnera, a tím potvrzení další spolupráce s jeho klientem.
Vaše společnost nabízí i možnost dlouhodobé správy inkasa faktur a pohledávek. Jak to probíhá?
Tento produkt je určen pro správu pohledávek za fyzickými, nikoliv právnickými osobami. Celý systém pracuje s pohledávkami, které se z různých důvodů nepodařilo zinkasovat mimosoudně ani soudně. V takovém případě probíhá takzvaně kampaňovité zpracování případů, které jsou různě řazeny a zpracovány v našem sofistikovaném systému. S takovou pohledávkou umíme pracovat po dlouhou dobu - řádově více než deset let. Hlavním motivem těchto akcí je, že „nenecháme dlužníka spát“, a v případě změny jeho finanční situace dlužnou částku inkasujeme. Klient má po celou dobu správy pohledávek pravidelný reporting o tom, jak se pohledávka vyvíjí.
Své služby nabízíte i exportérům. V kolika zemích? Liší se nějak služby, které poskytujete v Česku či zemích Unie?
V mezinárodním inkasu pohledávek nabízíme nejlepší síť svých partnerů, kteří řeší pohledávky na svém území. V současné době můžeme našim klientům pomoci ve více než 150 zemích světa. Ve 23 státech Evropské unie pracují naše sesterské společnosti, které patří ke špičkám ve své zemi. Ve všech teritoriích se snažíme zabezpečit stejné podmínky zpracování případů předaných do naší správy. Hlavní výhodou pro naše klienty je, že komunikují v českém jazyce s naší pobočkou v Praze, která o svěřený případ pečuje.
Jako jednu z variant nabízíte i odkup pohledávek po splatnosti. Jak velký je o tento typ služby zájem? Jak se daří pohledávky s delší dobou po splatnosti vymáhat? Tuto variantu nabízíme také, a to pouze na pohledávky za fyzickými osobami. Ve většině případů se jedná o dluhy starší jednoho roku. Ty nejprve ohodnotíme a pak navrhneme klientovi konečnou cenu, kterou buď akceptuje, nebo ne. Změnil se v minulých letech přístup českých firem k risk managementu? V každém případě je posun v této oblasti znatelný. Výrazně víc sleduje současný management obchodních společností ekonomické ukazatele svého hospodaření. Určitě lze pozitivně hodnotit posun v oblasti vlastní správy pohledávek oproti 90. letům, ať již z důvodů větších zkušeností, nástupu nové generace risk managerů nebo implementace ověřených zásad ze zahraničí. Jinou kapitolou je schopnost a ochota plně se věnovat svému předmětu podnikání a podpůrné služby, např. inkaso pohledávek plně svěřit do rukou odborníků. Společnosti se možná obávají předávat tyto pohledávky specializovaným firmám na základě svých špatných zkušeností z období 90. let. Přitom tady by si mohly vzít příklad od těch, které mají jako svého koncového partnera fyzickou osobu. Ty jsou znatelně dále, pracují s pohledávkami opravdu komplexně, a snaží se svá obchodní rizika eliminovat na nejnižší možnou míru. „Soustřeďme se na zvýšení zisku, ne na to, abychom měli nulové nedobytné pohledávky.“
Abe WalkingBear Sanchez OBRÁCENÁ PYRAMIDA NEPLATIČŮ**
Abe WalkingBear Sanchez, který je uznávaným odborníkem v oboru řízení úvěrů, vytvořil vzorovou obrácenou pyramidu neplatičů, ve které rozeznává tři typy zákazníků, kteří neplatí včas, a vhodný přístup k nim.
Typ jedna: bývá stabilní zákazník, který je schopen zaplatit, ale platí pomalu. Je to způsobeno jeho špatnou organizací, netečností k placení včas nebo uplatňuje řízení krátkodobých finančních aktiv. Nejlepší je stát se jeho přátelským, leč neodbytným „hlasem na telefonu“. Budujte s ním dobré vztahy a volejte mu často a včas.
Typ dva: má buď systémový nebo finanční problém. Pokud je to systémový problém, který se skrývá za 70 a více procenty faktur, potřebujete ho rozpoznat brzy, abyste ho dokázali napravit a zajistit, aby se neopakoval. Typ dva s finančními problémy se dělí na dvě podkategorie: dočasné a závažné. U dočasných potíží byste měli být vstřícní a se zákazníkem spolupracovat, aby u vás nepřestal nakupovat. Závažné problémy jsou dlouhodobého charakteru. Zákazník není schopen platit a směřuje k bankrotu. Zastavte mu úvěr, abyste nezvyšovali své ztráty. Jednejte s ním s respektem a informujte ho o tom, jaká opatření děláte.
Typ tři: nemá vůbec v úmyslu platit. Nebere vaše telefonáty, vymlouvá se, lže. Jeho případ předejte rovnou advokátům nebo společnosti, která se zabývá inkasem pohledávek profesionálně. Neplýtvejte časem ve snaze s ním jednat.
