Kurs má prodejcům pomoci uzavřít alespoň dva obchody měsíčně
Když telefonujete, musíte stát, mluvit určitým tónem hlasu, mít jisté tempo, ne příliš pomalé, ale ani příliš rychlé. Vždy se u telefonování usmívejte. Tak zní jedna z pouček, kterou se dozvědí účastníci školení pro realitní makléře společnosti Chirš. Ta je jednou z prvních firem z oblasti realit v České republice, která rozšiřuje svou síť prostřednictvím prodeje franšíz. Kursy připravují pro své zaměstnance i další franšízingové společnosti, například McDonald´s. Všichni budoucí pracovníci řetězce projdou školením, kde se dozvědí vše o tom, jak mají být v práci upraveni, jak nabízet občerstvení, jak jednat se zákazníkem… Na podobném principu je postaveno i školení pro realitní makléře.
Od masa k realitám.
Tento systém vyvinul izraelský podnikatel Chirš Ickovič. Jeho původní obor byl na míle vzdálený nemovitostem - po druhé světové válce si totiž otevřel obchod s masem. V polovině 60. let už byl největším producentem masných výrobků v Izraeli. Teprve v 70. letech se zaměřil na trh s realitami a založil firmu Hirsh International.
V roce 2003 začala společnost působit v zemích střední a východní Evropy, na konci minulého roku byla pod názvem Chirš otevřena první pobočka v Praze. Do konce letošního roku by se měl jejich počet rozrůst o dalších šest až osm. Během nejbližších pěti let jich bude 60 po celé České republice, z toho asi dvacet v Praze.
Kromě ČR působí firma také v Rusku, kde již funguje dvanáct poboček a chystá se otevření dalších čtyř. Své zastoupení má Hirsh také v Rumunsku a v Maďarsku.
Jednoduchá logika.
„Každý realitní makléř, který projde u Chirše školením, je považován za samostatnou byznysjednotku. Plány společnosti hovoří o tom, že by jich v budoucnu mělo po celé republice působit kolem devíti set. „Franšízing je systém, který je efektivní v různých zemích. I když existují určité zvláštnosti, podstata se nemění,“ tvrdí Artem Egorov, ředitel české pobočky. Ickovičovy lekce jsou postaveny na jednoduché logice, která praví, že spokojení klienti se vracejí a prostřednictvím jejich doporučení přicházejí další klienti. Školení má připravit makléře, aby byli schopni se prosadit na trhu, věděli, jak získávat klienty, naučí se jednotlivým marketingovým krokům a technikám vyjednávání. Vedení společnosti Chirš slibuje, že naučí každého realitního poradce vybudovat si takové podmínky, jež mu umožní uzavřít alespoň dva obchody měsíčně, a zajistil si tak nadprůměrné příjmy. Informační materiály hovoří o tom, že průměrný výdělek realitního poradce Chirš je minimálně dvakrát vyšší než průměrný výdělek v České republice.
Rozhodují emoce.
Kurs pro makléře, který si každý účastník musí sám zaplatit, je rozložen do pěti dní. Jeho podstatou jsou jednoduchá pravidla, která působí na emoce prodávajících i kupujících. „Rozhodovat se o koupi nebo prodeji nemovitostí je emotivní záležitost,“ potvrzuje Anna Zadvil, která školení společnosti Chirš v České republice vede.
Zadvil pochází z Izraele. Vystudovala andragogiku a personální řízení na Karlově univerzitě. „Absolvovala jsem řadu školení z psychologie, neverbální komunikace, sociologie,“ říká. Než začala pracovat v realitní společnosti Chirš, měla vlastní konzultantskou firmu, která se zabývala poradenstvím v nemovitostech. „Pro Chirše Ickoviče jsem nejprve pracovala jako tlumočnice. Překládala jsem pro něho z hebrejštiny do češtiny a do ruštiny. Prošla jsem také všemi kursy, které vedl,“ popisuje své začátky Zadvil. Nyní již školení v Česku řídí sama.
„Staňte se místní coca-colou,“ vybízí své posluchače na kursu. „Buďte aktivní a využívejte intenzivně marketingu,“ vyzývá. Tvrdí, že snahou makléřů má být, aby je sami vyhledávali nejen ti, co mají zájem nemovitost koupit, ale i ti, kteří chtějí objekt prodat. „Nemovitosti vytvářejí další nemovitosti,“ zní další z propagovaných hesel. Vybudovat si svou vlastí databázi klientů a získat v lokalitě reputaci trvá prý od 90 do 180 dní. „Školení je určitým prostředkem, jak si svůj byznys založit,“ slibuje lektorka.
Anna Zadvil tvrdí, že makléř proškolený systémem Chirš má s klasickým realitním poradcem společné pouze dvě věci, a to využívání inzerce v novinách a na internetu. Vše ostatní se prý liší.
Správné sezení.
Na úvod pětidenního školení lektorka vysvětluje, co obnáší profese realitního makléře, jak si vybudovat svou kariéru a jak má vypadat korektní vztah ke klientům. „Učíme ale i to, jak správně sedět při jednání se zákazníkem. Málokdo si uvědomuje, že pokud člověk sedí, má zcela jinou energii, než pokud stojí. Důležitá je také neverbální komunikace, jaká gesta používáte,“ vysvětluje Zadvil. Součástí kursu jsou též hodiny marketingu, vyučování technik vyjednávání, prodeje, právní a daňové poradenství. Výuka je velmi podrobná a dotýká se všech kroků, které musí makléř provést před uzavřením transakce. Jednoduché „triky“ mají vzbudit u majitelů objektů dojem, že realitní poradce je ten, kdo jim s jejich transakcí skutečně pomáhá a za svou práci si zaslouží provizi. Lekce marketingu začínají tím, jak získat zájemce o prodávaný byt. Kromě tradičních metod, jako je vyhledávání v databázi kontaktů, zveřejňování inzerátů na internetu a v tisku, rozdávají makléři Chirš zelenožluté kartičky velikosti pohlednice s popisem prodávané nemovitosti. V lokalitě, kde se objekt nachází, vyvěšují informace o domu či bytu. Na nabízeném objektu se též objeví rozměrná tabule s nápisem na prodej a s kontaktem na realitního poradce. Ze zásad realitní kanceláře Chirš vyplývá, že s ní klienti musí uzavřít exkluzivní smlouvu. Ta v případě bytu obyčejně trvá tři měsíce, pokud se prodává dům, pak šest měsíců. Nejsou-li majitelé nemovitosti s makléřem spokojeni, mohou využít výpovědní lhůty a spolupráci ukončit. K tomu by ale dojít nemělo. „Když podepíšete smlouvu o zastupování, vhoďte dotyčnému při odchodu dopis s poděkováním za projevenou důvěru,“ radí Zadvil. O své činnosti musí makléři podrobně informovat majitele nemovitosti. „Každý týden telefonujte vlastníkům objektu a informujte je o tom, jak probíhá prodej. Jednou za čtrnáct dní podávejte tyto výsledky písemně,“ nabádá posluchače přednášející.
Vylepšit image.
I v dalších krocích, které mají směřovat k uzavření transakce, pracuje systém s emocemi zúčastněných. Hned druhý den po podepsání smlouvy o zastupování se má makléř vypravit znovu do nabízeného bytu. Přítomni jeho návštěvě by měli být všichni majitelé. „O prodeji nebo koupi nemovitosti se totiž rozhodují oba manželé, nikoliv pouze manželka nebo manžel,“ vysvětluje Zadvil. Cílem návštěvy makléře je zlepšit „image“ prodávané nemovitosti.
Začít se má hned u vchodu. „Zjistěte, jak vypadají vchodové dveře, zvonky, výtah. Důležité je, aby vše vypadalo čistě a všude bylo dostatek světla,“ říká školitelka. Majitelům bytu nebo domu má makléř doporučit jednoduchá vylepšení, jako je odklizení uschlých květin, výměna prasklých žárovek, osvěžení vzduchu…
Seznam úkonů, které zlepší dojem z nabízené nemovitosti, připraví makléř pro klienta. „Nikdy nezvěte potenciální kupce do bytu dříve, než provedete předprodejní přípravu bytu. Následný dojem z bytu bude lepší,“ vysvětluje Zadvil. Svou pozici před klienty si samozřejmě zlepší i makléř, protože dokáže, že se o zákazníka skutečně stará.
Realitní poradce by měl být připravený i na situaci, kdy majitel bytu nebude s navrženými úpravami souhlasit. „Pokud se nepodaří vlastníka přesvědčit, připravte ho na to, že zřejmě bude muset jít s cenou dolů,“ radí lektorka.
Prohlídka bez majitele.
Další fáze školení připravuje na prohlídku bytu s potenciálním kupcem. Zásady společnosti Chirš hovoří o tom, že prodávaný byt by měl vypadat jako hotel, vše by mělo být neutrální. Majitelé by proto měli schovat své osobní věci, jako jsou kabáty na věšáku nebo množství zarámovaných fotografií rozmístěných po celém bytě. „Kupující nezajímají věci majitelů, ale chtějí si představit, jak v bytě budou vypadat jejich věci,“ říká Zadvil. Lektorka makléřům doporučuje, aby se prohlídky bytu neúčastnili jeho majitelé. Lze tak předejít zbytečným konfliktům. Potenciální kupci se navíc budou cítit svobodněji a budou hodnotit byt upřímněji. „Důležité je, aby byt při prohlídce vypadal čistě, uklizeně, aby v něm byl dostatek světla a příjemný vzduch,“ tvrdí. „Když se prohlídka koná večer, rozsviťte v bytě nejprve všechna světla,“ doporučuje. „Nikdo z makléřů by neměl brát osobně, pokud se klientovi nabízený byt nelíbí. Není to přece jeho nemovitost. Když zjistí požadavky kupujících, může příště nabídnout vhodnější nemovitost,“ říká lektorka. Teprve po prohlídce bytu se makléř zeptá, zda se nemovitost zájemci líbila a zda je ochoten jednat o ceně. „Realitní poradci nikdy nevyslovují částku, za kterou se nemovitost bude prodávat,“ radí Zadvil. Ti, kdo toto určují, jsou prodávající. Makléř by ale měl mít připraven formulář, ze kterého majitel bytu zjistí, za kolik se v dané lokalitě prodávají obdobné objekty.
