JIŘÍ GRUND, PŘEDSEDA PŘEDSTAVENSTVA ČESKO-ARABSKÉ PODNIKATELSKÉ RADY - V Arábii čekají na české firmy velkorysé dotace a nejlepší obchodníci světa. Říká to šéf nově vzniklé Česko-arabské podnikatelské rady Jiří Grund. Podle něj ale musíte ctít arabské zvyklosti. Přivést partnerovi dar, nikdy se k němu netočit zády, podávat jen pravou ruku. Ženy podnikatelky si musí pořídit tradiční hábit.
Arabský svět zažívá obrovský ekonomický boom a české firmy by na tom mohly také vydělat. Má dveře pootevřít nově vzniklá Česko-arabská podnikatelská rada?
Přesně tak. Rada vznikla počátkem letošního roku, a stalo se tak na výslovnou žádost velvyslanců arabských zemí. Ti byli totiž velmi nespokojeni s dřívější činností Česko-arabské obchodní komory. Chtěli proto zřídit nějakou státem garantovanou organizaci, které by mohli arabští obchodníci důvěřovat.
Co se jim na práci zmíněné komory nelíbilo?
Nechtěl bych se už příliš vracet k minulosti. Tato komora prostě ztratila důvěru arabských velvyslanců, kteří požádali české úřady o její zrušení a náhradu. Teď je podstatné, že investor, pokud chce obchodovat s arabským světem, by se měl v budoucnu obracet na podnikatelskou radu. Je to jediná státem zaštítěná nezisková organizace.
Kdo za ní stojí?
Zřizovatelem jsou Svaz průmyslu a dopravy ČR a Hospodářská komora. A také ministerstvo zahraničí a ministerstvo průmyslu a obchodu. Tyto instituce zároveň financují činnost rady. Takže je výhodou, že členství je – alespoň do konce letošního roku – úplně zdarma.
A potom?
Zavedeme nějaký spíše symbolický členský poplatek, jeho konkrétní výši ještě zvažujeme. Každopádně již nyní vstoupilo do rady padesát firem.
Co jim nabízíte?
Samozřejmě poradenství. Ale především účast na obchodních misích. Pokud prezident, premiér nebo naši ministři jedou do těchto oblastí, je oslovena právě naše rada, aby zajistila doprovodnou podnikatelskou delegaci. To je v arabských zemích zásadní. Arabové mají totiž tradičně velikou úctu k autoritám. A pokud podnikatel přijede s prezidentem, dívají se na něj úplně jinak, než pokud by dorazil sám. Před několika týdny jsme tak už byli s prezidentem Klausem v Egyptě nebo s premiérem Topolánkem v Jordánsku. A v listopadu pojedeme s prezidentem na klíčovou cestu do Saúdské Arábie.
MŮŽEME POMOCT STAVĚT 500 LUXUSNÍCH NEMOCNIC
Právě Saúdskou Arábii považujete za nejdůležitější výzvu pro naše investory. Co jim může nabídnout?
Díky ropě je to nejbohatší země světa, která zažívá neuvěřitelný všeobecný boom. Například tam v nejbližší době vyroste nebo se zrekonstruuje na 500 velkoryse pojatých nemocnic. České firmy mohou stavět, dodat vybavení. Už teď například slaví úspěchy společnost Linet s dodávkami svých zdravotních postelí. V těchto nemocnicích navíc mohou pracovat čeští lékaři i personál. Poptávka je obrovská. Ale musíme zde být, být známí a zúčastnit se tendrů.
A šance v jiných oborech?
Saúdská Arábie má nejlevnější elektřinu na světě, takže je vhodná pro firmy s výrobním programem náročným na energie. Velikou výhodou pro české firmy je, že Saúdové nabízejí dotace až do výše 50 procent investice. Oni vědí, že jednou jim ropa dojde. Takže chtějí včas vybudovat infrastrukturu a lákají investory do svých obrovských průmyslových zón. Také mohou zajistit levnou pracovní sílu.
I saúdští podnikatelé ale upozorňují, že obchodní výměna s Českou republikou zatím zůstává pod možnostmi…
Ano, vzájemná bilance sice od roku 2002 čtyřnásobně vzrostla, loni dosáhla 156 milionů dolarů. Máme ale podstatně na víc. Jde i o podporu státu. Myslím, že bylo chybou zřídit kancelář CzechTrade ve Spojených arabských emirátech. Já tam například obchoduji už nejméně deset let a vždy naprosto bez problému. Naopak v Saúdské Arábii kancelář CzechTrade fatálně chybí. Je to složitý a přece jen trochu uzavřený trh, kde by český podnikatel pomocnou ruku státu ocenil daleko víc. A bez znalosti tohoto nejbohatšího trhu na světě nelze uspět. Velmi nám záleží na tom, aby tam měl český průmysl zázemí, a budeme o zřízení kanceláře bojovat.
Co poptává další klíčový trh – Egypt s více než 70 miliony obyvatel?
Tam je situace jiná a souvisí to právě s tou lidnatostí. Velkou část populace totiž tvoří mladí lidé, které bude mít země brzy problém uživit. V nejbližších letech tudíž bude Egypt všemožně podporovat zemědělství a potravinářský průmysl. Například při nedávné návštěvě ministerstva zemědělství Petra Gandaloviče tam uzavřela firma ZVU Potez kontrakt na výstavbu velkého cukrovaru. Společnost Sigma-Energo zase získala zakázku na stavbu zavlažovacích systémů. Egypt také trápí časté výpadky elektřiny, Češi se proto mohou ucházet i o zakázky při budování energetické sítě.
ČÍŇANÉ PODVÁDĚJÍ PŘI DOVOZU
Chvílemi to zní jako Šeherezádina pohádka pro obchodníky. Určitě ale arabský region skrývá i komplikace.
Samozřejmě, například hustou konkurenci. Zní to divně, ale právě v těch extrémně bohatých ropných zemích, jako jsou Emiráty, Kuvajt nebo Saúdská Arábie můžete zapomenout na to, že byste prodali své zboží za vysokou cenu. Přesně naopak: protože mají tolik peněz, tlačí se k nim celý svět a oni si mohou vybírat. Ceny kazí hlavně Číňané, kteří používají i nekalé praktiky.
Například?
Třeba nedávno si Čína pronajala v Saúdské Arábii dům, kam čínské firmy přiváželi údajně vystavovat veletržní exponáty. Přitom šlo ve skutečnosti o normální prodej, při kterém Číňané obcházeli dovozní pravidla. Přítrž tomu musel nakonec udělat až zásah arabských úřadů.
Má smysl tlačit se na tak zahuštěný trh?
Naše zahraniční obchodní politika se stále příliš orientuje na západní Evropu a Spojené státy. Podle mě jsou ale nyní dva klíčové trhy jinde – jde o arabský svět a Rusko. Pokud tam nepřijdeme my, zaplní je Francouzi, Italové, Američané. Tisíce investorů míří do těchto oblastí, my zatím spíme. Nikdo nás hledat prstem na mapě nebude.
I ČESKÁ PODNIKATELKA SE MUSÍ ZAHALOVAT
Vedle světové konkurence je český podnikatel v Arábii konfrontován také s odlišnou mentalitou. Na co se má připravit?
Někdy ho bude trápit obrovská byrokracie. Má to svou smutnou logiku. Byrokracie je přece arabský vynález. V historii umožnila vznik na svou dobu velmi dobře fungujících států na Blízkém východě a v severní Africe. A teprve později se od Arabů dostala přes Španělsko do Evropy. Tehdy byla byrokracie ještě pokrokový vynález. Dnes je to protivná překážka rozvoje, kterou jsme ale právě my Evropané bohužel ještě zdokonalili.
Nakolik se při obchodních stycích projevuje islám?
Málo, ty romantické doby starobylého Orientu jsou dávno pryč. Moderní generace arabských obchodníků vystudovala americké či britské školy. Znají evropský obchodní styl, mluví dokonale anglicky…
…ale přesto je určitě mnoho kulturních zvyklostí, které je třeba respektovat.
Ano. Například v Saúdské Arábii by měla i zahraniční podnikatelka chodit zahalená v tradičním ženském hábitu – galábiji. Alespoň na ulicích. Při uzavřeném obchodním jednání bude už atmosféra uvolněnější. Žena také nesmí v Saúdské Arábii nikdy řídit auto. Proto je tam skoro milion gastarbeiterů zaměstnaných jako řidiči.
Jaká je reakce, pokud podnikatelky tato pravidla neakceptují?
Arabové jsou hrdí, jsou si vědomi svého bohatství a očekávají, že budete respektovat jejich zvyklosti. Byl jsem například jednou na Jeddah economic forum v Džiddě. Tato akce je takovou arabskou obdobou světového ekonomického fóra v Davosu. Už v předsálí se musely ženy oddělit od mužů a i v kongresovém sále seděly separovaně. Jedna rovnostářská Američanka za to začala organizátory peskovat. Nakonec to dopadlo tak, že ji okřikly samotné Arabky.
Jak probíhá typická obchodní schůzka, čeho se vyvarovat?
Arabové jsou obřadní lidé. Dají na ceremoniál. Je dobré přinést na úvod dárek. Ale ne moc malý, abyste partnera neurazili. A ne moc velký, abyste ho nezahanbili tím, že překonáte jeho dar. Pozor na nešťastná gesta. Nikdy se neobracejte k partnerovi zády. Když sedíte, nesmíte vystavit jeho pohledu vaši podrážku. Levá ruka je považována za nečistou, podávejte proto jedině pravou.
Podle některých názorů Arabové nesdílejí moderní euroamerické pojetí obchodu. Tedy přístup ve stylu win-win, kdy vítězí obě strany. Prý se Arab musí cítit jako vítěz…
To si nemyslím. Obchod prostě Araby baví a vedou jej do jisté míry intuitivně. Klíčové je získat jejich opravdovou důvěru, ta je možná důležitější než ohromování ekonomickými argumenty. Pokud důvěru jednou získáte, jednají s vámi uctivě a čestně. Nicméně stále platí to, co se traduje již po staletí: Arabové zůstávají nejlepšími obchodníky na světě.
